华为中兴的美国市场：精心耕耘却吃不到大蛋糕

“七年之痒”终以分手了结。

在这个中国通讯企业在美频遭“礼遇”的时点，中兴通讯（000063.SZ，00763.HK）和思科（CSCO.NASDAQ）的合作走到尽头。尽管双方称，此项决定是基于业务层面的考量，但这一消息紧跟美国众议院情报委员会发布对华为和中兴的调查报告之后，因此思科此举仍被一些分析人士看作是美国公司受到政府压力而做出的选择。

中兴与思科分手折射出目前中国通讯企业在美国遭遇的窘境：经贸政治化、保护主义让他们在这个精心耕耘的全球最大市场收获寥寥。

中国商务部新闻发言人沈丹阳昨天表示，美国会上述调查报告仅凭主观猜忌和不实依据，就以国家安全为由对中国进行无端指控，排斥中国企业在美开展正常经营和参与正当竞争，中方对此表示严重关切和强烈反对。

“发展中”市场

华为相关人士告诉《第一财经日报》记者，今年，华为企业业务给美国市场定的销售目标是1亿美元，相比起思科在美国市场每年上百亿美元的销售额，仍然太小。分析人士称，对于华为正试图进入美国企业网市场的动作，思科保持了高度警惕——如果华为通过进入美国市场打破思科的垄断优势，可能倒逼后者降价。

本报记者了解到，美国销售额仅占华为总收入的4%，而亚洲、环太平洋地区和中国业务却占了思科总业务的16%以上。这也是为什么上述分析人士称，如果发生电信贸易战，预计思科将比华为“更受伤”。

尽管如此，4%这一数字也折射出华为在美业务攻坚之难。中兴相关人士告诉本报记者，从系统设备业务看，中兴2011年在美仅销售3000万美元左右，对比整个公司130亿美元的销售占比非常小（中兴财报显示其2011年营业收入达到862.54亿元）。

北京时间昨天，有媒体报道称美国通信巨头思科已结束与中兴的合作关系。对此，中兴发布公告予以证实。不同于“中兴被发现将思科网络设备出售给伊朗”的阴谋论，中兴公告称，2012年7月，思科通知中兴终止其于2005年与中兴签署的战略合作协议，该协议内容主要包括本公司向其采购路由器等产品。

谈及思科提供的路由器产品，中兴表示均已有替代产品，因此，该战略合作协议的终止不会对中兴当期财务状况及经营成果造成重大不利影响。

上述中兴相关人士对本报记者表示，思科不是独家供应商，“对方单方面终止合作不会对我们的后续产品产生影响。”

思科和中兴的分手处在一个耐人寻味的时点。

10月8日美方发表的上述调查报告称，华为和中兴对美国国家安全构成威胁，建议阻止这两家企业在美开展投资贸易活动。华为和中兴公司相继发表声明，对上述报告予以驳斥。昨天，中兴通讯没有延续周一A股坚挺的走势（上涨2.6%），微跌0.44%至11.40元；H股市场，中兴通讯周二下跌5.56%至11.90港元。

中兴上述公告称：“本公司在美国市场的运营商网络产品销售收入占本公司总体销售收入比例较小，因此，本次调查结果不会对本公司当期财务状况及经营成果造成重大不利影响。”

尽管已经进入美国市场数年，但对于华为和中兴来说，美国的电信运营商市场是一块大蛋糕，但更是一块硬骨头。

作为全球最大的单一国家电信市场，粗略估计，美国电信市场规模大约占全球电信市场50%的份额。目前，华为、中兴的海外市场收入已经在公司总收入中占了相当大的比例，特别是对华为而言，继在欧洲市场站稳脚跟之后，美国已经成为华为在全球版图上最后一个未攻克的堡垒。

