IDH之殇与本土分销商的大势所趋

无线通信，M2M 随着今天的主芯片越做越复杂，当今的中国OEM/ODM基本放弃了从头开始的系统设计方法，而要求主芯片供应商(或简称原厂)提供相应解决方案。有一定技术实力的大中型OEM/ODM会在方案基础上再做一些二次开发或差异化工作，没有技术实力的中小型OEM/ODM则直接采用拿来主义策略，连二次开发都放弃，而选择将精力集中放在模具开发、渠道建设和市场推广上。

除了原厂，目前中国OEM/ODM还有两个途径可以拿到整体解决方案，一是IDH(独立设计服务公司)，二是分销商(主要是授权分销商，目录分销商和混合分销商)。那么，这三种不同解决方案提供方有哪些主要不同呢(包括他们的商业模式)？

原厂由于不同型号的主芯片很多，因此一般没有精力为每一型号主芯片都开发相应的解决方案，只会针对一些典型的型号开发功能演示性的参考解决方案。而且原厂通常用于应用开发的团队都不大，因此一般只会将精力集中用于支持大客户，中小型客户一般都留给分销商及IDH去做现场支持。

IDH的独特 价值是他提供的解决方案不再是演示性的，而是实实在在的生产就绪型解决方案，在成本、性能、尺寸、功耗、差异性和EMI/EMC等方面都经过了优化处理，这是中国OEM/ODM最偏爱的一种解决方案。不足之一是，这种解决方案通常不是免费提供的，客户必须首先提供设计开发费给IDH，而且批量生产之后还要给IDH一定的授权使用费。另一主要不足是，IDH通常不大，因此基本只为大客户提供服务，基本没有精力为中小型客户提供有针对性的服务。

IDH目前在中国遇到的最大商业之痛是难以做大，因为中国政府目前基本上在有效保护知识产权问题上执行不到位，这使得单纯依靠IDH模式收取授权使用费的纯方案商很难发展壮大。此外，IDH没有元器件控制权和IDH资金门槛低的特点，使得技术骨干人员分灶再创业和因下游挖角导致技术流失客户流失现象频频发生。这种现状迫使为了生存和发展，部分IDH不得不失去原有价值主张，直接走向自有品牌产品阵营，与自己以前的客户产生直接商业竞争，并弱化了自己原有的专注于方案和新技术开发的特色。

因此对广大中小型中国OEM/ODM来说，最靠谱的就是与分销商或IDH合作开发适合自己独特应用需求的解决方案。独立分销商(或简称贸易商)不在此列，因为他们的分销模式主要以物流服务为主，而且由于需要统一管理众多的产品线，因此很难在细分行业市场投入太多研发和精力，做精做专，满足原厂和客户的技术需求和服务需求。

理论上，只有授权分销商、目录分销商或混合型分销商才会向中国OEM/ODM客户提供全套解决方案。这里需要强调指出的是，海外代理商和本土代理商在服务中国本土客户时还有一些基本的差异点需要了解。

DXY鼎芯CTO陈列指出：“海外分销商虽然通常更大，代理的产品线也更多，但他们也不会为每个具体应用开发解决方案，因为这类公司通常非常强调投入产出比，如果一个应用没有很大的量支撑，他们是不会在上面浪费时间与精力。即便有视野上的疏忽，他们也会通过收购来及时补强自己在某些局部应用市场上的不足，如Avnet收购裕能达进入新能源市场，Arrow收购合众达进入视频监控市场。而本土分销商由于其天然的与客户合作关系和语言沟通优势，以及与客户相同的文化背景，因此未来必定比海外代理商发挥更重要的作用。”

这里特别要指出的是专门服务小批量需求市场的目录型分销商，他们通常拥有非常宽广的授权产品线，其特长一般不在提供全套技术解决方案，但也有一些目录型分销商开始重视技术分销，如Mouser和武汉力源，因为只有进入到客户的Design-Win中，他们的生意才有了保障。因此他们也开始尝试自己为客户开发一些技术解决方案。

对于原厂来说，他们需要在本土特定应用领域寻找更具技术专业背景的本土分销商合作伙伴，以便于获取更准确的本土特定行业市场的需求和更精准的技术支持。

对于中国OEM/ODM而言，由于市场上元器件种类非常繁多，新的器件也层出不穷，他们也明白原厂不太可能对他们每一家都提供令人满意的技术支持服务，因此也希望透过更加专业的本土分销商获取来自多个原厂的专业器件打包方案，利用这些分销商对新技术信息的掌握和积累的新产品调试经验，节省自己的研发选型时间，简化自己的供应商管理，最大程度地节约系统资源。

