年关难过，中小分销商如何过冬？

又到年末，有句话叫“年关难过”。

对于过年，笔者可谓是又爱又怕。

爱的是全家团聚，而且这是中国人一年中最重要的节日；怕的是各种请客、送礼、走亲戚，更别提每年过年的南北“大迁徙”，费心费力又费钱。

对于深圳的电子产业来说，“年关难过”可能更具有现实意义，因为每年这个时候都是给工人发工资，供应商要欠款，高利贷追债，工厂老板跑路的黄金时期。

最近，一篇《奄奄一息的深圳山寨配件商的自白》的帖子在国际电子商情论坛引起了巨大反响，帖子中一位苦苦挣扎在破产边缘的电池厂老板，见证了一个产业的由盛而衰，自己则被坏帐和高利贷压得喘不过气来。不少电子业界老板对此纷纷留言，表示：“太真实了，这几乎就是每天发生在身边的事。”

对于电子产业来说，自2008年金融风暴以来，几乎每年的年关都不怎么好过，或是在市场的极度低迷之中苦熬，或是在政策调控中收紧。

在近日《国际电子商情》发起的年终本土分销商茶话会上，一众老板纷纷大倒苦水！跟往年相比，今年普遍生意难做，但是这还不是最关键的，关键是坏帐。

因为业内行规就是月结，一旦供应链上一个链条断裂，从上游的供应商到下游的渠道商，所有的帐就都收不回来了。

所以就会出现《奄奄一息的深圳山寨配件商的自白》帖子里的情况：虽然从帐目上看一年赚了几百万，只欠供应商几十万，但是赚的钱都收不回来，欠的款却不能少。一旦资金周转困难只能求助于民间借贷（高利贷），这个时候你就知道复利有多么可怕了。　

活动现场

有人要说了，既然坏帐这么麻烦，大家都不放帐不就行了么？实在要放那就去找上规模的品牌，虽然帐期长但是回款有保障。当然这是最理想的状态，但是现实情况是，稍有规模的品牌厂商同样只会找大的供应商合作，小的分销商只能找小厂商或山寨厂商。既然是找山寨厂商，那么就肯定会存在风险，因为这个行业都是月结，帐期长达两三个月，不月结就没有人跟你做生意。在行业高利润的时期，供应商愿意月结，因为月结可以带来更多的订单，同时有着比现金更高的利润；但是一旦行业利润下降，月结在承担高风险的同时并不能带来更多的利润，所以问题就集中爆发了。

在研讨会上，有分销商指出，目前中小型客户已成为产业上下游资金链积压的中转站，而这个中转站也是最容易出问题的一个环节。

中国是人情社会，很多时候做生意就是做关系，但是做关系做到不赚钱反而赔钱那就不叫生意了。一位冯姓老板对笔者表示，他有一个客户是五年以上的合作伙伴，私底下也是朋友，但就是这位老客户拖了他几十万的款。他现在很犹豫，不知道应该采取法律手段还是找讨债公司。因为他知道他的客户并不是故意拖欠，实在是经营不下去了，但是这个钱收不回实在让人心痛。而且即使采取法律手段，他的钱也很难要回来。如果找讨债公司，闹出什么事来最终还是要牵连到他。

对于这个问题，国际电子商情总经理吴守农分享了一些香港电子产业的经验，他认为香港电子行业发展更早，因此今天内地厂商遇到的问题事实上当年都曾经历过。他总结到一个公司从准时付帐到不付帐会有一个逐渐的过程，通过观察，可以总结一些“危险信号”供行内参考。

以手机行业为例，年底跑路已经由过去的“突发性”逐渐变成了“周期性”，跑路的主体则由过去的“三码机”为主向“五码”甚至品牌蔓延。“放火、防盗、防跑路”已成近来手机行业的共同话题，这里笔者整理了一些手机行业的防跑路秘诀供参考：

一、“新客户”一律现款提货，起码一年以上才能成为“老客户”；

二、“老客户”不等于安全，越老就拖款越狠，任何人都不要掉以轻心；

三、单子越大，越要对方付现金，而且是全额货款，不见到钱不出货；

四、年底、交租日、重大节假日前不要出货，这些时候最容易卷包跑路，可以说“五一、十一”也是跑路的黄金周；

五、留心市场销售情况，如果有公司突然开始大批量的低价甩货，这就是要跑路的前兆了；

六、留心客户的办公地点，如果经常变换，请思考，它是否可能为了更容易脱身；

七、结款变难是跑路的前兆，只要发生过一次结款难的公司，如果再提货必须现金，或者至少结一半；

八、如果真有长期难收回来的账单，那么，为了保持账单在法律时效上的“新鲜”，必须隔几个月重新出一份账单让对方签字；

九、可以通过工商网多查看客户信息，一般注册资金多年不变，股东结构和办公地址变动频繁的都是有问题的。

除了防患于未然，在国际电子商情这样的产业论坛建立统一的信息沟通发布平台，对业内的“不诚信”行为进行曝光处理也成为了与会分销商的共识。此外，电子商务平台的逐渐采用，也会进一步促进诚信机制和支付环境的完善，相信长此以往，那些“赚一票走人”心态的公司将会越来越难生存，并逐渐被淘汰。

“年关难过年年过，事事无成事事成。”也许这说明了，即使再糟糕的年景，在危机之中也隐藏着转机。事实上，观察一下近代史，每一次经济危机爆发后，都会伴随一次新的产业革命来推动经济的大发展。因此，对于中小分销商来说，利用这一次寒冬精简机构、收缩战线，重新筛选客户并寻找新的有发展前景的新客户，或许明年将会迎来新的机会。