LED产业新思维：主动价值营销

为了深入分析目前国内LED行业所面临的产业形势和市场需求变化，探讨中国LED制造业的未来发展之路，由环球资源主办的“LED行业高峰论坛——从卓越设计到卓越销售，领跑电子行业”于9月21日下午在深圳马哥孛罗好日子酒店成功举行。在本次论坛上，环球资源携手多位LED行业专家和商业领袖，共同探讨如何强化企业的竞争优势，努力寻找并建立“从卓越设计到卓越销售”的成功商业模式。

本次论坛主要分为两个环节，第一部分为行业专家和企业代表的主题演讲，大家针对目前国内外LED产业的发展趋势和市场开发要点进行了深入的剖析和展望，演讲嘉宾包括：环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为、IHS IMS Research行业分析师陶婷婷、Power Integrations 中国区LED市场拓展经理郭春明、科瑞普董事总经理崔剑、海外知名买家 AG Electronica 业务经理 Kings Chan。第二部分是主题为“2013年出口LED产品的关注点”的圆桌会议，出席本次会议的演讲嘉宾在现场与台下逾200名来自LED行业的专业人士进行了互动讨论与问题解答。

智·胜未来：主动价值营销

首先，环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为为大家分析了当前电子制造业所面对的主要困难，即劳动力成本的上升，使得中国不再是最便宜的产品制造基地，而要摆脱以往的“低价”竞争模式，就必须选择主动营销的方式，更加积极、主动地展现企业和产品的“价值”所在。

环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为

他指出，在最近一次做的调查中，有60%的电子产品生产企业预计2012年下半年的出口业绩将有所上升，这也表明中国电子制造业仍存在着发展的机遇。目前阶段，中国企业的“价值”营销可以体现在技术创新、成本控制、产品质量等多个方面，但更重要的是，如何及时掌握市场需求的变化。

对于LED产业来说，在各国政府的全力推动下，市场的发展趋势确实令人鼓舞，但中国LED产业的技术创新能力仍然需要紧跟国际先进水平，同时也需要优质的零部件作支持，而另一个值得关注的问题则是国内产品的同质化现象。

LED产业代表的是新一代的绿色照明技术，在市场发展的过程中，需要更多的企业不是只是做简单的价格竞争，而是更主动地推销自身的“价值”。其中，关键还是在于明确企业的定位，根据自己的业务优势和特点，同时分析买家的具体需求，尽可能地让更多的市场买家了解自己的竞争优势，从而最终挑选出一些适合的买家作服务，这就是主动价值营销所含概的内容。

目前市场营销的过程中，买家或供应商的真实性是最为重要的问题之一。在多种行销手段中，面对面的洽谈仍然是最主要的方式，它可以快速、有效地确定对方是否是真正的买家或供应商。而对于网络行销手段而言，现阶段可能还是较为适合以价格为主要诉求的市场行为，但网络行销在未来的发展依然不容忽视，重要的是如何通过网站向买家传达“价格”以外的信息，这也是主动价值营销的一部分。

技术创新与市场营销并重

2012年，LED照明成为了人们关注的热点。IHS IMS Research 行业分析师陶婷婷为大家带来了详细的LED市场成长报告，根据IMS Research最新的LED产业报告显示，继2009、2010年LED市场供需基本达到平衡之后，随着背光、照明市场的发展，2011年至2013年将出现明显的供大于求的现象，而在2014至2016年，市场需求将再次回落。另一方面， 2011年前后，LED市场的主要增长来自于电视背光产品，但预计到2014年，电视背光市场将呈现饱和状态，LED照明取而代之成为整体市场的主要推动因素。全球LED照明市场的总体营收将预计从2011年的17亿美金，增长至2016年的50亿美金左右，而在2012年年底，LED照明的市场营收将第一次超过电视背光市场。

面对LED照明市场的迅速兴起，在技术方面，对于LED照明灯具的使用寿命也提出了更为严格的要求。对此，Power Integrations 中国区LED市场拓展经理郭春明介绍道，LED照明使用寿命与照明系统的各个组成单元都有关系，其中包括电源、LED光源和灯具，而电解电容是影响使用寿命的关键因素，为了满足LED照明的使用要求，LED驱动器可以采用初级侧控制去除光隔离器，还可省去铝电解大容量电容（用陶瓷电容或薄膜型电容作替代），并采用单级拓朴结构。

另外，在市场方面，目前国内LED企业的整体销售中，海外出口市场依然占到较大的比例，但由于近年来美国经济疲软、欧债危机，以及人民币汇率的影响，使得LED产品的外贸出口市场同样面对巨大的挑战。科瑞普董事总经理崔剑认为，对于中小型LED企业来讲，更应该从自身的经济实力出发，着重抓好产品的技术创新和营销策略创新，走差异化经营之路，让客户真正看到产品在性价比上的优势所在。

AG Electronica 业务经理 Kings Chan

AG Electronica 业务经理 Kings Chan作为海外买家的代表，则从另一个角度分析了在采购中国LED产品时会重点关注的事项。他表示，诚信——是合作的重要基础，它包括产品的物料使用、价格及货期、独家代理权的遵守等方面。此外，厂家与客户的沟通也是非常重要的，当有新的市场和产品资讯时，应尽快与客户沟通、联络，以便客户快速打开该产品的销售渠道，特别是在出现问题之后，厂家应具备解决问题的决心和和能力，让客户真正体验到快速、体贴的售后服务。

2013年出口LED产品的关注点

在本次论坛的最后一个环节，多位演讲嘉宾一起走上台前，共同就“2013年出口LED产品的关注点”这一主题展开互动。面对最近一段时期欧盟、中国、美国和日本市场陆续宣布白炽灯退市这一利好消息，中国LED照明企业应如何把握机遇、如何更为快速地打开海外市场、中国企业的竞争优势何在等等问题，成为嘉宾和现场与会人员共同关注的焦点。

深圳市莱福德光电有限公司总经理周洪林认为，目前在各国白炽灯退市政策的推动下，市场商机无限，同时，产品的品质与价格竞争也犹为突显，这就要求整个产业链能够齐心协力，力求进一步降低产品的生产成本，使用权得LED照明产品加快进步市场的步伐。在这一过程之中，谁的产品好、谁的服务好，谁的产品性价比更占优势，谁就将脱颖而出。 [!--empirenews.page--]

科瑞普董事总经理崔剑

崔剑表示，白炽灯退市不单单为LED照明带来了巨大的市场机会，事实上它也为CFL节能灯带来了商机，未来的市场竞争还将体现在这两种产品类型之间。而要做好未来海外市场的开发，关键还是首先要明确企业的定位，确立海外的目标市场，然后让自己的产品满足该国相应的产品认证要求。同时，现在的国际买家越来越专业，已非常了解中国的国情和产业状况，但厂商仍然有必要作一些市场推广的动作，以助于客户通过多种渠道加深对企业的认知。还有一点值得注意的是，不要想办法去满足所有客户的需要，这是不现实的，客户有选择的权利，同样企业也可以作选择。

中国LED照明市场正处于起步阶段，对于大多数新兴的LED照明企业来说，还需要更多地学习传统照明技术，而不只是仅仅强调流明数的提升，毕竟来讲，照明系统是一项从设计到生产，再到应用的综合型学科。而在海外市场开拓上，掌握市场需求则是关键，面对不同地区、不同国家的应用要求，需要企业制定出明确的企业定位，专注了解某一市场区间的需求变化，通过产品的性价比优势，展现出更多的企业价值，最终才能赢得市场。