这一市场趋势迫使中国本土授权分销商必须朝提供更强技术解决方案的方向迈进。事实上，这几年一些做得较好的本土分销商都在采取这一策略，如中电器材、中电华星、亚讯、致远、利尔达和DXY鼎芯。下面以DXY鼎芯为例做一详细说明。

DXY鼎芯根据自身在无线射频及物联网行业多年的经验，结合自己行业的特点，在商业模式上进行了一些创新：即将IDH和传统以物流为主的行业分销模式进行有机结合，在各原厂和客户之间搭建纽带和桥梁作用。

在进入某个细分领域伊始，如无线通信、M2M、监控DVR、IP摄像机领域，通常从主芯片开始，然后逐步把方案中要用到的产品找到合适的原厂加以代理，从而有可能把所有产品线按产品线打包整合，为客户降低成本。

对客户来讲，主要的器件都从单家分销商采购，既可降低客户采购成本、管理成本，解决客户多芯片账期和备货问题，而且还可以增加客户忠诚度和发挥品牌边际效应。

同时，DXY鼎芯会定期举办专业研讨会和技术论坛，缩短各原厂和客户距离，促进原厂获取行业最新需求。DXY鼎芯也积极开发基于原厂新器件的演示板，这既为原厂节省了开发时间，也为客户节省了器件评估时间，有效加快了项目进展。

鼎芯聚焦的行业市场

DXY鼎芯从成立伊始，就专注在技术门槛高、利润率相对较高的无线通信和物联网领域，多年来一直专注于无线射频在行业市场的应用。随着中国十二五规划的出台，国家将政策性地在无线通信、智能电网、智能监控、智能家居等方面加大扶持及投入，而这些行业正是DXY鼎芯长期耕耘的市场，因此客户群有望在未来3-5年里长足发展。

DXY鼎芯在3G、4G领域持续投入研发，依托合作伙伴NXP在功率放大器方面的技术优势，整合射频专属器件原厂，扩充相关产品线，持续不断地开发出应用于基站、直放站、RRU、WLAN通信系统的高效、低碳节能的功率放大器方案。针对大客户复杂的应用，DXY鼎芯先开发出节省客户研发时间的测试板，然后交给客户进行测试。如果性能指标符合客户要求，DXY鼎芯就会将整套方案电路提供给客户进行快速生产，然后给客户提供套片。对于技术薄弱的客户，DXY鼎芯可直接提供核心板给客户使用。[!--empirenews.page--]

在物联网领域和监控市场，DXY鼎芯与华为海思半导体、Renergy、松下和JMicron等合作伙伴紧密合作，在智能电表、高清SDI摄像机、高清IP摄像机、门禁报警DVR和车载监控等细分市场开发出特色方案，服务于众多行业客户，并提供技术支持。DXY鼎芯开发的智能无线抄表模块及远程抄表系统是一个新的增长点，有望在未来的气表、电表、水表远程无线抄表市场得到大量应用。

DXY鼎芯技术延伸至产业前端

随着电子产业链向中国转移，中国市场需求对原厂芯片项目的成败起着决定性的作用。在与原厂合作开发芯片时，对行业市场的认识使得DXY鼎芯能够精准把握客户需求，并将客户需求精准反馈给原厂，原厂则可根据这一反馈开发或定制符合客户及DXY鼎芯要求的芯片。成功的例子包括SAW、MCM、电桥、负载、华虹NEC高频三级管等，如Yantel电桥、Miktam LED驱动、Quectel电力模块。鼎芯通过与原厂合作开发芯片，可以针对客户特定需求，获取较高利润。

清华大学LTE GaAs芯片是又一实例。该芯片在开发过程中由于客户需求少，技术与市场严重脱节。DXY鼎芯通过把握客户需求，将市场需求信息不断提供给清华微电子研究所，并且在产品前期验证测试过程，通过DXY鼎芯实验室设备，模拟客户真实环境测试并解决应用问题，使产品顺利投产，DXY鼎芯在客户面前也多已一款有竞争力的产品。

DXY鼎芯未来发展方向

DXY鼎芯CEO Rick表示，展望未来3-5年，鼎芯将继续加大研发投入，重点将放在CMMB发射机功放方案研发、LTE及WCDMA非对称DOHERTY技术方案研发、数字直放站及专网基站方案的研发、智能电网无线抄表模块、RFID、高清摄像机方案、车载监控方案及汽车电子等应用，通过不断与有竞争力的原厂合作、用IDH+行业分销的模式新创新，进一步体现技术分销商新的生命力。把DXY鼎芯打造成射频及物联网方案专家。