提供专业被动元件分销服务 TTI亚洲战略加速

在过去的十年中，追求规模效益一直是全球电子分销行业追求的重要目标，通过一系列的并购活动，分销行业的资源日益向少数领导企业集中。但是规模似乎并不是电子分销行业发展的惟一路径，聚焦特定领域的专业化服务，业已成为分销商展现自身价值的另一个重要商业模式。TTI公司就是这种商业模式的典范，TTI公司大中华区销售区域副总裁查亮先生在接受电子元件技术网的采访时介绍说，TTI将自己定位于“被动元件、连接器、机电元件和分立器件的专家级分销商”，2010年的销售额为19亿美元，在2011年有望突破20亿美元，是这个领域最成功的专业分销商。

与大多数分销商选择单价比较高的IC产品作为主营业务不同，TTI一直专注于被动元件的分销服务。查亮分析说，被动元件虽然单价低，但是在电子系统设计中应用广泛，用量大，因此给TTI带来了持续增长的空间;同时，被动元件用量大，品种多，一个订单可能有100多种产品线，一个BOM会涉及上千条产品线，这对分销商来说也是一种挑战，必须具备专业的能力和经验才能够完成。而TTI经过多年历练，建立了一整套被动元件分销服务的策略，使得他们在市场中获得持续的成功。

首先，在供应商策略上，由于专注于被动元件的分销，所以与其他分销商相比TTI拥有更为丰富的产品线覆盖。另一方面，TTI一个重要的策略就是，特别注重于重点供应商合作，查亮介绍说，目前TTI是KEMET和Vishay被动元器件业务排名第一的合作伙伴，同时也是知名连接器供应商TE排名第三的合作伙伴，并获得TE公司2010年度最佳分销商的殊荣，这样的地位使得TTI与其他分销商相比能够得到供应商更多的资源支持。

查亮表示，目前被动元件领域的分工日益精细化，通常来讲原厂供应商更多地专注于研发、生产和战略客户的维护，而没有足够的销售能力，作为专业分销商的TTI则拥有广泛的销售网络，会更专注在销售力量的投入，因此可以帮助供应商最大限度地开拓市场，实现双赢。

而对于客户，TTI也有一系列的措施凸显出自己的服务价值。查亮分析道，客户之所以会选择TTI作为合作伙伴，一方面是因为TTI可以为客户提供完整的被动元件解决方案，提供一站式的采购服务，另一方面，由于专注，因此可以通过综合的努力，降低成本，提升自己的竞争力。

在客户服务方面，灵活的库存策略是TTI津津乐道的一个重要优势。查亮介绍道， TTI对于库存周转率的要求比较宽松。“与我们的竞争对手相比，TTI可以采取更低的库存周转率，给我们的客户更好的库存支持。”查亮说，这也是TTI独特的生意理念。而此举对于客户的利益就在于，可以利用TTI的库存大大缩短交货周期。

在销售方面，为了适应被动元件的采购特点，TTI也形成了自己独特的组织方式。通常其他分销商在销售周期中是由一位销售人员对客户进行全程的支持和服务，而在TTI，整个流程是由外部销售、内部销售和客户服务三个团队共同配合来完成。查亮介绍说，外部销售主要负责拜访客户，与客户建立合作关系，并提供一定的技术支持;内部销售主要是完成日常的报价，处理质量问题;而客户服务人员则是主要负责出货和订单处理。这样的结构可以对客户的需求进行及时地响应，在被动分销领域被证明是一种高效的运作方式，得到客户的广泛认可。

此外，TTI还在着力加强对客户技术支持工作，特别是在高精度的电阻器、电容器，以及高端连接器的应用设计上，TTI都会联手供应商对客户提供完备的技术支持。而对于R&D阶段客户样片申请及多品种、小批量的采购需求，TTI旗下的专业目录分销商Mouser Electronics则可以提供很好的响应。目前TTI整体战略上一个重要的举措，就是加强在一些重点垂直市场领域的投入，包括电源、可替代能源、线束和数据通信，而每一个垂直市场业务的拓展都由公司资深的经理人负责。查亮介绍，这些目标垂直市场的选择，一方面会考虑公司已有的成熟的市场和客户资源，如电源领域，另一方面，更重要的是要瞄准一些发展趋势好，上升势头快的市场。这一策略将推动TTI在未来的发展中获得充足的动力。

谈到TTI在亚洲的战略计划，查亮说，TTI于2001年进入亚洲市场，与其他电子分销商相比算是一个“后来者”，因此TTI会以一种更为积极的姿态拓展自己在亚洲的业务——即使是在今年市场景气度不好的情况下，TTI仍然在大力扩充亚洲的团队。“我们的目标是，到2016年亚洲业务在五年内实现三倍的增长。”查亮说。在中国，TTI目前有9个据点，包括香港、深圳、东莞、上海、苏州、北京、厦门、台湾和成都。同时查亮透露，TTI也在积极考察中国西部市场的需求，时机成熟会马上布局。