LED渠道战：量器而用

关于LED产业究竟应该选择怎样的渠道来开拓和保有市场的讨论，现在听到最多的是认为电商模式能够极大的节省成本，例如有仓库就能销售，节省实体店面开销或者超市商场进场费等成本，在这一层面上讲成本大大降低;自动接单，大大免去雇用销售导购人员成本;网络的开放性决定了网络销售的开放性，销售市场不再受到地域限制;这对终端售价不断走低的LED行业来说无疑具有巨大意义。但寸有所长尺有所短，新兴电子商务固然存在其天然的优势，但这些优势并不是说适合所有行业产品，也并非适合所有企业。如果选择的渠道并不适合自己，那么所谓的节省成本或许将成“令人神往的传说”。

那么，在众多选择中究竟要怎样做才能脱颖而出，在激烈的竞争中生存下来，并不断变强呢?我们总结出这样几种观点。

一是要分清主流和支流。从时代发展趋势来看电商模式无疑是颗新星，必将成为商品销售的最终趋势。但是，这种趋势虽然存在，但在可以预见的时期内似乎并不能成为主流，在相当长的时期内，实体店面销售依然是LED这个行业的主体，这一点必须明确。

现代家装，照明已经完全成为不可分离的组成部分，一般情况下，选择好了主要照明设施和设计后，几乎在整个装潢生命周期内都不会有太大的变化。选择什么样的光源、选择什么样的灯款，也是需要精心选择的。在这种情况下，绝大多数消费者一般不大可能选择线上购买，至少初次选择一定会在实体店铺里。

从另一个方面来看，正因为实体销售建立在先有产品后有信任的基础之上，客源相对于新兴电商零售行业更加稳定，无论开发新客户还是维护老客户，都具有更好的操作性和可预测性。这对于大多数LED经营者来说，选择驾轻就熟自然稳操胜券。

尽管我们看到目前LED终端销售并不十分理想，但是这并不是哪一种销售模式的原因，而是目前整个行业的表现。

二是要认清各种渠道模式的优劣。传统的实体店面销售渠道，历史久远，面对面的交流，看好货再出手，往往能够很容易得到人们的信赖。加之“跑得了和尚跑不了庙”，对于行政监管也是大大的有利。从人们的消费安全角度考虑，更多的、主体的消费人群，理所当然会长久的依赖实体购货这条渠道。同时，消费购物不仅仅是买东西这么简单，更多的是要在忙碌的生活中找到一种消费的休闲方式。销售者在销售产品的同时还应该注意富有创意的门店装潢，也是吸引消费者的重要手段。三星、苹果在设计自己店面的装潢时，便注意到突出自身的特色。面对美化自己温馨的家庭而言，这种体验式的消费模式对心理的作用，自然是电商模式无法满足的。

当然电商也有自身特有的优势，除了前文所说的对于某些已经擅长电商运作的LED企业来说，成本相对降低以外，还包括网络的开放性决定了网络销售的开放性，销售市场不再受到地域和时间的限制;催生物流行业，完善了销售产业链;方便销售数据收集整理，为预测市场提供了实实在在的统计数据。

认清各种渠道的优劣，结合自身的特点和经营规划，看清楚自己有什么，能干什么，再想明白自己想要什么，量器而用。

三是业在于精而不在于多，切记博而不精。不管选择线上还是线下模式，关键要有自己的专长，要做就做行业老大，渠道龙头。渠道优势在于擅长，只有擅长才能充分发挥渠道优势、发挥企业自身优势。内衣品牌都市丽人，这个企业在2009年的时候才800多家门店，现在已经4800家了，销售额达到40多亿。这家企业一直专注于线下开店，与其他传统渠道不同的是，他们从一开始就重视IT技术，用IT整合全链条，做到了店铺销售额平均增速12%，在电商最火爆的这些年，他们专注线下，苦练效率内功，根本不惧线上疯狂。

整个中国渠道的变革核心，是渠道功能专业化，专业为王。渠道利润决定渠道机构。无论是大环境导致的消费萎缩，还是电子商务拐跑了顾客，传统渠道的利润空间都被严重压缩，这对渠道运营提出了更高的要求，只有更专业的分工，才能提高效率。让渠道分工细化，渗透率更高，服务更细致，甚至，细分的渠道要成为品类专家。

现在的市场竞争形势已经从原来的店与店之间的竞争变成了渠道与渠道之间的竞争。网络渠道、专营店、商超、百货等等。渠道竞争就意味着消费习惯的争夺，就要在体验上下功夫。这就要求企业做到：第一，以品类思考，以品牌表达。围绕消费需求，做足品类。要挑消费者喜欢的款式、要围绕消费者的需求，提高品牌利润率。第二是提供增值服务。世界经济正在经历从产品经济到服务经济最终到体验经济的转变。LED企业在做销售时完全可以为消费者提供装潢咨询、婚庆等灯装照明提供优惠或者免费安装等增值服务，让顾客充分享受到服务带来的价值，顾客会觉得物超所值，这样不但能降低电商的价格冲击，还会增加顾客的满意度。第三是精准定位。虽然电商在做精准营销方面具有某些天然优势，但这并不是电商专利。线下交易同样可以建立IT网络整合营销数据，实现精准营销。

对于LED产品渠道的选择，无论哪一种，线上还是线下，总要立足自身的实际，量器而用。只有先立足于自己的一亩三分地，才可能徐图扩展。