LED企业出口转内销 国内市场开拓需耐心

北京照明展上，出现了一些出口企业转内销，寻找国内商机的公司。杭州银兴照明电器有限公司就是一个。受乌克兰局势的影响，杭州银兴电器在乌克兰每年20万美元的营收打了水漂。也是受此影响，老板陆伟兴开始把心思转向国内，希望在北京照明展上有所收获。

“以前中国市场我是不做的，我专门做出口，像波兰、乌克兰、俄罗斯等。”

不止银兴照明，中国台湾厂商柏佑科技(BrightYolk)和百立亨照明(Buckingham)也希冀打开内地市场，在日渐崛起的中国内地LED市场捞一把金。

但内地LED市场的中国特点也使他们面临挑战。

柏佑科技国外业务部经理王恒陞告诉记者，海外市场的渠道结构与国内很不一样，国内需要经过层层的工程商、渠道商，甚至另一层批发商，产品才能到达商场或者消费者手里。而海外室内照明产品生产商可以直接布局到商场、超市里，或者直接传到工程项目里面，这个与国内市场很不一样。

国内的生意思路与海外也不一样

比如，本土企业在北美竞争，最主要把东西做好，价格不一定非得比别人的低才有竞争力。

在一些高端市场，比如北美，对光效、寿命、可靠性都比较高的产品，价格也会比同类产品要贵，市场接受程度却不一定低。所谓一分价钱一分货。这也说明，北美市场产品重要的是综合成本，不是瓦数。

对过了UL认证的产品，则要比没有安规认证的产品成本会高很多，价格也会高出约50%，都在情理之中。

在国内，你还需要经得起价格战、拖欠款、拉关系、并花巨资进行渠道建设的折腾。出口生意思路和环境都不一样。做光源和灯具出口的生辉照明一位员工这样说：相比之下，出口生意更好做。

中国市场认证比较简单，甚至也有很多厂家并没有做什么产品认证，这也让价格战“太容易”地发生。有业内人士表达得很直白：在中国，贴个3C认证就行了，比东欧、波兰等国家的认证还好做。相比德国人“脑子太死板，一定要严格按照某个标准或者检测方法执行下去，颜色差异、色温差异差一点都不行”，中国的认证和检测，“太容易了”。

王恒陞认为，部分厂商把价格弄得乱七八糟，很难保证它的应用设计都到位。

百立亨公司一陈姓员工介绍，拓展内地市场，百立亨首先是要面对内陆市场的价格战争。

据介绍，百立亨国内市场的产品与台湾市场和出口海外的产品一样，用的是同样的工厂、同样的原材料，都是定位在高端市场。产品从烤漆、做工、芯片选择等方面，都是严格把关。“在国内大打价格战的局面下，我们的价格就显得比较高。”

陆伟兴对自己的产品在国内市场表示担忧：中国市场太乱了，价格太低，质量、安全性都没有办法保障。

在他的展位上，展示的一款18W LED日光管灯，PC灯管，铝基板散热，成本是30元RMB。提供3万小时寿命保证。陆伟兴说，南方那边有做20元的，他对质量很担心。

一些不良商家的习气也让人担忧。国内一家LED显示屏产品公司每年大量出口到欧洲、北美市场。该公司高层人员透露，为了保证质量，现在都是自己生产、下料了。因为国内的一些合作伙伴为了拉单子，给你看的样品或者第一批货都是好的，但是到后面，就会出现以次充好等现象，麻烦不断。