思科-中兴结盟 中国通信企业的国际化道路越走越宽

“中兴通讯与思科结盟是一个分号”，中兴通讯某高层意味深长地说。

　　2005年11月22日，中兴通讯与思科共同宣布双方签署战略合作协议，达成战略合作伙伴关系。根据双方协议，中兴通讯将携手思科公司重点在中国和亚太地区（不包括日本）的电信市场，围绕下一代网络（NGN）、3G以及数据领域的综合解决方案开展合作，共同寻求新的业务拓展、新的国际市场拓展机会。

　　这一合作引起了全球媒体的广泛关注，《商业周刊》、路透社等都对于这一合作的未来进行了分析和展望。然而，对于这样一个全球广泛关注的合作，中兴通讯却保持了一贯的低调和保守风格，自身几乎没有进行任何大规模的报道。

　　中兴通讯强调二者的结盟是一个分号，这个低调的“分号”背后究竟是什么？

　　对此，我们从二者公布的对外合作官方声明中不难发现个中缘由：二者初期的合作很可能从中国开始，并逐步向“亚太地区”扩展；中兴希望首先与思科占据优势的高端数据产品合作，而思科则希望在将来能从中兴在NGN和3G方面的优势地位中获益；二者此次签署的是框架战略协议，后续的合作细节将会逐步披露……这些协议中所包含的潜在信息表明，截至到当前的合作可以称为是“一个分号”，而后续可期的合作前景如何？

　　对此，思科公司公关部相关人士明确表示后续合作将会更深入，而记者从市场方面了解到的信息则是：二者先期已经开始进行共同客户拓展，并有望于近期“开花结果”，有较大的合作订单落实。从这个角度说，当前的合作可以看作是双方合作的第一阶段，此后面向整个亚太市场的合作有望逐步浮现。

　　但是，如果联想到中兴通讯此前的多个全球性战略合作，我们会发现所谓的“分号”恐怕还将有更深一层的意旨。

　　此前约6个月，2005年05月20日，中兴通讯和爱立信共同宣布签署了一份战略合作协议，在3G市场上将联手进行拓展。此前约10个月，2005年2月14日，在西方的情人节中兴通讯与全球第一大电信基础设施供应商阿尔卡特结缘，颇为引人关注。更为让人注目的在于，中兴通讯与阿尔卡特的合作协议商定，阿尔卡特将在全球范围内OEM中兴通讯CDMA基站系统设备（包括CDMA2000 1xRTT，EV-DO，EV-DV等），中兴通讯相信可以借此更好地打入高端市场。而中兴与Intel、ADI等各方面互补厂商的合作也同期顺利进行。

　　从阿尔卡特到爱立信，从爱立信到思科，在全球主流的通信设备厂商中，中兴通讯为自己在全球市场缔结了一张广泛的“商业朋友网”。更为值得欣喜的则在于，在这些竞合过程中，中兴通过自身的产品优势、技术优势与对方达成了一次次“等价交易”，在国际化合作中的议价能力大为提升，受到这些巨头的尊重——业内流行的“友商”之谓也显得名符其实。

　　与此同时，中兴通讯从今年开始将全球市场划分为14个片区，在每一个片区搭建区域管理平台，同步促进国际市场开拓。

　　由此可见，在走向国际化的过程中，一直低调、稳健的中兴通讯开始明确了其全球化布局策略的“大模样”。分别通过自建营销和服务平台自主开拓、携手互补性行业巨头“竞合”发展两条路线，也成为中兴通讯突出的国际化“特色路线”。其特色在于，这一路线不同于TCL、联想通过收购进行国际化的策略，或许只要适合自身的企业文化，都能取得市场成功。稳健的中兴在今年将有望把国际市场收入比例提升到40％以上。

　　在成绩的背后，不可忽视的是欧美等高端市场的中长期需求特性，在这些市场虽然可以靠强力、低价突击获得一定的市场成绩，但是要想长期快速发展并非易事，必须要考虑欧美的市场文化。国际化之路是格外艰辛和困难的，合适的策略不可或缺。

　　无论是中兴还是华为，近年来都在国际化过程中取得了突出的成绩，整体成绩非常值得肯定，问题就在于他们将以何种姿态面对未来。在这一点上，无论对于中兴还是华为，抑或对于TCL、联想、海尔，都值得深思——国际化毕竟是一场马拉松。