阳光照明官勇：LED布局渠道困难解析一二三

“LED的渠道之争象火山爆发，身临其境的人感受到的是压迫或恐惧，外部观望的人或许觉得壮丽而凄美，希望我们都能在这巨变中找到自己的路。”2012年11月6日下午，浙江阳光照明电器集团股份有限公司总经理官勇在CHINASSL2012半导体照明市场高峰论坛上所作的“半导体照明渠道部署思考”主题报告中表示。

随着半导体照明产品向各个细分市场渗透，渠道成为各大厂家的必争之地。在LED户外照明已经毫无疑义的成为了主流，商用、办公、工业照明今年启动速度快，家用照明完成从专业到家用的教育转换即将启动的背景下，LED企业布局渠道依然面临着重重地困难。

LED企业在渠道布局的时主要存在的困难有哪些呢?官勇表示，主要集中体现在以下三个方面。

第一，LED本身的不足导致渠道建设难：如产品链不够长,无法充分支撑店面;产品价格还较高,渠道渗透率不高;产品质量良莠不齐, 经销商和使用者都需要时间来辩识等。

第二，渠道的竞争更加激烈,导致资源的争夺, 渠道开拓困难。目前的状况是经销商选厂家,而非厂家选经销商;经销商对常规营销手段非常麻木, 缺乏创新思路引领。

第三，渠道的本身的建设过程需要耗费时间。首先用户认知时间的建立，要使用体验后建立信心, 但质量的问题延缓了认知时间。LED企业的经验缺乏，服务体系尚未形成。一旦渠道形成，就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅，但是LED行业的专业性人才少，不管是专业的销售人员还是维修人员都非常缺乏，LED对整个链条上的知识的需求,服务的需求很多。除此之外，隐性渠道的建立也如慢火箭鱼，与传统渠道相比，隐形渠道资源主体更分散，经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节对LED的认识也多停留在一知半解阶段， LED品牌的纵深渗透仍有待时日 。

官勇建议，企业的渠道建设，不仅是选择什么渠道建设的问题, 同时也是选择渠道运营模式的选择，目前照明市场存在的集中主要的渠道运营方式渠道直营、小区域代理制、省区代理制、隐性渠道代理制、项目直营等，这几种方式也是优缺点共存，而且采用这些运营模式的企业都在寻求原理模式的细化,和模式的多样化转换，几种模式的选择取决于企业的能力强项在哪里。

官勇表示，在渠道能力的主要考虑因素有产品设计与研发、供应链与生产、销售与渠道、品牌与营销、组织管理能力、人员能力、资金能力，所以企业重要的是做好细分市场，在细分的市场上集中发力。

官勇建议，“赢”不在于选择对了渠道, 选择对了渠道运营模式, 更重要的还在于渠道经营理念是否有引领性和凝聚力。特别是理念的引领,从卖产品到卖理念。从招商到选商，寻找优秀经销商，建立长期合作关系的最佳时机。经销商资金增长模式，加快客户反馈循环, 通过渠道更快速的获得用户体验的反馈。不要只专注于网点数量的增加, 经销商签约的增加。毕竟LED渠道建设时间只有2年左右, 还需要3-5年的沉淀。