从和黄奥地利和E-Plus眼中看中兴的角色变化[图]

北京时间9月20日下午消息（张月红）和黄奥地利和E-Plus分别是奥地利和德国的移动电信运营商，无论是股东关系，还是业务层面上都没有交集，但这两家运营商却在某种程度上有些共同之处：都分别是奥地利和德国的第三大运营商，增长速度都处于当地领先水平，都是跨国运营商，都选择了中兴通讯作为自己的供应商，而且有趣的是，他们对中兴通讯的评价也几乎一样。

和记黄埔是全球最早推出3G业务的运营商之一，和黄在奥地利于2000年11月拿到3G牌照，2003年3月份启动3G运营，推广初期运营非常艰难，最开始只有一万名用户，截至目前，和黄奥地利已经发展了120万用户，是奥地利排名第三的移动运营商。

E-Plus是荷兰皇家电信公司在德国的全资子公司，也是德国第三大移动运营商， 1993年获得德国GSM 1800M频谱，次年在德国的主要大城市启动运营，然后迅速扩大运营范围，目前用户超过2150万。

发展势头都呈上升趋势

和黄奥地利首席执行官Jan Trionow介绍公司运营发展

和黄奥地利一开始就没有2G牌照和网络，以3G业务起家，2010年终于实现历史上的首次赢利，不仅用户数增长了26%，营收也有19%的显著增长，这些扭转性的变化不仅使和黄奥地利成为该国用户增长数最多的运营商，同时也在奥地利整体电信市场萎缩的背景下实现营利。

值得注意的是，2010年，和黄奥地利的非语音收入占总营收的52%，这一比例在全球主要的领先运营商里都很少见，去年的新增用户数里96%为智能手机用户，当然ARPU值也不降反升。

从左到右：中兴总裁史立荣、E-Plus CEO Thorsten Dirks、E-Plus CTO Rafal Markiewicz

E-Plus的业绩也很令人侧目，用户超过2150万，2010年营收达到32亿欧元，利润率超过40%，这一利润率在全球运营商更是少见。

在固移融合的大趋势下，和黄和E-Plus仍然专注在移动领域，创新的内容和移动宽带是他们发展的重点，真正以客户为中心，将提升网络性能满足客户需求视为首要任务。

类似的运营理念

由于过早推3G业务，和黄奥地利运营之初非常艰难，但和黄一开始就不仅专注于传统的电信业务，不断向用户推广各种多媒体业务。2005年，为推广移动宽带，和黄奥地利向用户免费开放手机电视业务，它是奥地利唯一一家提供超过15个电视频道服务的运营商，如今移动电视也成为为和黄营收贡献较大的一块数据业务。此外，和黄还开发了移动广告平台，不断使自己的业务更加多元化。

作为3G业务的先行者，和黄主张为用户提供最多最全面的选择，在全球都销售最领先最顶尖的手机，2010年推出“超级手机”计划，只要用户签约，连苹果iPhone 4都可以0元购机。

和黄奥地利还是业界少有的、仍向用户提供不限流量数据资费的运营商，其首席执行官Jan Trionow这样表态：“2005年以来，和黄奥地利就面临着网络数据流量的压力，但和黄首先考虑的是怎样满足用户的需求，而不是考虑用户需求是否合理，当然和黄也对一些异常流量进行监控和限制。”

E-Plus同样主张为用户提供更多选择，它是德国首家进行多品牌运作的移动运营商，旗下有BASE、e.plus+、simyo、ay yildiz以及vybemobile品牌，五大品牌分别针对不同的客户群细分资费计划，且独立运作。

以中兴与E-Plus合作的一款BASE品牌手机为例，这是中兴Blade与E-Plus的联合运作品牌，正面是E-Plus的BASE Lutea品牌，北面贴有ZTE Logo，用户签约两年，每月仅需付12欧元就可以拥有这部手机。

