戴尔转基因：从直销PC转型企业解决方案提供商

戴尔2002财年-2012财年业绩数据走势图

 戴尔5年来股价走势图

提起戴尔，相信大多数普通消费者都会脱口而出，这是一家卖PC的公司。这种说法固然不失偏颇，但现在戴尔希望强调它的新角色——一家端到端的解决方案提供商。

凭借简单有效的直销模式，戴尔曾一度成为全球最大的PC厂商，而过去5年里，在公司创始人迈克尔·戴尔(Michael Dell)的带领下，这家年营收超过600亿美元的公司开始了转型之旅。

现在，戴尔瞄准得是一个市场规模更大的企业市场。一家靠直销发家的企业，现在要转变基因，立誓在企业市场里大有作为，戴尔能够转型成功吗？

曾经的PC巨人

迈克尔·戴尔可谓少年得志。1984年，19岁的戴尔带着对电脑的热爱退了学，创建了自己的公司——Dell电脑公司。此后戴尔公司快速发展，1986年，戴尔年收入已达6000万美元。

1988年，戴尔在纳斯达克(微博)公开上市，融资3000万美元。随后，戴尔开始在欧洲多地建立分公司或者分支机构，销售额快速增长。

进入90年代，戴尔凭借低价直销的经营策略，迅速成为PC市场不可忽视的力量，直逼老牌PC厂商康柏和IBM(微博)。2002年，戴尔一跃成为全球最大的PC厂商。

同期，迈克尔·戴尔也获得了无数的荣誉：《首席执行官》杂志“2001年度首席执行官”、《Inc》杂志“年度企业家”、《PC Magazine》杂志“年度风云人物”、 《财富》杂志2003年商界10大影响力人物等。

拥有财富之后，迈克尔·戴尔和妻子成立了慈善基金，为儿童慈善事业做贡献。2004年7月，迈克尔·戴尔从CEO的位置上退休，并由凯文·罗林斯(Kevin Rollins)接任CEO。

不过，罗林斯任期内的戴尔并没能延续戴尔快速上升的势头。2006年，戴尔全球PC老大的位置被惠普(微博)夺走，戴尔业绩增长乏力，股价也一落千丈。

在华尔街强烈的批评声中，迈克尔·戴尔被迫复出，担任CEO。复出后，迈克尔·戴尔开始调整公司的销售模式，在直销之外，戴尔也开始拓展渠道分销体系。

在迈克尔·戴尔的努力下，戴尔公司的营收恢复高速增长，但是戴尔的利润却进入了低谷期。急于提高利润率的戴尔，把目光瞄准了以前不曾重视的企业市场。

借势收购转型

戴尔急于转型企业市场，很大一部分也是因为竞争环境在发生改变。当时，戴尔的直销模式已经越来越为其他厂商采用，同时电子商务也对直销模式造成了影响。这些因素都导致戴尔原有的竞争优势在不断缩小。

不过，对于转型企业市场，戴尔则有另一番说辞。迈克尔·戴尔在接受媒体采访曾多次表示，企业市场是一个更广阔的市场。

他说，“从第三方数据来看，目前整个全球IT行业总价值达到3万亿美元。这3万亿美元按客户群细分，有0.25万亿美元是消费级市场，有2.75万亿美元是政府和企业级市场。虽然戴尔同时参与这两个市场，但是显而易见，2.75万亿的市场规模更大。”

为了快速切入更广阔的市场，戴尔选择了收购的捷径。2007年底，戴尔宣布以14亿美元收购储器制造商EqualLogic，迈出了转型的第一步。

2009年，戴尔斥资39亿美元收购IT服务供应商佩罗系统公司(PerotSystems)，使得戴尔一跃成为医疗保健IT服务领域的重要厂商。

2010年之后，戴尔加快了收购步伐，先后收购云计算解决方案厂商Boomi、虚拟化存储厂商Compellent、安全服务厂商Secure works、网络设备公司Force 10 networks等。在今年7月，戴尔还宣布以24亿美元收购企业管理软件制造商Quest Software。

据不完全统计，戴尔在过去几年中收购的企业超过20多家，而且都集中在企业解决方案领域。这些收购案背后，反映着戴尔正努力弥补企业市场的短板。

戴尔总裁兼首席商务官史蒂夫·菲力斯(Steve Felice)对新浪科技表示，“戴尔的确会继续进行借助收购实现转型的策略，因为戴尔希望能够不断地加强公司各方面的能力。”他表示，戴尔将保持收购速度，希望每年可以收购8-12家企业。

菲力斯说，戴尔整个转型的策略是希望对全部收购的企业进行整合，虽然有些企业的整合可能需要花费更多的时间，但是在一到两年内，戴尔基本上就可以完成整合工作。令他欣喜的是，这些企业在被戴尔收购后，都还保持着非常快的增长速度。

疑问与挑战

目前戴尔30%的营业收入来自服务和解决方案部门，但该部分业务带来的利润已经占到戴尔总体利润的一半。菲力斯预计，未来服务和解决方案的收入占到总体收入的比例肯定会超过50%。

实际上，在戴尔企业业务快速发展的背后，也面临着挑战。菲力斯对新浪科技坦言，“最大的挑战是我们怎么能够把企业从原来侧重于硬件，转向去更好的推广和销售解决方案。”他说，戴尔在转型的过程中，需要增加很多新的能力来支持转型的策略，这些能力涉及人才以及整个基础架构方面。

现阶段，惠普、IBM等厂商占据了企业服务市场的高利润市场，这些厂商可以提供更全面的软硬件解决方案，并且具备很强的定制研发能力。实际上，戴尔目前并不具备这样的实力，这也决定着戴尔只能通过收购丰富企业解决方案，以服务广大的中小企业。

资深IT分析师曲晓东表示，戴尔虽然进入了一个大的市场，但是如何成功却富有挑战。曲晓东说，企业市场中，一方面，客户要比厂商更具话语权；另一方面，客户处在不同行业，也有着不同的需求，厂商很难“通吃”。

股价尚待提振

转型5年来，戴尔已经看到些许成功的曙光。统计戴尔的财务数据，不难发现，戴尔的营收开始重拾增长，2012财年运营利润也创下来10多年来的新高。

但是与业绩不太相衬的是戴尔的股价。根据谷歌财经的数据显示，过去5年，戴尔股价缩水超过60%。值得庆幸得是，戴尔的发展战略已经获得投资者和分析师的认可。

菲力斯说，“戴尔未来的战略得到了股东还有分析师的积极反馈，大家都认为我们的方向是正确的，因此我们现在需要全身心地实施我们的发展战略。”

从直销PC到发力企业解决方案市场，戴尔已经到了“转变基因”的关键期。市场风云变幻，戴尔需要加快开辟市场，积极应对新挑战。

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