亿光照明吴正喆：LED品牌竞争制胜的不二法门

厂商之间的选择是互相的，维持好两者之间的关系，需要他们“步伐一致”、“同声同气”，才能使得双方的共同利益最大化。

何为“步伐一致”?关键点在于：1、愿景、目标、利益一致;2、对竞争本质、方式、进程的理解一致;3、对业务优先次序的理解一致;4、对产品定位、品牌定位、业务策略理解一致;5、运营模式一致;6、发展成长节奏幅度一致。

“协同”是什么?“协同”是对专业化分工的认同。“一致”是管理输出及品牌传播的累积。没有彼此的长期可持续合作关系的建立，就难以形成“协同一致”。产业链竞争最后要考验比拼的是品牌商与渠道商之间的这种“协同一致”能力。

厂商“同声同气”包括三层含义：1、厂家充分了解渠道商的需求，并能及时响应;2、渠道商充分了解厂商的运营方式及目标，积极配合;3、厂商有能力提升渠道商，渠道商愿意按厂商的要求改进自己的运营能力。只要厂商做到上面三点，才能“同谋而欲，同欲而谋”。

另外，厂商协同主要有6个方面内容：1、明确各自的责任与义务，并全力以赴;2、充分了解各自的需求和期望，并尽力去为对方提供支持;3、了解彼此的工作界面、衔接方式及结果预期;4、充分协商沟通，取得理解共识，求大同、存小异;5、在协作过程中不断找寻最佳方法并在成员间学习分享;6、将协同变成机制。

由此可见，简单的产品竞争不能解决“协同一致”的全部课题，品牌商不能解决渠道的“协同一致”问题就难以进一步走远。所以，竞争的进化节奏会沿着从“产品竞争”到“渠道竞争”阶段的顺序发展。很多品牌无法进化到“渠道竞争”阶段，是没有在渠道环节形成“协同一致”能力所导致的。

“协同一致”的本质来自于共赢的获利能力和对未来愿景的高度认同。其间，以有效、可持续、快速成长为基础的模式和竞争手段是“协同一致”得以保证的基础。围绕着“协同一致”的原则，企业发展自有其内在驱动逻辑，紧扣这一命脉发展企业、渠道商的业务能力和支持平台，是品牌竞争制胜的不二法门。