业界忠告：创业不要和小米雷军斗“硬件免费”

不知从何时起，“硬件免费”（目前指以同于制造成本或低于制造成本的价格销售硬件）或是“硬件低价”成为了不少硬件创业者的口头禅，最近我接触的不少创业者或投资人都把坚定不移地要把它当成产品的核心策略，他们的说辞也非常统一——通过低价的硬件来占领市场，然后依靠后续的互联网服务来获得收益。可事实上，这种模式并非人人都行得通的。

首先，为什么要放弃硬件利润？

根据苹果2013年Q3财报，这一季度，来自iPhone的营收为181.54亿美元、iPad为63.74亿美元，Mac为48.93亿美元，iPod为7.33亿美元，配件为11.79亿美元，而来自iTunes、软件和服务的营收为39.90亿美元。也就是说，软件、服务以及和开发者的分成，带给苹果的收入只占他们总收入的十分之一左右，从这个收入占比中我们可以清楚的看到，在很长一段时间内，硬件的单位利润要远高于软件和互联网服务。

另一方面，所谓的“互联网服务”的盈利模式，无非广告、电子商务、游戏和增值服务收费这几种。而无论是在互联网还是移动互联网上，除了游戏是真正的利润丰厚之外，广告和电子商务都需要绝对的市场规模，才能取得不错的回报，而增值服务，也是要遵循长尾效应。这意味着，要想在互联网上获利，你就不得不面对赢者通吃的法则。

那么，既然“卖一份货赚一份钱”的实体经济更加挣钱，互联网的盈利模式遥遥无期，为什么要放弃前者，而选择后者呢？有几位创业者给出的答案的是——百度、360、腾讯、小米这些公司都可能会推出低价硬件来抢占市场，依靠硬件盈利不是长久之计。

但问题在于，选择和巨头们打“价格战”，从来都不是一个明智之举。因为一旦你选择依靠互联网服务来获取收益，除非能够爆发性的快速占领市场，那么必然进入长期的拉锯战。作为首先得考虑如何养活自己的创业者，和资本雄宏的巨头相比，这种“赔本赚吆喝”的做法显然是不合适的，团购和视频都是活生生的例子。除此之外，由于硬件的迭代周期要比软件长的多，所以你很难做到向单纯的互联网或软件服务那样的快速上现、快速试错、快速增长……硬件创业者的“犯错”成本太高，让其短期爆发的阻力陡增。

所以，对于大部分硬件创业者而言，和大公司打价格战几乎只有两种可能——要么玩死自己，要么在获得一定规模的用户之后，将公司卖给这些巨头们。而选择靠硬件利润则不同，例如现在600~1500左右的智能腕表，其利润在100~1000左右，只要你能达到十万量级的出货量，养活自己便不是什么难事。

当然，我并不是说依靠服务的盈利模式是完全行不通的，实际上，对于一些“门槛型”的服务，互联网服务恰恰是最合适的盈利模式。例如，移动医疗，它需要依靠临床医学的算法来给出专业的身体评估报告，这并非人人都能插足的领域，产品竞争力也更多的取决于服务质量的优劣。所以它们即使选择放弃硬件利润，依靠服务来获利也是无可厚非的。但在通用领域，状况便截然相反。

总的来说，巨头们选择低价硬件策略，是因为它们已经有了现成的互联网规模和营收模式，硬件在很大程度上被它们看做一个侵占新流量市场的通道。而对于硬件创业者而言，选择一个健康的收益模式保证企业的顺利生长，要比画一个未来的大饼，重要得多。