互联网基因助力虚拟运营 差异化发展

中国虚拟运营开幕后，众多不同背景的移动转售企业利用自身资源和特点，整合开发新型的业务、商业模式，成为行业中的“鲢鱼效应”，将推动移动通信市场的整体创新和不断发展。

国外热衷“轻模式”

在申请移动转售业务牌照的企业中，基础运营商依据优势资源互补、聚焦细分市场和结合应用以形成差异化、长期运营和服务的可持续运营三个原则，对渠道型、互联网型和行业应用型三类企业较为青睐。以万网(阿里巴巴)、京东通信(京东商城)为代表的互联网型企业将会是最具创新性和独特性的，该类企业在转售业务初期如何构建产品模式、营销方式、渠道体系及客服体系将吸引着业内眼球。

从国外经验看，互联网型虚拟运营商仅是众多类型中的一种，主要代表为互联网社区型giffgall。giffgaff是全球首家互联网社区模式的电信运营商，通过25名员工为超过10万名客户提供服务，业务上线后第二年获得1900万英镑的营业收入。giffgall的运营模式可以用一个字“轻”来形容，其口号是“你的移动网络你做主”，用户可直接参与公司的销售、客服、营销甚至产品研发，公司设计了简单的产品体系和低廉的资费，采用用户自治的在线社区和“回赠”机制，将Web2.0时代“我为人人、人人为我”的维基精神发挥得淋漓尽致。然而，giffgaff的轻模式，特别是简单的产品体系和低廉的资费，对国内互联网转售企业借鉴价值较低。那互联网转售企业该如何开展移动转售运营呢?

国内发展思路

制定发展规划，明确战略

根据互联网转售企业的商业规划，转售初期不做盈利考虑，预计投资回收期为5年左右，盈亏平衡时的用户规模在400万户左右。所以转售业务初期只能作为自身业务的辅业，逐步增加整体销售收入，做大做强自身业务规模。中期市场成熟后可进行精耕细作，成为新的利润增长点。

互联网转售企业的发展必须基于自身业务发展以及电信产业的发展节奏，但也必须看到未来自身业务结合电信业务后的广阔空间，这才是转售业务的真正战略意义，是抢占移动互联网入口的另一关键布局，直接决定企业在移动互联网时代被淘汰还是发展壮大。

整合优势资源，站稳脚跟

移动转售运营的本质是规模运营，只有通过整合优势资源，站稳脚跟后才能实现规模运营。总结起来，互联网型转售企业的核心优势包括渠道、用户及用户行为数据、营销能力等几大优势。

渠道方面，主要为电子渠道，这是互联网企业的天生优势。同时互联网型转售企业拥有大量的高质用户，且拥有各种手段对用户行为数据进行挖掘分析。如京东现有注册用户超过1亿，年均消费2000~5000元的会员占比超过30%;阿里巴巴注册用户5亿，日活跃用户6000万，卖家用户700万。

互联网渠道运营和管理优势表现在：京东商城2.3亿/日的PV和超过2千万/日的UV量;淘宝超过6000万日固定访客、日交易额4亿，并通过大数据将精准定位用户需求，可在“我的淘宝”等买家卖家核心页面针对每个目标用户投放个性化广告，在营销手段上采用捆绑、融合、组合、购物节促销等，在国内众多行业中一直是领先地位。

另外，基础运营商初期采用的独立品牌、套餐转售、租赁IT和客服系统，以及在所有试点区域内不限制地域，都为互联网型转售企业初期平稳上路提供了诸多保障。

发挥基因优势，创新融合

该类转售企业的互联网基因，是实现转售业务差异化创新和资源融合的天然优势，也是基础运营商和其他转售企业无法模仿和学习的。

传统电信行业和渠道型转售企业的思维定式、管理模式和营销手段很难实现颠覆性的创新，而互联网转售企业完全可以凭借自身的基因优势走上差异化的经营之路。如对移动互联网产品至关重要的移动支付能力、新型数据业务、满足特定人群的需求，甚至某些个性化的O2O解决方案等。其具有的大数据、云计算等新技术新应用，更为业务或产品的创新提供了强大且独有的支持。另外，灵活的营销体验创新、销售模式创新甚至商业模式再造，都是互联网型转售企业极为擅长的。例如，京东通信将实现业务开通、发票打印等相关需求的在线申请办理，方便快捷;灵活处理用户每月剩余流量，不但可以自己享用，还可以分享给自己的亲朋好友;用户登录固定转售企业的网站、应用后，流量减免或免费等。

移动通信业务与自身产业的协同发展，是实现产业纵向、横向一体化的资源融合。借助互联网型转售企业在非电信领域差异化优势的积累，将自身业务与转售业务融合，降低主营业务营销成本、扩大用户粘性、提高整体销售收入，这些都是互联网企业的融合优势。国外Virgin移动通过对各类业务的整合、交叉销售，实现了不同业务之间的协同和促进，提高业务整体收入和增加客户粘性。