中国联通CDMA逐步放弃高端战略走向“平民化”

CDMA新时空正逐步放弃曾一度坚持的高端战略，走向平民
百姓。


今年3月，上海中国联通的预存话费赠手机活动揭开了CDMA
走下高端的序幕，其后几个月，中国联通各地分公司纷纷开展各类促销活动，浙江丽水推出了“尽
情沟通，把话费负担留给中国联通”的资费套餐，其中一款用户每月只需交200元话费，就可以打
500元的电话，而温州甚至出现了市话50元包月的惊人低价。


CDMA手机的价格也开始下滑，降幅最高的达60%，有的手机
价格已不足千元。


高端战略受挫中国联通快速变阵


从3000元到不足1000元，从盯住高端客户到走向寻常百
姓，CDMA从一个极端走向了另一个极端。是什么促使中国联通在短短半年时间里来了一个180度的
大转弯？


中国联通对CDMA定位高端的解释是CDMA具有技术优势，高
端用户应该愿意为此买单，因此中国联通将把CDMA建设成精品网络，为中高端用户服务。中国联
通还有一层意思没有明说，就是借机改变自己低端的形象，向竞争对手发起冲击。


这一套逻辑显得顺理成章，但是，中国联通显然错误估计
了用户的真正需求，从1月试放号开始到3月正式放号，每个月的用户增长在几万户左右，还比不上
GSM网一天的增量。


面对这种情况，中国联通开始采取一系列促销措施，意图
从价格上向平民化靠近，加快用户发展速度，摆脱现在的困境。根据一般市场的经验，作为市场的
后来者，尤其是成熟市场的后来者，产品定价一般都要比先行者要低。因为两者在市场中处的地位
不同，消费者对市场先行者的品牌和产品更熟悉，因此在消费上也更倾向于他们，后来者要吸引用
户，在东西质量都差不多的情况下，低价就成了很自然的策略，这是明智之举。


然而，市场的反应并没有意料中的强烈。从3月到7月间，
用户的增长与之前相比虽然有所提高，但这一发展速度与各地热闹的促销相比，还是显得不那么相
称。


这实际上是一种“买涨不买跌”的心理在作怪。3月以来，
CDMA手机的价格持续下跌，入网条件也越来越优惠，这种持续下滑的趋势让消费者产生了观望的
态度，观望是不是降到了底线。


由此看来，CDMA市场真正要启动，还需要等一段时间。随
着各手机厂商和经销商逐步成熟，利润回归到正常的水平线上，CDMA手机和网络资费趋于稳定之
后，市场才有可能放量。


现在中国联通要做的，就是坚持。


资本市场变脸坚持就是胜利


中国联通(HK-0762)曾经是香港股市的重要支撑之一，但几
个月以来，其股价持续下跌，6月17日，中国联通成为“空军”主力，报收6.85港元，7月19日，
报收5.8港元，创下其自2000年上市以来的新低，与巅峰时刻相比，市值缩水约70%，市值损失
2000亿港元。纽约市场的情况也大致相同，受各地促销措施的影响，中国联通股价一度下滑至
6.80美元，跌幅3.6%。


有人对此很不理解，走高端股价也跌，走低端股价还跌，
这股市是怎么了？


许多业内人士认为，中国联通股价下跌的主要原因是，在
目前中国联通的CDMA前景持续疲软的情况下，其盈利状况已受到挑战，近期又在各地展开促销活
动，使市场担心此举会蚕食公司盈利，并可能引发市场的恶性竞争，最终使中国联通盈利大幅下
滑。


另有人认为，主要原因在于中国联通营销策略的变化飘忽
不定，使资方对其市场操作的规范性产生了怀疑，因而导致投资信心的下降。


细细想来，两种说法都有道理，也许正是两个因素的共同
作用让股市显得让人有些费解。


对于这种情况，中国联通要做的，还是坚持。一来，坚持
可以使投资方看清楚中国联通运作的长期规划，重新恢复他们的信心，二来，资本市场是一个功利
的地方，现在，CDMA市场已经有了启动的迹象，坚持下去，用户规模上来了，资本市场自然就有
反应。


既然已经放弃高端，走向低端，现在又看到了前景，那么
尽管低端会有低端的难处，也要坚持走下去。毕竟，在市场战略上出尔反尔，消费者会云里雾里，
资本市场更会失去信心。


摘自《中国经营报》