吕廷杰：中国联通应树立科学的发展观

对于中国电信行业而言，中国联通成立的意义重大。



我国电信改革采取了“三步走”的策略，分别为政企分家、邮电分营、引入竞
争机制，中国联通的成立就是中国电信改革三步走的一部分，可以说，中国联通的成立，首次打破
电信行业政府行政专营模式，是中国电信改革标志性的一个进步。中国联通成立的最大意义还是给
中国电信业引入了竞争，竞争的结果首先使得中国联通甚至包括中国移动乃至中国电信和中国网通
等企业的核心竞争力都得到了培育和增强。其次，竞争也使得整个电信行业的服务水平得到了提
高，运营商为赢得更多客户，改变了企业以往的经营方式并提高了自己的服务水平，服务水平的整
体提高当然会使得消费者从中受益。其三，电信资费由于同业竞争而逐步下降，这是因为企业的激
励机制使得其不断扩大规模，增加用户数，电信业的持续高速发展导致了规模经济性。总之，企业
核心竞争力提高了，服务质量更好了，价格更低了，无论对于企业还是对于用户、市场而言都是正
面的。



关于中国联通的发展与中国电信发展十年的关系，可以用日本一则关于“鲇
鱼”的典故来比喻：日本很喜欢吃味道鲜美的鳗鱼，但是鳗鱼不好养活，很多从海上捕获的鳗鱼常
常到不了岸边的集市就死掉了，但其中有一位渔民却除外，他的鳗鱼总是鲜活的。后来，这位老渔
民在临终前将秘诀传授给了他的儿子，即在捕上来的鳗鱼群中，丢进几条鲇鱼，这些鲇鱼喜欢吸允
鳗鱼身上的黏液，鳗鱼受到惊动就要躲它、防它、咬它，于是就在不断的激励中中存活了下来。其
实市场也是这样，引入一条“鲇鱼”，那么就会激活这个市场，因此对于中国电信业而言，中国联
通就象这样的一条“鲇鱼”，激活了我国电信市场。



而关于中国联通以后的发展，个人认为：中国联通首先应该有准确的定位和科
学的发展观。



通信产业不同于其他行业，在前期需要长时间、大量的投资（网络建设投入
大、周期长），但是后期边际成本就会变得很低，基础打得牢，后期经营就会变得较轻松。国际案
例分析结果表明：90%的运营商3年内突破了10%市场份额；30%的运营商6年内突破了20%市场份
额；只有10%的运营商3年内突破了30%市场份额。从这些数据来看，联通的业绩可圈可点，所以应
该正视成绩，尊重电信产业规律，避免急功近利。电信行业最大的另一特点是有自然垄断性，而在
有自然垄断性质的行业，“大者恒大，赢者通吃”的现象非常普遍，这实际上是其边际成本远远小
于平均成本的规模经济性所致。所以在竞争初期，政府对于中国联通采取不对称管制的政策性扶持
措施是必要的。然而，在这样一个产业，非外力作用想要从市场第二把交椅作成老大的例子几乎没
有，否则就会激化许多矛盾。因此，联通现在需要冷静下来，给自己以更多的耐心。要学会象百事
可乐和空中客车那样，有在要在第二把交椅上把老二的事情做好的策略，将整个CDMA产业链发展
壮大起来，为以后的竞争储存实力。



这里谈到产业链是因为今后电信市场的竞争将不再是企业的单打独斗，而是产
业链之间的竞争。电信市场竞争通常可分三个阶段：首先是扩大市场规模，其次是提升ARPU值，
最后是得到更高的利润。从第一阶段到后两个阶段的显著标志是竞争策略要从“增量”的竞争过渡
为“存量”的竞争，即抢夺竞争对手的客户。显然，目前中国联通还处在第一个阶段，因此就更不
能操之过急，以避免“拔苗助长”。



其次，中国联通在未来的发展中，需要调整自身的战略使其更符合行业发展的
规律。



目前，我们许多企业花大价钱请咨询公司来做咨询已经成为一种时尚，中国联
通自然也不例外，但结果却往往与主观愿望背道而驰。个中的原因就在于：也许你根本就没有提出
正确的问题！记得著名战略管理专家麦克尔.波特有句名言：“最好的战略并非告诉别人应该做什
么，而是告诉他，什么可以不做”。所以我们今天目睹之咨询怪现象，究其根本就在于告诉企业该
做什么的人太多，而告诉他们什么可以不做的人太少。要想确定什么可以不做，企业自己就要告诉
决策分析人员自己正在或打算做什么？否则再好的咨询专家也会成为算命先生。那么回顾联通的发
展史，过去联通不应该做的事情有哪些呢？举例而言，在中国联通发展初期可以向政府要优惠政策
的时候，不应该要资费不对称管制政策。在世界任何一个国家，电信老大的资费从来都是最贵的。
因此说明，资费并非能够左右通信市场格局的核心竞争要素。相反，这一政策恰恰是导致联通今天
发展中诸多问题的根源。相比之下，当年中国铁通成立之时所诉求的优惠政策就是希望能够无条件
地与主导电信运营商互联互通，这个要求显然要专业得多。



另外在策略上，我觉得中国联通全业务经营的策略使其目标过于分散，而不能
集中力量搞好一个方向。现在的市场策略有三种：总成本领先下的价格优势战略、差异化战略和目
标聚集战略。例如，中国移动采用了最后一种，反而能集中心力于移动市场，取得了很好的经营效
果。



除了上述方面以外，中国联通CDMA和GSM两个网络的协调发展一直也都是令其
头疼的问题。因此有人认为应该将G网剥离，集中精力发展C网。但通过今年赴欧洲考察3G期间，
我发现国外运营商在融合2G与3G两网方面做得很好，这是因为3G的某些业务比如宽带流媒体业务
是一类如同手机上数码相机一样的激励因素，客户会因为有照相功能而购买，但却很少使用这项功
能。同理，3G业务中视频业务的使用频率并不高，消费者在3G网中主要还是打电话。事实上，现
阶段人们对多媒体的使用不过占手机使用量的10%，因此2G完全可以满足语音通话的要求。在这种
情况下，欧洲运营商在3G覆盖不如2G的情况下，将用户的业务从3G网路转到2G网络，2G网络于是
成为3G客户语音业务的一个漫游网络。而发展3G对中国联通而言的机会在于，其G网可以作为其他[!--empirenews.page--]
新进入3G领域的运营商的2G漫游网络，这样中国联通反而能以“运营商的运营商”身份从中获得
更多利益，并一劳永逸地跳出左手与右手打架这个怪圈。所以，从战略上来讲，中国联通现在应该
欢迎上3G，而不是相反。



尽管中国联通自身的发展还有一些需改进之处，但成绩还是主要的，其十年的
发展，不仅为我国电信产业的整体发展做出了很大的贡献，其自身的很多做法和尝试更值得借鉴。
比如中国联通在后期推CDMA的时候就很好地与手机制造商联合起来，三星、LG、TCL等都愿意在自
己的手机广告中强调并宣传CDMA概念，而不仅仅宣传自己的品牌。这就说明中国联通通过利益共
享成功地整合了上下游产业链。



回顾十年发展，中国联通在激烈的竞争中磨砺了心智和能力，不论是从营销、
整合产业链、内部员工的发展还是管理等方面都得到了提高，因此中国联通可以说积累了很多宝贵
的经验教训，总结这些经验与教训，将有利于中国联通今后十年甚至五十年的发展。




----《通信世界》