圈里圈外，谁是LED企业最佳“投手”

毫无疑问，LED 发光原理几乎是未来照明行业发展的不二技术，近年来发展得如火如荼。但是LED的产业过度上马与产品的同质化，也让我们看到这种热火朝天背后的隐忧。这些隐忧带来的也许是价格战的腥风血雨，一场看不见的行业革命正悄悄到来。

马云曾说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分企业是死在明天晚上。”而终结传统照明企业的黑马，也许并不是圈子里的企业，一如苹果终结手机行业，数码终结相机行业……在LED的替换阶段，圈子外的人做圈子里面的事情，他们往往有资金与技术的优势，在原来的圈子，市场推广与销售促进也是顶尖高手，需要熟悉的，无非是照明行业的市场而己。

　　资本并购与联姻企业是杀手锏

未来的LED企业，有两类企业将是竞争的王者，一类是资本引领下的技术驱动型企业，他们生产的大抵是定型产品甚至是半成品，成本+技术将是可以预期的竞争优势。另一类企业是下游LED“创造型应用”企业，他们的竞争优势是“市场差异化”，对光与环境的深刻理解、对人性的深刻洞察，在此基础上制造个性定制的光环境解决方案将是他们无可匹敌的竞争优势。前者是大企业，后者甚至有可能是“小微企业。

LED企业上市之后或者其他手段融资之后，既有利于在混乱的市场中树立自己良好的品牌形象，又可以利用资本手段来收购兼并，壮大自己，净化市场。通过资本优势，并购企业，或者优势企业吸引资本，是一条捷径。但资本选择好的企业不太好找;被收购的企业不仅是要求“看上去很美”，而是表里如一的企业。这种企业不仅有产品与技术的优势，更主要的是有基于营销层面的渠道优势。

将核心品类做深做透才有出路

LED企业的发展路径，家电行业与手机行业或许可以作为参照，我们可以给行业下一个大致的判断：产品力时代-渠道力时代-品牌力时代-整合力时代-资本力时代。换句话说，整个LED企业的成长路径，可以理解为以第一步，产品驱动渠道(企业的成长初期必然要有明确的市场定位与产品定位，强势产品打开市场是不二法门)，第二步，以渠道提升品牌(不必执着于做品牌，以强势产品招商，渠道丰富了，行业品牌地位自然巩固了)，第三步，以品牌延伸产品线(以产品+渠道的优势，延伸更多的产品线)，第四步，以资本整合产品与品牌。(通过资本的力量，做好系统营销的整合工作，为客户提供更多的增值服务及带来更多的解决方案)

LED企业入市之时，不建议做大而全的产品线。产品线丰富而且全，固然可以增加系统竞争的优势，但对于急剧变化的LED应用型市场，大而全的产品线反而是劣势。因为其意味着产品的库存管理要求更高，供货周期的难度加大，产品的性价比更合适宜……因此，管理庞大而丰富的产品线，使之每个品类都具竞争力，实际上是很难的。

我们发现，在照明行业竞争力强的企业，几乎都是以单品起家，比如雷士品类突围靠的是商照，欧普靠的是厨卫灯，佛山照明靠的是节能灯支架……实际上，未来的LED应用市场也当如此，现有的LED品类竞争，全靠现有的LED产品取代原有的传统照明产品，

因此，根据现阶段的LED应用市场的格局而言，找准自己的市场定位，确认自己的核心品类，把一个品类做深做透，方能立于不败之地。