吴正喆：LED时代—产品竞争阶段的渠道竞争策略

目前，国内LED产业经历近几年的快速发展后，迎来行业的“渠道建设”年，那么在LED产品竞争阶段产品竞争焦点是什么，产品竞争与渠道竞争究竟有着怎么样关系，又该选择何样的渠道策略？有着十年照明行业咨询经验吴正喆日前在2013中国照明论坛上以《LED时代——产品竞争阶段的渠道竞争策略》为主题进行演讲。

他首先表明产业竞争进化存在阶段性，通过不同的阶段性把握，可以宏观上构建市场渠道布局。而LED产业竞争进化阶段大致为直至2015年为替换期、2015~2018年为普及期、2018~2020为创新期。相对应不同阶段，产业处于产品竞争阶段，渠道竞争阶段，品牌竞争、资本竞争以及经营环境塑造阶段。那么处于产品竞争阶段的渠道如何突围？

首先，明确清晰的产品品类。在LED替换阶段，LED照明产品带有非常强烈的针对原来传统照明品类对应的产品品类。品类标准定义、价格标杆、品类代表性品牌等都在这时候开始形成。举个例子说，如T8管最后由飞利浦定义中高端价位，佛山照明定义中低端价位，这两个价位成了很多企业产品价位定位的依据。同时，品类代表性品牌在竞争中开始形成。

他指出，今年下半年到2014年下半年为品类品牌形成关键年。为什么提到品类品牌呢？在传统照明各个品类里面都有代表性品牌，传统照明企业在该品类里立足，并形成围绕产品品牌及产品竞争的渠道族群。如雷士从灯饰及变压器起家来划分自己品类，而当时嘉美定义筒灯，以筒灯开始符合自己品类的划分。尤其目前LED照明处于混战时期，如球泡灯、筒灯、日光灯等，企业尚未形具有巨大影响力的品类品牌。因此，在LED替换期，形成具有代表性品类品牌利于经销商占有更大市场份额，利于渠道的族群的形成。

其次，产品价格、品质、响应力是现阶段渠道竞争焦点，产品竞争与渠道竞争存在互动关系。在里面LED照明产品品类里面具有决定性品类主要为光源：球泡、T8、MR16、蜡烛泡、灯带；室内灯具：T5一体化支架、天花灯、筒灯、面板灯、吸顶灯、轨道射灯；户外灯具：路灯、隧道灯、投（泛光灯）。

他说，没有渠道能力的产品竞争力是出不了门的竞争力，没有产品竞争力的渠道能力是沙滩上楼阁。因为处于LED产品替换期，产品面临快速折旧，相对应企业要快速转换，这需要产品与渠道相互支撑与保证。尤其是今年上半年基本3个月一周期产品更新换代，更是要求企业对LED产品的价格、品质等具有快速的响应能力。

再次，基于产品定位的渠道来看，主流品类的主流份额为红海市场，细分市场的精准需求开发亦可迎来蓝海市场。面对目前战火纷纷主流品类渠道厮杀，中小企业可以以创新突围蓝海市场。在产品定位好基础上，渠道建设的关键是要以最鲜明产品特色赢取渠道商的关注，以最震撼的性价比吸引渠道商，由此在政策、投入等条件上让渠道商尽快决策。

最后，他分享亿光渠道建设效果以及未来的计划。亿光照明在半年左右完成从零到近二十个省，近八百家经销商建立。目前，3、4季度围绕着以产品战略为核心渠道开发，结合八百家经销商，通过T5、天花灯等品类产品战役，预计再开发四千家以上分销商。从而使得供求从前三个月达到1000万/月，三季度结束后达到3000万/月，今年年底上升到5000万/月，为明年的年底做到5~8亿做好渠道布局。其次，通过今年渠道建设，力争在二至三个品类形成强势竞争定位。