LED通用照明渠道争夺战升级情况探讨

一直以来，中国大陆火热的政府市政工程项目招标吸引了不少LED企业蜂拥而上，但过分依赖工程订单已经让企业碰到天花板。进入2013年，LED通用照明市场逐渐成为各传统照明企业和新兴LED照明企业抢食的目标，而双方的渠道争夺也已开始兵戎相接，进入“真枪实弹”的阶段。

“随着LED的持续渗透，传统照明向LED照明转移速度加快，LED企业开始加大渠道建设的力度，2013年将会成为LED照明渠道的关键年。”研究员表示。

早在2012年，已经有不少LED照明企业开始铺垫渠道，搭建市场框架，进入2013年，越来越多的企业开始加大渠道建设力度，照明渠道资源竞争变得愈发激烈。

事实上，近日亿光电子高管在新浪微博曝出雷士照明在大陆各省渠道全面封杀亿光的消息，似乎就已暗示着LED照明企业与传统照明企业之间的渠道争夺战开始进入白热化阶段。

抢夺经销商

尽管不少业内人士认为，LED照明渠道具有多元性，其建设要结合企业自身特点，但从实际情况来看，“联姻”传统渠道依然是当下新兴LED照明企业拉动销量增长最为有效的方式。

此前，经销商渠道最为成熟的莫过于雷士照明，这家传统照明巨头在大陆拥有36家省级运营中心和2000多家品牌专卖店，并在全球30多个国家和地区设立了经营机构。庞大的传统渠道资源惹人眼红，令其他照明企业艳羡不已。

而今年德豪润达入股雷士照明，也使得处于磨合阶段的雷士渠道再生事变。

进入2013年，同样对大陆市场野心勃勃的亿光电子似乎也感觉到渠道布局的紧迫性。近日由亿光照明管理(上海)公司(以下简称“亿光照明”)总经理吴正喆亲自带队，在湖北、江苏、河南以及安徽等地区举办招商会议，大力发展经销商。

为迅速打开市场，亿光电子更是抛出“超低价”作为敲门砖，并为经销商免费提供模块化的展柜、样品、渠道保障维护及售后等一系列服务。

一位业内人士透露，在江苏地区的市场启动会议上，亿光电子公布其LED球泡灯供货价格为：3w半周光10.8元/支，3w全周光11.5元/支，5w半周光18元/支，5w全周光18.5元/支。亿光的“低价”策略，配合其完善的渠道推广，让不少经销商为之心动。

“目前已在湖北、安徽及河南三省召开了市场启动大会，加上山东、江苏两省，预计亿光成功开发的经销商将会达到300家左右，初步效果超出预期。”吴正喆在接受记者采访时表现得自信满满，下一阶段陕西、福建、浙江、湖南、四川及贵州等9个省份的招商会议很快也会启动。

“其实除了亿光以外，很多LED企业都开始在全国各地建立照明渠道，只是亿光显得比较高调而已。”浙江阳光照明上海区营销中心负责人李海云向记者透露，近段时间包括三雄极光、木林森等在内的照明企业都在加大经销商渠道的开拓力度。

渠道模式待变

亿光电子对于全国各地经销商的抢夺，显然触碰到了雷士照明的核心利益。

近日，吴正喆在其新浪微博中发布了一条看似转述雷士公告的针对亿光的“封杀令”：严禁展示、销售亿光及其他LED品牌LED产品，严禁体系内经销商参加亿光及其他LED品牌组织的会议，一经发现公司将采取停货及取消雷士所有产品经销权。

随后北京、中山、深圳等地区各大雷士照明经销商运营中心，有意思的是，其负责人均表示，并未接到上级指示及有关通知。“我们都不知道这个消息(封杀亿光)，更没有接到公司的有关通知。”雷士照明北京地区运营中心总负责人对记者的询问感到非常诧异。

而深圳地区某经销商表示，目前雷士在LED照明产品供应方面的产品线并不齐全，也没有非常成熟的LED产品上架。如果经销商放弃其他LED品牌，就意味着短期内放弃LED照明市场。

一位不愿透露姓名的业内人士告诉，今年3月初，亿光照明在上海成立，同时聘请广东博奥斯司企业有限公司总经理、行业营销专家吴正喆出任总经理，就已释放出启动大陆市场运作的信号，而此次雷士“封杀”亿光或许是吴正喆虚张声势，借机提升亿光产品知名度的营销手段。

“亿光虽然在LED封装领域声名显赫，但无任何消费类照明产品营销根基，何况是与经销商打交道。其敲锣打鼓，大张声势抢地盘、建场子的做法自然会惊动‘土霸乡绅’。”业内人士认为，亿光本不该犯的战略错误造成的巨大代价已经不可避免，后续将会有更多的传统照明厂商群起效仿，对亿光进行全面狙击。

“不管这次事件的结果如何，都暴露出传统照明企业和新兴LED照明企业对传统经销商渠道的过度依赖。LED照明企业缺乏一套以经销商、专卖店以及电商平台等多元化渠道体系的支撑。”

佛山嘉美时代营销总监周水明表示，大多企业对于LED照明渠道建设都相对比较单一，大家都在摸着石头过河，都希望能探索出一套适合企业自身的渠道体系。“2013年是中国LED照明渠道建设的分水岭，更多创新和有效的渠道模式将会被探索出来。”

借鉴传统家电模式

实际上，一种全新的渠道整合模式——渠道商联盟也正悄然浮出水面。

“正常情况下，每家LED企业都有几款做得既精且专的产品，而照明终端商需要的却是品质可靠、品类齐全的全线产品，因此在厂家和终端商之间亟需一个整合性的平台，将各厂商产品及时输送到终端，而建立渠道商联盟则非常可行。”山西光宇半导体照明股份有限公司国内销售总监钟明珠表示。

钟明珠认为，在当下LED市场环境下，看似竞争火热的传统照明企业和新兴LED企业间构建资源共享平台也不无可能。

此外，生产商的优势在于研发制造产品，而销售才是渠道商的强项。因此，在家电行业中比较成熟的厂家与渠道商相互捆绑(厂商合股)的模式，LED行业也不妨加以借鉴。

整体而言，2013年各家LED照明企业都在加紧步伐拓展LED通用照明的渠道。雷士“封杀”亿光或许只是拉开序幕，未来国内照明渠道的争夺战将更加残酷。

责编：李杰