对中兴类似的评价

和黄奥地利在2010年初与中兴签署合约，共同部署一张覆盖全国的LTE/DC-HSPA+商用网络。荷兰皇家电信集团KPN旗下德国公司E-Plus和比利时公司KPN比利时在2009年宣布，选择中兴为其扩容和升级位于两国的HSPA网络。

中兴为和黄奥地利全网搬迁了原有供应商诺基亚西门子的设备，在记者追问为何选择中兴时，和黄奥地利首席执行官Jan Trionow说：“诺基亚西门子并没有错，但中兴能提供更好的，配备了很多针对这个项目的资源，支持力度很大。我们本来没有期望这个项目会如此成功。”

2010年和黄展开与中兴的合作，网络性能得到大幅提升，也在当年实现了运营局面的扭转，这些结果都使Jan Trionow感到满意，他说：“网络建设中都会遇到各种各样的问题，重要的是大家一起面对，共同解决。”

E-PLUS的首席技术官Rafal Markiewicz谈到中兴与其他供应商的区别时，语气有些激动：“中兴是合作伙伴，其他传统的供应商只是将产品交付，然后就消失了。”他对中兴的工程师们评价很高，认为他们工作努力、认真、灵活、负责，乐于学习，而且学得很快，努力证明自己的实力，他本人也经历了怀疑到惊奇到感叹再到感谢的历程。

中兴的角色变化

中兴通讯总裁史立荣称，最令他高兴的不是中兴获得设备合同，而是被选作运营商的合作伙伴，共同创造更大的价值。

中兴第四营销事业部副总经理谢峻石的讲述，解释了中兴在角色变化上的出发点，他说，随着互联网业务的发展，部分互联网企业侵蚀了电信市场的利润空间，运营商出现增量不增收的情况，但网络流量激增，又迫使运营商不断对设备进行更新换代。运营商需要找到新的商业模式来提高营收，中兴需要做的不光是提供设备，还要帮助运营商找到新的赢利点，比如在移动电视、家电控制以及电表抄表上的智能管控等。他说，只有运营商营收增长，作为它的合作伙伴才有更大的成长空间。

也是从这一点出发，中兴的创新中心很多是与电信运营商共同创建的，比如与英国电信集团结成研发合作伙伴，与沃达丰德国设立一个研发实验室，从关注运营商的需求转到关注最终消费者的体验上，共同分析市场需求和消费习惯变化。

从贸易平台到合作伙伴的转变历程

从2001年中兴开始走向海外，到今天完成大国大T的布局，中兴走了十年的时间，谢峻石和中兴奥地利总经理肖明都是首批走向海外的员工，见证了中兴在海外成长的历程。[!--empirenews.page--]

谢峻石说：“中兴最早进军海外时，基本上是一楼吃饭、二楼办公、三楼休息，一个国家仅外派一两个人，基本上是以学外贸或者是学语言的为主的，承担的是贸易平台的角色。随着业务的发展，中兴逐步在当地注册子公司，学习本地法律和税务，到今天，中兴海外子公司讲本地化运营，研发向前方转移。”

据谢峻石介绍，2010年，中兴将超过200人的总部核心研发骨干调到前方，到一线了解市场变化和客户需求。

和黄和E-Plus对中兴都经历了从怀疑到认可的过程，这个过程也是西方企业对中国厂商旧有认识发生变化的过程，根据谢峻石的介绍，概括下来，中兴在海外的突破，从产品角度看是从终端到无线再到有线，从区域范围看，是从农村包围城市。欧洲的主流运营商如法国电信、德国电信、沃达丰、意大利电信、英国电信、Telenor、TeliaSonera、KPN、Telefonica都与中兴有了不同规模的合作，随着未来两年，欧洲电信设备市场进入一个新的时间窗，已经变化和转型的中兴将迎来新的发展机遇，正如中兴奥地利总经理肖明所说：“未来设备市场格局如何，两年后才见分晓。”

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