LED照明企业转向服务型 拯救小型工程商

LED半导体照明网讯 目前的照明市场群雄割据，战火四起。区域市场都不按照市级划分，基本都是一家或者两家实力比较雄厚的商家，而针对自家的品牌定位，巨头不一定是合适自身的。同时在区域市场存在的小型商家，公司老板基本上都是来自照明企业或者大型的工程公司，这些老板虽资金实力不是很强，但有着相对专业的照明知识，有一定的高端客户群体，都希望能在LED浪潮中有所突破和斩获。

但是，当下的市场格局犹如一团乱麻，客户可能都不清楚自己的方向在哪，如何在这种情况下找到突破口，就显得尤为重要了。

定位清楚提高服务质量

传统的工程公司基本都会把自己的公司类型定位成销售公司，依托为数不多的业务人员及自己做业务，公司提供从商务基础到送货收款的全套服务。

而在当下，我觉得要定位为服务型公司。不管是销售型还是服务型，作为公司老板一定是公司的业务尖刀，是冲在最前面，最有杀伤力的一把尖刀。而在销售型公司，业务人员的能力和销量是成正比的。目前，想找一个有行业知识且业务能力强的销售人员实在困难，因为这样的人要么有稳定的工作，要么已经开始创业了。如果招新人进行培养，时间长不说，还不一定会有成效。如果定位为服务型公司，人员的构架就不一样了，老板依旧作为业务尖刀站在第一线，是最大也是最优秀的业务员，此时只需组建一个团队来服务最大的业务员。

上海有一家做KA连锁的公司，整个公司有40个人左右，业务员就只有老板一个人。最近几年的销量都在8000万—1亿左右，大家不禁要问了：剩下的人做什么？剩下的人做服务的，该公司有专门测试灯光效果的人员，有专门负责设计的人员，有负责跟单和供应链沟通对接的人员，甚至还有专门负责装车送货的人员，大家分工协作做服务，服务的质量自然就上去了。而业务方面，老板把80%的时间去面对20%的重要事情，路自然越走越宽。

画关系图找到合适客户

客户很多，很杂，如何找到合适自己的客户呢？

可以通过画一张客户关系线路图的方式来找到合适自己的客户。首先，区域市场内有哪些客户，客户的类型是怎么样的，工装、家装还是其他？哪些客户是认识的，哪些是不认识的，哪些是有关系的，哪些是没关系的？有关系的到了什么程度，需要加深吗，怎么加深，加深到什么程度，没关系的有没有办法去建立关系？找什么关系去建立，没办法找到关系去建立关系的又怎么样去强攻，第一招是什么，如果不行第二招是什么？通过系统的梳理自然就会出来一张系统的客户关系图了。

　　跨界联盟实现资源共享

联盟的对象是针对那些做高端卫浴，墙纸定制家具等商家。但是这样的联盟一定要有人来穿针引线的，通过共同爱好的活动去结交，去筛选，去选择。建立一定的感情后再实现资源共享。因为行业不一样，不会有竞争，但是一定要注意：资源共享一定不要有利益的牵扯。只有这样才能相互帮助，共同发展，当然，阶段不一样，要做的和想做的也会不一样，至少在目前这样的市场变化下，3—5年内这样的方式还可以让小型的、专业的照明工程公司走得更远。

四专人才渠道延伸共存 营销模式创新破同质化

现在行业内的LED项目可谓“雨后春笋”（据说有案可查的企业就有七千多家），一茬接一茬。但有专家说，下一步，LED的大规模倒闭潮必将如期而至。