LED电商引关注 发展还需“新思维”

近年来，“触网”、“试水电商”等词汇经常出现在各大LED企业的媒体通告中，由此掀起了业内对电商话题的关注。

阳光照明总经理官勇曾在 高工LED CEO大会圆桌会议上表示，电商对传统企业产生了很大的影响，新的品牌从做电商来说，包袱很轻。但是线上销售思维和线下营销渠道思维完全不一样。如果不拿互联网的思维来做电商，是不会成功的。线上互联网这块，对于做照明的人来说是个非常大的变化。这不仅仅是开一个店，而是个思维模式转变的问题。

广州今华企业管理咨询有限公司合伙人何兆能站在一个营销者的角度给我们作出了分析。他认为做电商大数据分析的能力必不可少，因为我们面对的并不是一般的消费者，而是数据。只有洞察目标客户经常出没的网点，才能有针对性地投放广告，提高曝光率。此外，做电商还需要很强的整合营销能力，能够炒作“噱头”，吸引目标客户。显然拥有这种“杂交思维”的操盘手，在一个只关注研发和生产的工厂负责人身上是很难找到的。

当前互联网电商大致分为以下几种，B2B、B2C、F2F、O2O。B2B主要以阿里巴巴为代表，属于比较传统的综合性网站，网站内销售的产品比较杂，包括原材料、工业品、电子、服装鞋帽、数码家电、食品等诸多领域。当前，不少厂家通过阿里巴巴寻找国外客户，但近年来推广效果也越来越差。随着购买阿里巴巴推广服务的客户越来越多，当初一条采购信息可能只有你一家能看到，如今至少几万家都能看到，想凭一封邮件打动国外客户的几率越来越低。去年以来，另一种B2B垂直网站也开始兴起，比如服装批发网，但这种方式显然不太适合LED照明企业。

B2C业内都比较熟悉，淘宝、天猫、京东都属于这类，它也分为以上两种。但近年来，以数码起家的京东、以图书起家的当当、以网上超市概念起家的一号店也开始摸索综合性网站，希望通过加盟的方式吸引各行商家入驻，并可以提供物流、仓库等方面的服务。当然商家必须支付相当的入驻费用，比如天猫，一家LED照明厂家入驻必须缴纳10-15万保证金，此外每年必须缴纳3万年费，销售额的2%支付宝会自动扣除作为技术服务费。虽然进场费不便宜，但是大家还是趋之若鹜。

为了帮助企业宣传，天猫、京东商城、一号店等也推出了自己的推广服务。“关于资源位，一号店有灯具中心，会将节能灯、LED灯源等不同的光源进行分类促销，另外我们后续会完善灯具中心的shopping guide，从灯源的知识点去教育顾客，使顾客更为简单方便的挑选到适合自己的商品。”邬可帆表示。

天猫目前也推出了直通车和淘宝客两个推广方案。直通车按照转换成有效订单收费，每单收费最低一元。淘宝客则是通过后台自行设置，将销售额的2%、3%、5%、8%返还给给你带来订单的链接的主人。“我们现在正在做这项推广，设置低了根本没人帮你推，设置高了企业成本受不了。”上海三思的淘宝商城刚刚上线不久，负责人王鹏希望通过淘宝客推广产品，现在给他的感觉是推广成本太高，而且每个卖出的灯泡只要客户需要都需要开具发票。

何兆能认为，通过淘宝提供的这些推广方式想马上带来大面积订单几乎是不可能的。企业必须针对客户群找到适合自己的推广方式。他打了个比方，现在一般家庭装修都是女主人负责，如果LED照明企业生产的灯具主要针对家居装修使用，就可以选择去女主妇们经常出没的社区装修论坛做广告，效果会更好。

此外，还有两个非常好的概念，一个是F2F，即工厂到家庭，还有一种便是现在比较热门的与物联网结合的O2O模式。F2F概念虽然好，截至目前并没有做的好的网站，所以尝试要谨慎。O2O好的地方是它将线上和线下结合起来，让每个产品成为终端，消费者可以通过网络轻松查询到产品目前的位置。如果配合射频进行防伪认证，给消费者便是很强的品牌冲击。当前顺丰等快递公司已经可以实现包裹随时跟踪，只要企业和代理商达成合作关系，就可以实现线上购买，线下拿货，但这种方式目前成本比较高。

国外有些企业选择App导航，结合商家做进店送积分，可兑换礼品卡的方式。英国弗雷百货与移动运营商O2进行合作，在11家商店内免费向顾客提供O2的WIFI无线网络。