本报记者了解到，2011年华为在美国市场的收入为13亿美元，但相比其超过2039亿元的营业收入颇为“寒酸”。

中兴和华为在美国的业务主要分为3块：运营商网络业务、企业服务和终端。

根据华为官方网站介绍，华为已经与全球前50大运营商中的45家建立合作关系，这未能突破的5家运营商中，美国市场就占了三家：AT&T、Verizon和Sprint。

华为北美研发部总经理约翰·罗斯曾将美国市场称为“发展中”市场。“这并不是说美国市场不够发达，而是说我们需要学会如何去适应这个市场，这对我们来说是个新的课题。”他在今年初接受媒体采访时称，“与美国四大运营商的合作目前还未能实现。华为要想建立起关键的客户群仍需耗费数年时间。”

中国活力

在美国首都华盛顿著名的游说地K街，如果一家外国公司被贴上“威胁美国国家安全”的标签的话，再神勇的游说公司也会觉得接了一个烫手山芋，“难突破”，“不仅仅是简单的公关问题”，“太敏感”是这些游说公司通常给出的评估。

在上述美调查报告中就给华为和中兴贴了这样的一个标签。公布这份报告的时间却非常蹊跷——在美国总统大选进入最后冲刺阶段的当刻，两位总统候选人争相拿中国说事。

事实上，这份报告底气不足。例如，美众院情报委员会的主席麦克·罗杰斯在发布报告时的措辞非常谨慎，只是呼吁美国公司在选择网络经营商的时候考虑其他公司，而并没有要求美国公众和消费者对这两家中国公司的产品进行抵制。

分析人士认为，美国国会是否会做出下一步行动还很难断定。而美国电信界分析人士最关注的是，这是否将会引发来自中国对美国电信公司的抵制乃至引发中美两国的电信贸易战？但市场数据显示，由于中国企业在美拓展空间有限，而思科等企业在华业务比例日益上升，如果真的产生经贸摩擦，思科的损失可能更大。

事实上，全球电信设备商正因受到全球经济低迷、电信设备市场增长乏力等因素的影响而处于低谷。

行业数据显示，2011年全球电信设备市场增速仅为12.2%，远低于2010年的31%。业内普遍认为，受欧债危机及全球经济复苏不确定性等影响，未来几年全球电信设备市场的增速将持续下滑，现有的市场空间难以成为电信设备商持续快速发展的支撑。

在这种情况下，继续加大力度开拓美国的电信设备市场对于任何一家电信设备商都尤为关键。“欧洲电信运营商开支压缩，新兴市场饱和，在这样的环境下可以看到北美资本开支仍维持高位，即便是抢到一小块市场，对于企业来说也算是一块大的蛋糕。”华为一名前员工对本报记者说。[!--empirenews.page--]

公开资料显示，美国三大运营商2011年总收入为2713亿美元。目前，在北美市场的电信设备份额排名中，爱立信位居第一，其次是诺基亚西门子网络公司（下称“诺西”）、阿尔卡特朗讯（下称“阿朗”）。

在各大企业被迫压低采购预算的时候，价格更有竞争力的华为产品，才会受到更多的重视。例如华为的智真视频会议系统，比其他厂商同等的产品大约要便宜30%，因此有可能受到一些美国企业的青睐，但也会受到排挤。

“中兴是技术型企业而非传统资源型或者劳动密集型企业，如进入美国市场，高性价比的产品对美国企业会产生很大冲击，尤其4G时代，会改写美国全球技术霸主的局面。”业内人士说。

“以华为在路由器市场上的老对手思科为例，在过去五年，思科路由器市场份额从66%降至55%，交换机市场份额下跌2%至67%。尽管有下滑，但如果没有美国政府的政策保护，思科不可能保持如此惊人的份额。”一名不愿意透露姓名的业内人士对本报记者说。

思科2011年财报披露，其产品毛利出现下降而且可能受到进一步影响，思科罗列出的几大因素中包括降低成本能力以及来自亚洲特别是中国的价格竞争。

这意味着来自中国等新兴市场的企业已经通过自身的竞争力让美国本土企业产生了危机感。因此，有分析认为，在美国通讯市场相对封闭的业态环境下，华为和中兴频遭“暗算”的背后也涉及到地方保护主义。