虚拟运营商实战:放弃批发商思路 将通信产品互联网化
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根据工信部2013年上半年电信业统计分析,基础电信企业话音业务收入实现2630.2亿元,增速为0.9%;移动数据及互联网业务收入851.7亿元,同比增长55.8%。
数据再次证实的事实是,语音通话增幅缓慢,不管VOIP是否来临,语音业务都已经放缓,没有人闲着没事打电话玩——但与此同时,流量业务呈现爆发式增长,因为确实有人闲着没事玩流量。
而且,很多原来没有的社交、商业行为,也随着微信等OTT应用得以实现。
因此,虚拟运营时代的经营重点在于流量。
【放弃批发商思路】
分析差异化产品与服务之前,我们先看下基础运营商提供的转售业务标准资费,以中国联通为例:
语音 (长市漫合一) | 国内语音主叫 | 0.15元/分钟 |
国内语音被叫 | 0 | |
国内数据流量 | 0.20元/MB | |
国内短信 | 0.10元/条 | |
国内彩信 | 0.60元/条 |
国内流量批发价0.2元/MB,在此基础上,根据转售企业全年的批发业务的金额进行折扣处理,试运营期间最大折扣为6折。按照最简单算法,最优惠价格0.2元/MB*0.6=0.12元/MB。
而看运营商提供的3G国内流量包,最便宜的流量资费为0.1元/MB,使用越多越便宜,最低价格为0.06元/MB。
3G国内流量包:3G用户专享
在同等的市场环境下,若继续采用基础运营商的产品构成,发展用户会非常困难吃力。
所以,“批发零售”的思路完全行不通,必须另辟蹊径。
这样,设计产品时就有两个基本原则:1、不能以转售业务盈利为目的,2、不打破运营商现有套餐价格体系。在满足两个原则的条件下,可以设计产品形成差异化。
【三种资费方案】
在目前的对接基础运营商的方案中,预付费类产品暂时还不能支撑,所以,我们先重点看下准预付费和后付费类产品。
第一类:最简单的产品构成
最原始的产品模式。首先MVNO定义标准资费,比如语音0.15元/分钟,流量资费为0.15元/MB,短信0.08分/条,根据用户使用量按单位时间(根据与基础运营商商谈的接口协议确定提供话单的最小单位时间)进行计费批价。
优势:
1、化繁为简,按使用量计费、公平、公正。省去套餐里语音、流量用不完又不能退钱的遗憾。
2、现有BSS支撑系统改造小,适配性强。
劣势:标准资费的定义,要考虑收支关系,也要考虑运营商现有价格体系,平衡度不好把握;
第二类:通信产品互联网化
将语音、短信、流量等进行定量定价,比如10元包70分钟通话,5元包60条短信,10元包80M流量,用户在互联网商城模式下,选择3个商品进入购物车,再进行支付,最终生效。超出商品外的使用量,按标准资费收费。
优势:
1、打破基础运营商的固定套餐模式,让用户有充分的自主选择权;
2、打破基础运营商的包月套餐模式,让用户能有效消费;
3、互联网化,可以与其他互联网商品同时下单、付费;
劣势:新的产品模式和计费规则,需要更加灵活的计费系统,需要BSS支撑系统做到灵活支撑,支撑时间上有困难;
第三类:产品叠加行业属性
在现有运营商产品构成基础上,增加行业属性。将各行业属性包装为子产品,比如有的行业是以资讯为主,则包装为资讯包,有的行业是以内容和应用为主,则包装为可计量的子产品。
优势:
1、更容易操作,BSS支撑系统适配性强;
2、响应快,可快速推向市场;
劣势:若行业属性没有很有效的吸引力,很难发展用户;
以上产品模式只是举一些简单的例子,关键还是要看MVNO选定的客户群适合哪一类产品模式,也并非一定一要次性全部推向市场,要根据制定的业务发展计划,按部就班的实现。
【差异化服务】
差异化的产品是一个卖点,但不是全部,在差异化产品的基础上,还要有差异化的服务。
包括系统类服务:
1、家庭或朋友等群组关系的统一账单和付费能力;
2、话费的小额支付等,增加话费的消费能力;
其他类服务:
1、线下的俱乐部服务;
2、商城的交叉补贴服务;
其实基于客户终端和号码的全生命周期服务很好,都可以结合MVNO的自身资源做出差异化的特点。