独家对话Juniper于肇烈：本土化进程的创新拓展与加速放量

4月1日消息（杨笑）“Connect Everything, Empower Everyone”是瞻博网络公司的使命标语，这家创立于1996年的公司,一直致力于网络创新，从设备到数据中心，从消费者到云计算供应商，它都在提供创新的软件、芯片和系统，改变着网络连接的体验和经济性。

正如其专注网络创新的步伐一样，自2000年在中国北京成立分公司以来，瞻博网络中国本土化的进程也在迅速发展。不论是在电信级市场的深耕，还是在企业级市场的开拓，瞻博网络的网络创新风暴，无不影响着中国企业网络环境的改变。

为了进一步在中国本土市场拓展，瞻博网络首次采取了与普天国脉网络有限公司（简称“普天国脉”）合作，共创“普天-瞻博”联合品牌，同时，加速从电信级市场向企业级市场延伸，优先锁定在金融、教育两大行业。为此，C114中国通信网特采访瞻博网络大中国区总裁于肇烈，由他为我们讲述瞻博网络中国本土化的成长方式与路径。

创新拓展

电信级市场一直是瞻博网络可以高唱凯歌的地方，凭借着在高端核心路由、电信级数据中心和安全防护等细分领域的技术优势，瞻博网络在中国都牢牢位居运营级数通产品第一阵营。为了进一步扩大在中国市场份额，瞻博网络首次采取“联姻”普天国脉。

对于与普天国脉的牵手，于肇烈表示：“与其合作，可以使双方在技术创新、广泛的地域分布和对本地市场了解方面的综合实力的融合，以便为中国各地的客户提供创新、可扩展以及与本地相关的网络产品和服务。

“作为瞻博网络现有的经销商，普天国脉能满足如电信服务供应商和公共云数据中心等领域的即时项目需求。双方签署的全新OEM协议能通过普天-瞻博联合品牌产品线深化这种合作关系，并通过联合走向市场的战略提升瞻博网络在中国的影响力。”于肇烈如是说。

据于肇烈介绍，联合品牌的特色就在于，它符合瞻博网络本地化品牌及市场策略，这种产品本地化，适应了中国市场的产品特性创新定制及生产制造，而且本地化的售后技术支持体系,能够提供更快速有效的技术服务响应，联合品牌OEM的路由器和交换机产品预计将在2013年上半年上市，希望其能助推瞻博网络实现2013-2015中国市场计划。

之所以选择普天国脉，于肇烈强调：“这是经过深入调研和反复思量的结果，普天集团开发和制造信息通信技术产品并提供专注于通信、广播、产业信息等相关服务。拥有超过100年历史的普天集团，对中国通信行业的发展做出了巨大的贡献。”

另外，于肇烈指出，与普天国脉的合作并不完全界定在电信级市场。“美国有句话叫Do More With Fewer，中文就是说做更多的生意跟更少的人做。内涵就是突出渠道是宝贵的资源，要好好珍惜和利用。普天集团还有金融电子、新能源等多行业应用，对于我们业务的拓展大有裨益。”

而在未来，于肇烈表示，双方将在成功实施第一阶段GTM计划后，进一步在实践中探讨规划。同时，瞻博网络也珍视与其他合作伙伴的合作关系，以期建立在国内运营商市场及企业市场的领先地位。

加速放量

正如其所言，瞻博网络早已开始将目光瞄向更加广阔的企业市场，加快与中国本地化企业的沟通和合作，众多银行、高校和互联网企业用户都被其纳入囊中。

之所以选择从电信级市场向企业级市场延伸，于肇烈表示：“客户需求的改变是一个很大的原因。目前，运营商市场逐渐饱和，而企业级市场的需求正在稳步增长。去年年底，瞻博网络与经济学人信息部公布的全球调查结果显示，一半以上的受访企业主要依赖IT部门提高运营效率。IT部门使公司更高效，预计成为业务增长引擎。”

为此，于肇烈表示，瞻博网络制定了企业级市场策略。“首先，关注于创新的解决方案，通过创新来解决用户的痛点；其次，专注于高端客户，包括金融、教育、医疗、政府、能源、电力等，但在中国市场，最关键的是金融和教育。”

然而，众所周知，企业级市场和电信级市场差别很大，而且在企业级市场上，瞻博网络可谓处于“前有古人后有追兵”的境地，对此，于肇烈信心十足地说：“虽然，瞻博网络是以做运营商起家的，然而，当市场需求空前迫切之时，在运营商层面颇为成功且积累了良好经验的我们，绝对能够在面对企业级用户时，提供同样优质的服务，来满足客户各方面需求。”

于肇烈强调，作为网络创新行业的领导者，瞻博网络多年来的最大优势，就是一直不断地在研发上大量投入。瞻博网络在中国拥有一个技术支援中心、一个研发中心以及两个生产基地。瞻博网络长期投入高比例的营业收入用于研发工作。

“近两年，瞻博网络在企业市场上推出的产品相对于过去五年来说是最密集的，包括全线终端与核心交换机系列、动态业务网关的业务系列等”于肇烈表示，“虽然，中国企业级市场发展竞争十分激烈，但瞻博网络的发展可谓顺风顺水，光大、平安等金融机构和东南大学、哈尔滨工业大学、天津大学等教育机构都对我们的产品表示认可，我们也十分期待能与高要求的企业级客户合作，从而促使我们的服务更加完善、更加优质。”

瞻博网络大中国区总裁 于肇烈