多少LED企业“敢”跨界参展

家居建材展会上常见到这样的景象：虽然是专业的陶瓷卫浴展，里面却有卖遥控直升机的;专业家具展，却有卖家庭养蘑菇的设备的;专业照明灯饰展，却有卖偏光眼镜的。估计应该不止是家居建材展，很多展会，只要不限制进入，总会有一些“另类”的厂家或商家到现场做产品推广或直接推销产品。

8月17至19日在深圳举办的2013深圳节博会上，除了节能照明、节能汽车以及节能环保产品外，展会现场还有为数不多的几家“另类”厂商参加，包括卖遥控直升机的、卖偏光眼镜的，以至于卖菜刀的。

与现场专业厂家展位形成对比的是，这些“另类”产品的展位前往往人头攒动，看热闹的、咨询的、买产品的，都不亦乐乎，超过了专业展位的人气。

这一现象虽然让一些专业的参展厂家有点啼笑皆非，但也充满喜感，从中折射出一些有趣的问题。首先当然是专业展会出现“不和谐”现象是否可行的问题。从活跃展场气氛、满足多元化需求、展位招商的角度看，只要不影响专业展会的专业性质，是可行的，不过数量和比例应控制好，不要让展会“变味”。其次，这带给我们一些启发：

一、跨界参展可以避开同行竞争，达到意想不到的效果;

二、跨界参展可以从大众型产品跨向小众，从宽面跨向窄面，反过来则不适合。比如，建材展展销日用产品是可以的，但日用产品展展销建材产品就值得思量思量;

三、建材产品的跨界展销，应该考虑关联性，比如软装展，艺术装饰灯具、台灯和LED商照参展就合适。在2013深圳软装展上，一些艺术灯具、台灯等厂家参展，展位人气不错，取得了较好的效果。以此类推，陶瓷卫浴展上，与陶瓷卫浴展厅照明相关的产品可以考虑参展，与服装相关的照明产品可以考虑参加服装展，与酒店用品相关的照明产品可以考虑参加酒店用品展，等等。

有营销专家分析，国内企业喜欢扎堆经营，这与国人喜欢同业竞争的习性有关，例如一家馆子生意火，不久周边就会开出很多馆子，最后大家生意都不好做。而与此相反，犹太人做生意，如果看到一家餐馆生意好，他会在旁边开一家洗车房，其他人又再旁边开一间旅馆，如此循环，做配套经营。展会经济也同样如此，一个国内最大的广州光亚展，规模非常大，观众也很多，但因为参展企业众多，产品同质化的企业因展会带来的招商效果有限。由此，企业在经营中应考虑如下几点：

一、尽量避开竞争激烈的同类型、同款式产品，走产品差异化之路，做个性产品或做配套产品;

二、销售通路上，单一产品走小众路线，如专供某一领域的产品;在传统渠道的基础上，开发工程等隐形渠道，自建或开发新网点可以考虑渠道下沉等;

三、多渠道利用资源，如跨界参加展会、利用跨界展会实现招商等。