解读让中小灯具企业头疼的“两大难题”

LED半导体照明网讯 LED灯具销量上不去、招商难是目前小企业老板及销售老总最感头痛的问题。这不一定是难以找到经销商代理产品销售，而是长期处于找到-流失-再找到-再流失的循环。

就目前的竞争态势而言，要在成熟的市场找到合适的经销商以及扩大销量的确很难。不要说是名不见经传的小品牌、新品牌，就是很多运营很多年的品牌要找到合适的代理商都是一大难题，所以企业基本年年招商年年伤。所以企业面临的不是找一个经销商就能搞定某个市场，而是循环找若干个经销商也不一定能在某个市场立足。

如何差异化挖掘出自己的经销商以及哪些市场值得我们重点关注呢？

首先应该要对自己的目标清醒的认识，选择适合自己的经销商。很多企业开发新市场首选大城市以及市场内做得最大的，或者经营知名品牌的销售商，以为大经销商就是好经销商，只要搞定他们自己在这个卖场的销售就可以无忧了。其实经销商的实力只是基础，关键是经销商是否愿意用心去做、专心去做你的牌子。这也就是为什么同一个品牌在不同市场以及不同区域的销售会天差地别的原因。所以找经销商的心态应该是：合适的才是首选。

哪些潜在的经销商才是合适的、值得我们挖掘的呢？作为小企业或新企业，建议应该在省级市场找经营小品牌的经销商，地县级市场找经营大品牌的经销商。在省级市场找小品牌商家，要找正在经营的品牌定位与企业的品牌定位相当或低于自己品牌定位的经销商。这样容易引起经销商的兴趣和重视。而在一些地级市场，可以尝试找一些大品牌的分销商。因为他们得不到大品牌的独家代理，又有经营大品牌的想法。这类经销商有一定开发市场的野心和思路，只要有合适的产品他们就很容易能把地级城市的市场做起来。

地县级经销商的来源，除了照明灯饰的经销商以外，灯饰照明以外的建材经销商也值得小企业及新企业关注，这些建材商家有跨品类经营的需求，比如地板、橱柜衣柜、陶瓷和卫浴等经销商都是潜在客户，其能够销售照明灯饰产品，只因其处于建材采购的中间环节，有客户、销售通路等优势。

根据笔者的观察：跨品类的经销商资源大量集中在县级城市，县级城市的建材商家目前普遍进行综合性产品的经营，如销售瓷砖卫浴的经销商可能同时在销售灯饰以至LED等光源产品。目前县域经济的发展态势是：城市化建设迅猛、政府以及民众积累了大量自有资金需要进行投资及消费，目前是房地产建设和消费需求快速释放的时期，向县级城市要销量应该成为企业重要的战略。