新春佳节主旋律 四大运营商促销各显神通

促销是电信市场每年新春佳节的主旋律。2005年四大运营商将如何“运转”新一轮的制胜之道，他们在同质化竞争的表面下会采取什么样的差异化策略呢？

　　虽然有电信营销专家指出，现有的春节电信市场营销手段非常丰富，但资费价格仍然是最重要的手段。作为一种“天然然”的营销资源，春节的特殊社会文化背景还有很大的潜力尚待电信营销者挖掘。事实上，以春节的“名义”，如何形成电信业务的“制造流行”的社会认认同是每年新春促销的“核心”所在。

　　品牌主打 核心竞争

　　2005年的新春伊始，在“畅享移动新生活”的主题之下，广东移动将分别推出“全球通——我能尽享佳节情”、“动感地带——我的地盘乐翻天”、“神州行——-轻松由我贺新年”、“大众卡——精彩实惠迎新春”等一系列活动。以此为开端，各地移动公司纷纷展开了类似的促销活动。

　　针对不同的移动客户，中国移动将通过A级优质网络、A级客户服务、A级附加服务，引导他们参与到“流行”中，以更多的移动通信方式向亲朋好友表达节日的祝福，通过彩铃、彩信、语音杂志、WAP、节日短信等数据业务，享受移动假日生活的更多乐趣。

　　此外，为了方便全球通客户在春节期间出外旅行，中国移动还将加强国际漫游服务和跨区服务，以及提供国内长途漫游优惠，让客户在国内外漫游时享受到更贴心、更实惠的周到服务。同时新春促销活动又有新看点，广东移动开展新年音乐会和电影营销等活动，将进一步丰富全球通客户的节日文化生活。

　　编辑点评

　　每年的移动新春促销都会伴随着铺天盖地的资费大战，消费者对此已经逐渐形成了“免疫”心理。随着竞争等级的提升，移动运营商不断成长，在资费手段逐步淡出主要促销舞台的同时，品牌意识、服务手段、营销活动越来越整合到新春促销活动中来。

　　中国移动很清楚自身的优势所在，他们在价格战趋于没落的转折阶段，已经敏锐的把握住了下一步竞争的核心所在。“全方位服务”、为强势品牌添砖加瓦、进一步加深中国移动的市场主导地位，成为他们在春节期间的“制胜之道”。

　　宽带为王 全向出击
　　对电信来说，宽带用户在2004年下半年增长步伐有所放缓，增长幅度由上半年的8%左右下降到下半年的5%左右，市场进入一个相对缓慢的增长时期。面对这样的局面，春节是一个制造新的“兴奋点”的天赐良机。

　　例如广东电信推出“宽乐家园”全业务套餐，只要将住宅电话或小灵通和广东电信宽带业务捆绑消费，就可以享受到宽带和语音分档的超值组合优惠。用户如果预付一年的套餐费，还将获得9折优惠或送一个月套餐费的优惠。同时新装固话和宽带的用户还可以获得宽带全包月的超级体验。

　　此外，中国电信期待着靠丰富的“互联星空”品牌下的宽带内容整合来进一步挖掘消费群，寻找新的增值点。同时他们也已经开始在IPTV上进行了规模颇大的投入，希望在春节期间打开家庭这一数量巨大的宽带潜在用户群体。另一方面，中国电信延续一贯的优惠措施，降低宽带接入门槛，通过“提速不提价”、为用户提供从宽带——电脑——网络应用软件一系列解决方案等非价格营销策略，提高了用户效率，提升用户价值。

　　编辑点评

　　纵观全国电信市场，中国电信系列化和差异化的营销手段已经开始逐渐取代了单一的价格战和孤芳自赏式的“口号”广告。同时，依靠业务全面的优势，借助宽带各项增值业务和小灵通增值业务两大核心竞争力，与原固网业务进行有效整合，使用捆绑营销的方式在春节期间的电信促销市场上形成了强大的攻势。

　　突出强势 渠道共享

　　中国联通面对节日商机，纷纷抢在春节前推出新业务。甚至一些地方联通专门为春节制定了一些新业务和促销活动。如天津联通针对春节市场推出个人“短信通”业务。这昭示着移动通信“个性化定制”时代的来临。

　　电信市场消费需求的多元化、多层次的特点日益突出，而中国联通双网运行的特点以及CDMA1X强大的数据服务，使得联通通过“DIY”套餐业务把这些特点发挥的淋漓尽致。春节前夕，中国联通通过针对不同消费群体量身定制的个性化、差异化服务，以期把选择权交给用户。而联通希望通过这种方式更好地营造品牌、突出强势领域，在新春期间，打响联通“uni”这一面向3G的移动综合性媒体门户品牌。

　　另外，春节前夕，中国联通与中国邮政共同合作发展“宝视通”视讯业务，通过中国邮政广泛的营业网点，共同推广“宝视通”。双方优势互补、共同发展，具有无可比拟的合作优势和发展前景。

　　编辑点评

　　中国联通在新春期间走出了一步“聪明棋”。在激烈的节日促销中，没有被竞争对手的促销手段所淹没，而是根据自身特点和不足，扬长避短，强势出击，在纷繁杂乱的春节促销市场上独树一帜。

　　同时，针对自己的其他业务，在渠道建设上下足工夫，通过强强联合，为以后其他业务的顺势跟进打下了良好的渠道基础。

　　数据增值 差异服务

　　2004年末，各个网络运营商都对IPTV这块视频市场“虎视眈眈”，但中国网通是最急不可待的一个。

　　目前，在春节促销期，中国网通已经开始对有“网络DVD”之称的IPTV业务进行大幅度优惠：购买机顶盒可免2年基本费用，收视20多个基本频道。原定价为1280元的“机顶盒”(终端设备)现在只要680元，一次交全年收视费为100元。在IPTV的发展上，虽然用户数量不是太多，但中国网通已经走得略快一步，目前北方六省网通已经在IPTV上进行了大规模投入。

　　而网通在小灵通上的投入也成为新春焦点。网通在扩大在山东、河南省及北京的无线市话网络容量的动作之后，针对小灵通增值业务的营销攻势也开始显现。业内人士表示，在固话利润持续走低的情况下，小灵通无疑是固网运营商最大的利润增长点之一。网通肯定会紧抓短信互通这一有利时机，进一步扩大小灵通的市场占有率。