欲借产业政策东风 LED企业营销需与时俱进

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截至日期，国内LED上市公司陆续公布了2012年半年度财政报告。除了少数公司的业绩表现差强人意外，大部分公司的营收利润都不尽人意。主要原因可归结为：为了应对欧债危机，保护本国企业，欧美和日本纷纷给中国设置专利壁垒，由此导致中国LED产品出口受限;另一方面，行业仍处在产能过剩的状态，产品价格大幅下降，以致企业发展增速均有不同程度的下滑。

展望2012下半年，欧债危机阴霾未散，LED产业将持续面临严峻的挑战。而在这场持久战中，采取什么样的应对之策，将直接影响到企业的兴衰成败。

据调查，为摆脱旺季不旺的危机，有55%的业内人士倾向于转移市场策略，提升大陆市场比重，24%选择坚持原定策略，以不变应万变，16%表示会考虑开源节流，缩编人员，减少产能以控制营销成本，同时，也有5%受当前市场不景气的影响，决定转投其他行业发展。

由此可见，尽管上半年营收受挫，但是，多数企业对大陆市场形势的发展持乐观态度，这主要得益于国家政策的利好。上半年国家相继出台22亿节能补贴、LED照明专项规划等政策;广东政府也已经启动三年内公共照明普及LED的推广计划。近期，由财政部、发改委、科技部三部委重启“2012/2013年度半导体照明产品财政补贴推广专案开标会”。值得一提的是，根据国家发布的淘汰白炽灯路线图，从今年10月1日起，100瓦及以上普通照明用白炽灯将禁止销售和进口。政府搭台，企业唱戏，这些政策的拉动效应将在下半年逐渐释放。

专家认为，政府的政策扶持固然给企业打了一剂的强心针，但是输血往往比不上造血，企业要真正摆脱欧风美雨的夹击，做稳做强，还得理清思路，对症下药，内外兼修，自谋出路。

从外部环境来看，欧美和日本对中国LED出口设置安规或专利门槛，除了熟悉各出口国家标准，努力使产品符合各项技术指标外，我们也可以转变思维模式，将产品出口到技术标准要求没那么高的非洲等其他国家或地区，这样既避免了国际大厂的正面冲击，也能保存并发展实力，闯出属于自己的一片天。

从企业自身发展来看，淡季蓄势，旺季做事。在淡季里最实惠的调整就是营销，在可操作的前提尝试一些新的营销渠道拓展，并调动好各方面资源，以实现资源的有效配置。

在营销过程中，不少企业暴露出品牌弱、渠道单一、人才严重缺乏的弊端。针对这一问题，我们可以从以下几方面着手：

一、在通用照明领域上铺渠道，树品牌。

渠道开展到一定程度时，要注重渠道激励及控制，分阶段实行渠道促销活动，并注意控制产品库存。应该注意的是，很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，所以企业要做好这方面的指导和培训，为经销商做好服务。通过向各地经销商宣讲LED相关知识及行业前景，快速拉近与经销商的关系，以大规模扩宽经销商渠道，为培育优质终端经销商和终端渠道打下基础，这样才能双赢，保证后续的合作关系。

二、需要注意工程隐形渠道之争。

随着照明设计师队伍的壮大和素质提升，光环境的健康和融合被很多的业主和建筑师所重视。设计师是一座桥梁，赋予建筑生命和灵魂，企业对于这部分群体要加大重视力度，通过这个“桥梁”来影响和说服客户，实现品牌的逐步拓展。

三、线上线下结合，尝试“品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案”。

线上就是要结合电子商务平台来推广LED照明产品。对于现阶段的LED照明企业来说，让LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道非常困难，而且前期资金投入也非常大。而作为网上销售的低成本、广复盖的优势变得显而易见：一是受众群体非常宽，没有区域性限制;二是可以实现扁平化的管理，缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化，80、90后的年轻一代正在成长为消费的中坚力量，他们的消费习惯正在让中国零售市场既有的游戏规则发生变化。且随着80后成为购房的主力军， LED灯具将成为他们在照明灯具上的时尚首选。所以，LED销售在电子商务上的布局也是刻不容缓。

同时，品牌推广要做到线上线下结合，大量的样板工程案例则主要通过线上展示，而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现，这样多管齐下，形成合力，更能强化LED在消费者心中的影响力。

展望下半年，随着半导体照明产品财政补贴推广专案的实施，中标厂商将通过终端市场的渗透率提升，来为LED行业打开更大出海口，以缓解目前的行业阶段性过剩的矛盾 。但是，机会总是留给有准备头脑的人，各厂商需要审时度势，做好渠道布局，以较好的性价比，提升销量，促进中国LED照明的普及与发展。