思科制冷的新台阶

从他的讲话中，我们可以看到他对思科制冷的精准定位和对市场的清晰认识。这两者与其深耕市场十多年的投入不无关系。

林学权曾经就任于国内知名冷水机组品牌要职，后就职于思科制冷，任南京分公司营销总监，后担任华东区销售总监，而后升为全国销售中心总经理。现在的他不在总部任职，而是将办公地点设在了南京分公司。他说，跑市场的，要根植于市场，才能对市场全盘把控。正如他在市场上十多年，竞争者的每一个动作和细节，包括产品销售结构、人员布置、市场动向、项目信息等他都掌握透彻，身体力行地融入到市场中去挖掘行业动向。同时，他还把这当作对下属区域分公司销售人员的考核指标。“在做市场之前，得先要了解它，研究它，掌握竞争对手的信息，才能更明确下一步该做些什么。”

技术出身的林学权对数字向来十分敏感。

他脑中记着太多思科制冷甚至是行业及相关行业有关数字方面的信息，这的确对他做市场决策有很大帮助，甚至在制定新年度的市场销售目标时，他总能发觉一些数字与销售之间的关联性。根据2018年思科制冷完成的销售数字，林学权制定了2019年的销售目标。与2018年相比，要想完成2019年定下的销售任务，思科制冷就必须要保持高增长的态势，甚至会远高出整个行业增幅。但是，2018年思科制冷所做的工作和在未来思科制冷发展中的缺口，让他信心十足。

最令他引以为傲的是，在他的带领下，思科制冷已经建立起了完善的全国营销网络，分公司、办事处覆盖全国，数量达到48个。以华东为重点市场，思科制冷进一步细化办事处区域职能，同时加强销售人员的专业化培训，塑造一支完善且高效率的团队。

《少帅》中有句台词：'‘我张作霖除了老婆不能给，其他的什么都能给你们。”张作霖的将士在取得战功时，他会毫不吝啬地给予厚赏，军队是他起家的根本。销售团队同样是林学权完成年度任务的根本。他给予销售人员许多政策上的倾斜，包括人员配置、产品价格等。有时在一些重大项目中，他还会亲自过问，协助办事处完成项目销售。久而久之，他形成了自己的一套企业销售文化体系：一是带领销售团队赚钱；二是给团队以归属感。两者结合所发挥的效应是巨大的。思科制冷也正因在这样的价值体系下，不仅吸引了外来人员的加入，而且使品牌时刻保持了较高的市场活力，销量的快速提升则是这种价值导向的最终结果。

2018年思科制冷的高速增长中有很大一部分来自于大项目的创收。另外，在医疗净化、低温制热等领域的异军突起，让思科制冷意识到细分市场对公司未来发展中提高市场销量的重要意义。尤其是轨道交通行业的发展，也让思科制冷对该领域的布局提上日程。

值得一提的是，思科制冷目前已经成为制药领域的第一品牌。思科制冷的直膨组合式净化空调机组、组合式净化空调机组、工艺冷冻低温机组、一体化蒸发式冷水机组、健康卫生型风机盘管等产品专为药厂严苛环境设计，凭借对产品的精益求精和完善的售后服务，思科制冷在部分区域的药厂中获得了极高的认可，品牌形象大幅度提升。这也是2019年思科制冷全国销售版块中一个重要的突破口。

林学权认为，做细分市场需要注意：一是加强市场调研；二是培养专业人才；三是向市场发声。在这样的主导思想下，思科制冷与中国医药信息网合作，参与医药净化领域展会和行业会议等，均为增加思科制冷的市场曝光率提供了更多的机会。其次，产品对思科制冷的重要性不言而喻。2018年，思科制冷的蒸发冷产品和双冷源热泵产品对品牌的销量提升发挥了重要的作用。另外，思科制冷的直膨组合式净化空调机组保持高速增长，这也让他意识到，当前市场形势下品牌产品之间的激烈竞争导致了产品规模的上涨,但是利润率却很难上扬“如果单纯的价格竞争对思科制冷未来良性的发展极为不利，思科制冷必须要对产品有长远规划。”依托于东阳工厂，2019年除了继续加强常规产品在大项目市场的影响力之外，鉴于直膨机组的产品能效和市场发展现状以及直膨机组的市场认可度，思科制冷将以变频为突破口，研发生产变频式直膨机组，从而进一步提升公司的利润空间。另外，2019年思科制冷还将以蒸发冷却式螺杆式冷水机组、双冷源、四管制风冷热泵为抓手，进一步提升产品在市场上的竞争力和市场销量。

在技术上，2018年思科制冷再次投入3000多万元完成技改，2000多万元投资建设国家级实验室。向来以科技为主导的思科制冷在技术研发上的投入一直占公司营收较大的比重,且成效凸显。单2018年全年，思科制冷就研发了40多项新产品，申报5项国家专利、2项省级以上新产品，例如：极限工况可以达到-40°C,适合寒冷地区需求的超低环温空气源热泵机组,该机组将计划于2019年投放市场。除此之外，思科制冷的蒸发冷产品也保持了较高的技术水准，并且，思科制冷是蒸发冷技术起草的主要中央空调生产厂家之一。另一方面，为了实现市场的更大突破，思科制冷与合肥通威进行了战略合作，深入拓展光伏产业；与艾默生合作，在区域方面以国家政策为导向推进品牌产品发展。

思科制冷是一家有着悠久历史的企业，但是受制于市场规模，思科制冷没能站在国内一线企业的同一起跑线上。也正因如此，思科制冷需要投入更大的精力，去提升自己的知名度。除了积极参与行业展会、会议之外，还要投身政府招投标项目，参与的数量越多，对思科制冷的利处就会越大。但是这仅仅只是一个开始，在通往一线品牌的道路上，思科制冷还有很长的一段路要走。相信有了这样的转变思路，思科制冷最终一定会以崭新的面貌立于行业之中。