推翻甲方乙方机制 沃达丰：做供应商的“合伙人”

“沃达丰每年在中国的采购金额已达10亿欧元。”沃达丰中国采购中心总监于彤在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示，自2007年3月16日成立中国采购中心后，沃达丰在中国的采购比例逐年提升，从最初的3亿欧元到如今的10亿欧元，“在欧洲经济形势进一步严峻的背景下，预计沃达丰在中国的采购比重将继续加大。”

如今，全球运营商都在遭受收入和利润下滑，采购中心俨然成为第二大利润中心。“采购成本的下降，意味着利润的直接提升。”于彤表示：“当然，前提是设备提供商的产品或解决方案必须是适合我们的，不能因为降低价格而降低质量。”

这正是当初沃达丰选择在中国设立采购中心的初衷。“一方面，由于人力成本相对便宜，中国厂商给出的价格比国外厂商要便宜很多。另一方面，中国厂商的产品质量并不比国外差，甚至还要超前一些。比如，华为的一些产品在技术创新方面远远领先于爱立信、诺西等厂商。”于彤告诉记者。

如今，通过证明自己的技术实力和服务实力，越来越多的中国厂商进入沃达丰的采购短名单。他们有阿尔西，制冷方案提供商;南都，光宇，电池提供商;亨鑫，线缆提供商，通宇，天线提供商;京信，直放站提供商;当然还有华为、中兴、联想等。

沃达丰的中国采购情结

2005年之前，沃达丰供应商名单上，仅有爱立信、诺基亚、西门子、北电四家公司，每年花在网络和配套设备上的采购费用高达50亿英镑。即使面临着巨大的成本压力，希望降低采购成本，沃达丰对于采购中国设备一事仍然保持谨慎的态度。

“原因很简单。当时沃达丰的领导认为中国设备商无法像爱立信那样在产品上进行卓有成效的创新。同时，设备交付能力和服务能力也要稍逊一筹。”于彤说，“后来，随着华为、中兴等设备商在海外市场频频摘取设备采购大单，沃达丰的这一想法才慢慢改变。”

2005年11月，华为与沃达丰正式签署全球采购框架协议，为沃达丰在西班牙的3G网络扩容提供硬件设备和技术服务。由此揭开了中国设备商进入沃达丰采购名单的序幕，后来中兴、光宇等国内厂商也进入沃达丰的“短名单”。彼时，沃达丰采购的手机已经有44%来自于中国厂商。

2007年3月，为了更好的和中国厂商建立联系，沃达丰在中国成立采购中心。“我们采购中心的主要职责就是去寻找那些适合沃达丰的中国厂商，介绍给沃达丰。如果能够通过沃达丰的考验，他们将进入沃达丰的短名单。”于彤说。

阿尔西便通过这样的途径进入了沃达丰的视野。成立于1995年的阿尔西，专注ICT制冷解决方案的提供，经过十几年的发展，阿尔西的产品已经获得业界认可。“经过十余年的发展，阿尔西已经具备了进军海外市场的能力。2007年，我们制定了详细的拓展海外市场的战略方针。”阿尔西CEO陈云水向《通信产业报》(网)记者表示，当年，阿尔西已经在印度市场取得突破，和印度电信运营商Reliance达成战略合作关系，并在当时创造了全球基站空调采购记录，“这也为我们注入了一针强心剂。”

天时，地利，人和。经过初步考察，阿尔西作为唯一一家制冷设备的中国供应商被沃达丰中国采购中心推荐至沃达丰总部。但这并不意味着成功。“前前后后两年半的时间，沃达丰从技术实力、交付实力、质量管理体系到企业社会责任等方方面面对我们进行了重重考核，最终选择了阿尔西进入空调制冷设备的短名单。”陈云水告诉记者。

在沃达丰的空调采购短名单中，只有两家公司的名字，阿尔西便是其中一家。另外一家是德国空调制造商STULZ。“我们的占比大概是三分之一，三分之二的空调采购数量则掌握在STULZ手中。”陈云水告诉记者：“不过，我们更看重的是沃达丰带来的示范效应。沃达丰是我们第一个真正的国际大T。此后，我们又陆续成为BT、Orange、Verizon Wireless、AT&T、TT、Turkcell等大T的合格供应商。我们相信，在接下来几年时间阿尔西会突破更多国际大T。”

他们是“合伙人”

近几年来，在全球很多市场，运营商招标机制变得越来越混乱，“价格战”愈演愈烈，遭到业界的诟病。而价格战带来的隐患也开始凸显。首先就表现在质量差。以FTTH网络为例。目前，运营商FTTH网络经常出现断网的现象，频繁收到来自用户的投诉。究其原因，“光纤光缆网络质量堪忧”和“ODN网络寿命不达标”是两大杀手。

更为严重的是，由于利润下滑，设备商必然会减少在新技术和新产品研发上的投资。如此一来，也就无法支持运营商网络创新和业务创新。“这就导致运营商的自身的网络缺乏竞争力，失去了最核心的网络竞争力，运营商只能依靠不断的‘提速降价’，靠巨额的终端补贴短时间吸引用户，从而陷入恶性循环。”一位电信分析人士指出。

对此，业界也呼吁，国内三大运营商应当效仿沃达丰等国际大T的采购机制，设立短名单机制，让国内的招标采购流程回归正常。

“其实沃达丰的采购流程并没有标新立异，只是遵循正常的轨道而已。我们会选择那些最适合我们的厂商进行采购，他们在技术、质量和服务都是最优者，缺一不可。当然，技术是最为基本的必备因素。我们不会因为价格而改变采购的游戏规则。”于彤表示，阿尔西正是这样的一家厂商，价钱比STULZ便宜很多，但质量丝毫不逊色。

而成为沃达丰的供应商，陈水云也感触颇深。“沃达丰会把你当成他的合作伙伴，而不向国内更遵循一种‘甲方乙方’的机制。沃达丰会主动并免费帮助我们改进我们不完善的地方。”陈云水由衷地说道。

“在接受沃达丰的考验过程中，最难的不是产品和技术不够格，而是来自社会责任、管理体系和支持能力的挑战。”

沃达丰首先来看阿尔西是否能够很好的承担企业社会责任。比如员工食堂的环境是否干净，员工的健康安全是否可以得到保证。而在国内，这些并不会被采购者注意的。“这些我们能够通过改善满足沃达丰的要求，但是管理体系却是一大掣肘。”陈云水告诉记者，“为此，沃达丰专门从总部派专家来到阿尔西的工厂，免费帮助阿尔西改善管理体系。”[!--empirenews.page--]

“我们希望达到的是一种双赢的结果。”于彤强调。

如今，阿尔西的制冷解决方案已经被用到沃达丰在土耳其等国家的网络中。“未来，澳大利亚将是我们的机会。”陈云水说。