联通大客户营销战略取得成效

张佳坤
近日，中国联通在30个省（区、
市）290多个地市成立了大客户发展中心，各项工作有条不紊，大客户发展成效显著。

中国联通目前拥有经营移动、数据、长途、市话、寻呼等基本电
信业务的执照和运营许可，可充分整合各种资源，向用户特别是大的企业用户提供整体解决方案；
同时，中国联通拥有的资费优惠政策也为开展大客户工作创造了有利条件。中国联通还于去年11月
下发了大客户发展工作的指导性文件，对发展大客户的工作流程、业务管理、服务标准等作出规
定，并着手制定《大客户业务手册》、《大客户服务手册》，大客户工作全面展开。

中国联通提出，各级分公司的大客户中心要“对外代表中国联
通，对内代表大客户”，坚持按照客户需求，为客户提供个性化、多样化、零距离服务，建立多重
服务保障体系。主要有大客户管理责任体系，对重要客户实行客户经理派驻制，负责反馈客户需求
信息；大客户服务支撑体系，明确内部各业务单元的工作界面；大客户服务通道体系，建立了客户
走访、收费与投诉处理、故障处理流程；大客户回访体系，制定回访报表，对不同客户实行每周一
次到每月一次等不同周期的回访。
经过努力，中国联通大客
户发展工作取得了显著的成效，中国邮政、中国银行、托普集团等已与中国联通正式签约，成为中
国联通在全国范围的大客户。各地分公司在大客户业务发展中异彩分呈；山东分公司向山东移动出
租长途光缆3000多公里，合同有效期20年；四川、湖北、广东分公司开拓数据专线业务，分别接
入西南教育网、三峡证券、雅芳集团，开创了数据专线跨省业务的新局面；陕西分公司在市场环境
不佳的情况下发展长庆油田、西北电力为大客户；黑龙江分公司与黑龙江大学、黑龙江中医药大学
联合建设综合宽带信息化校园网，等等。　(中国电子报社)