读懂“LED区域品牌生存之道”这本经

俗话说，“强龙难压地头蛇”。随着全国性照明品牌的崛起及国外巨头企业的抢进，越来越多的区域中小照明品牌均面临着这样的问题--“地头蛇”该如何应对“强龙”？ 在日趋成熟的照明行业中，越来越多全国性品牌开始区域扩张，使得大批原来日子过得还算不错的区域品牌遭受到前所未有的打压。而长久以来这些“地头蛇”们赖以为继的区域优势也在“强龙”越来越明晰的区域策略面前黯然失色。 为了抢占区域市场，“强龙”们区域化的策略越来越明晰。它们充分利用其品牌及规模优势，深挖渠道，大打价格战，并且推出符合当地消费需求的产品，使得“地头蛇”们多年形成的渠道、产品等区域优势一夜之间褪色。 而且在产品线布局、资金实力及市场拓展能力上，区域中小品牌一般会落后于全国性大品牌。区域品牌需要解决“资金实力有限、人员素质有待提高、管理和销售模式急需创新、中高端用户品牌知名度培养、提升美誉度”等压力。因此，在遭遇“强龙”入侵时，区域品牌通常都是被动接招。 面对知名度高、覆盖力强、资本雄厚且具有很强市场侵略能力的全国性强势品牌，区域品牌该如何生存呢？区域品牌如何在“强龙”进入后发挥自身优势，保护和强化原有的市场地位？这已经是众多区域品牌面临的一个严重而迫切的问题。 密集的渠道网络是区域品牌的独特优势，但这也为全国性品牌创造了进入市场的便利条件。因为渠道网络是非独家的，区域品牌的渠道基础也是全国性品牌可利用的资源，而且全国性品牌能提供给各类终端更为丰厚的政策支持。面对在资金运作、市场运作方面都很强势的全国性品牌，区域品牌过去的渠道优势已经不再。 区域品牌要尽量缩小战场以赢得兵力上的局部优势，尽量成为小池塘中的大鱼，找一块小到大企业不愿意要的资源来进入，而自己又足以守得住的细分市场，在产品上有所突破，并始终保住这一优势。以细分市场的产品作为切入点，从而成为某一细分领域的佼佼者，这将有助于企业在业界的品牌提升。在特定领域独树一帜，必然可以找到自己的生存空间。 毕竟，全国性的大品牌除了主打产品外，不大可能针对每一个市场都去开发太多的差异产品。虽然每一种差异产品的市场容量不大，但是这些市场的竞争往往相对平缓。 另外，政府和商协会的作用也非常重要。政府是区域品牌管理与营销的最主要推动者，政府应主导建立官、产、学、媒共同参与的区域品牌管理与营销委员会，在行业协会的协助下，制定有关管理区域品牌的法规，依法建设和提升区域品牌。 同时，政府要加强区域品牌的管理，防止区域品牌的滥用，要像企业家管理企业品牌一样来管理区域品牌。统筹制定区域品牌管理的制度及长期发展的战略规划。 行业协会独立于政府部门，又与政府保持着密切的联系，可以协助政府机构进行相关问题的决策。帮助政府制定与执行相关政策及法规。另一方面，行业协会是行业的代表，它对于行业的发展情况和存在问题等都较为了解，可以代表行业企业与政府进行有效的沟通和互动．反映企业的心声，进而影响政府的政策，为企业争取更多的利益。