集成电路分销之思索

有广袤无垠的蓝天就不能让奋起翱翔的双翼在安逸中退化;有汹涌澎湃的汪洋就不能让搏击骇浪的勇气在空寂中却步;有妖柔洁白的皓月就不能让纯洁无染的灵魂在庸俗中腐蚀;有荆棘密布的征程就不能让馨香沉淀的思索在诱惑和浮躁中淡失。在“古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人在天涯。”之时我犹如孤零一叶漫漫的审视和展开着自己的思索。

纵观国内本土分销商其来源大体可以分为：1.前国际知名半导体原厂人员归国后创办的分销企业;2.前国际知名分销商人员在本土创办的分销企业;3.国际知名半导体或者知名分销商利用裙带关系创办的分销企业;4.本土分销商分离或者是剥离出来的分销企业;5.电子行业从业人员(比如工程师和采购)凭借自身优势创办的分销企业;6.国内第三方交易平台转投资或者是跨界代购成立的分销企业。这些分销企业相对专业，而且也应该从规模上相对较大和相对规范。更多的分销企业是转行和由转业人员投资，以及家族式企业创立的分销企业和商场柜台，这些分销企业从数量上要远大于相对专业的分销企业，是构成国内本土分销的主体，占据着国内本土分销的半壁江山甚至更多，但是普遍规模不大，相对专业性不强和相对不规范。这是由不同层次的客户采购群体的需求衍生和助涨了国内本土分销市场前期的形成，也就是这样的现状决定了我们国内本土分销企业的生存层次和发展状态，无一不能提及优势与非本土分销企业之抗衡。再纵观国际知名分销企业的生存现状和发展历程，我想本土分销企业更应该从以下五个方面去分析和审视甚至是从新定位和规划自己的企业：

一 文化：《孙子兵法》中曰道。其实企业的文化自企业创立之始或者说是创立之前就已经形成，并伴随着企业的生存和发展而发展和壮大，应该是有企业内部人员在共同工作中形成的一种价值观和理念的具体的体现，也应该包含企业的理想，目标，憧憬和规划;她也应该包括企业的战略和具体实施的行动行为。本土分销企业的文化从层面上来说普遍低于国际知名分销企业，或者可以说是国际知名分销企业文化在本土的衍射和延伸，我们一直追随于规模营销甚至是现在的技术导向性营销，而且我们大部分又没有很好的把握“西学中用”，所以本土分销企业文化理念在本土遭遇尴尬和赤裸，不是我们的生存环境和我们的融资渠道存在致命性的缺憾，而是我们自己本身存在着灾难性的缺失，而文化也恰恰成为国际知名分销商在国内大力推广的工具和最大的隐形买点和利润增长点，他们利用规模优势和供应链上下的紧密联系所建立的客户需求之前的信任攻城拔寨，我们一直在浮躁于模仿就连架构和营销套路都不曾改变，从未有过也不可能有超越，是否有想过另辟蹊径去学下我们餐饮业的文化传播?

二 机遇：《孙子兵法》中曰天。本土分销企业由于整体起步较晚，普遍丧失了很多在发展前期可以在本土迅速崛起并发展壮大的机会，但其发展的速度应该可以跟的上国内经济发展的脚步，就目前来说不管是海外硝烟四起的战争和政治性的颠覆，不管是邻国灾难性的地震和干旱以及电子帝国的逐显疲态，也不管是全球动荡的金融危机，但就在我们和谐的国内十二五的发展规划，七大战略性新兴产业发展规划以及我们集成电路研发制造企业的迅速崛起，就在我们的本土已经孕育和蕴藏了潜在难逢的机遇，本土分销企业终将有一天也可以乘势扬眉吐气，开疆扩土!但机遇往往暗藏玄机，需要沉淀需要执着。

三 地利：《孙子兵法》中曰地。地利优势这也应该是我们本土分销企业唯一可以值得炫耀的地方吧?如何发挥本土优势，如何发掘本地区域优势，如何有效的整合本土优势资源并进行高度，高效和高复合的搭配，这将并必须成为我们认真思考和反复审视的迫切问题，国内的分销市场为什么可以让不大熟悉本土情形的国际知名分销商赚的盆满钵满，而让我们的东道主，我们的本土分销企业抱着一堆烂骨头在你死我活的拼着价格战。他们已经开始在规模优势化下的本土化运作，大范围的本土布局和展开收购以及争取国内优势集成电路品牌的分销权，我们就在自己的家门口遭遇了如此强悍的对手，如果我们不能再这片土生土长的，生我养我的土地上站起来走出去，那么我们就会在这片安逸的土地上萧然的消亡。

四 人才：《孙子兵法》中曰将。大家都知道：21世纪最贵的是人才，但是我们却把最贵的人才拿来流通，虽然说是复合常理，但不能不说是一种悲哀，我们为什么就不能，就不应该以广阔的胸襟去接纳，去包容，去放权，甚至是去挽留?看看我们在这个问题上是不是是自掘坟墓，白手断送了自己曾经美好的海市蜃楼?我们却把最贵的人才拿来埋没，由于自己体制或者是机制上的缺陷和漏洞以及缺乏必要的激励，而让优秀的人才业绩平平终将懒惰趋于平淡成为包袱。我们却把最贵的人才拿来剥离，到抢走甚至是威胁到大客户的时候我们才如梦初醒，我们的私欲和无知出卖了我们的灵魂，也葬送了我们的良知和梦想的征程。

五 管理：《孙子兵法》中曰法。个人认为好的管理首先应该是牢牢掌握企业生存与发展的主动权;安徒生童话有一个故事说的是红舞鞋的故事，相信看过的人都会明白其中的道理。其次是从客户的角度去考虑如何做好内部的管理，以客户需求为依据，聆听客户的真实心声，客户需要我们扮演什么样的角色，我们就应该去充当什么样的角色，而不是我们想要做什么样的角色去给客户看，也应该建设以客户为导向的内部运作机制和精细化的管理制度;再者鉴于目前国内分销商的现状，管理应该是建立在不对称竞争战略或者是差异化的策略之上，师夷长技以制夷，师夷长技以自强;最后管理更应该是人性化的，可以让人拥有幸福感和归属感的，释放出管理的自由度和灵活性。

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