“近看远观”LED发展 电商渠道机会几何?

　 LED半导体照明网讯 渠道争夺战的白热化使得渠道成为2013年LED照明产业发展的热词之一，一方面新兴LED照明企业都风风火火的开展全国经销商大会，希望尽快打通产品进入市场的终端渠道，从前两年关注设计师渠道转向重点开拓流通渠道。另一方面，传统照明企业在原有渠道快速导入LED照明产品，以尽快实现产品线的全面转型。渠道之争不仅体现在对传统流通渠道的争夺上，号称改变传统商业形态的电商模式也备受关注，不少新兴LED照明企业将电商作为其渠道开拓的重要突破口。

“这两年是LED照明企业建立渠道的关键时间窗口期，这两年渠道如果布好了，未来才会有收获，如果没有布好渠道，未来再想建渠道，其成本将是现在的两三倍甚至十倍，而且还不一定能做好。”业内人士坦言。具有技术积累优势的新兴LED照明企业逐渐改变以往发烧友的姿态做技术和产品，开始广泛关注各种可能进行突破的渠道模式，认为迅速占领市场才是生存的王道。于是出现了坚守工程渠道、争夺流通渠道、尝试电商渠道等多种形式摸索渠道建设的新阶段。

工程、流通还是电商渠道，究竟应该在哪个环节重点发力，如何发力?投入产出比情况如何?哪种渠道拓展方式是最有效的?需要整合什么样的渠道资源，与哪些人结伴为伍?拓展渠道的人才梯队是否可以支撑拓展渠道的力度和速度?这是当下致力于建设渠道的每个 LED企业都要考虑的问题。

同样在迷茫中不断摸索的还有经销商群体，LED光源的兴起同样带给渠道市场格局一次重新定位和洗牌的机会。LED照明厂家千千万万，究竟代理哪家产品?目前市场上的产品品质不一，鱼龙混杂，到底怎样选择靠谱的品牌和产品?做工程渠道的经销商是否可以兼做流通渠道，电商模式的兴起可以为LED厂商带来多大机会，经销代理商如何尝试电商模式?LED光源引发的照明产业的革命中到底会对商业模式和渠道模式带来怎样的创新性思路?在新一轮行业格局洗牌中经销商如何保持并提升自身的地位，LED对他们来说是一次挑战，更是一次机遇。

传统渠道模式摸索

目前LED照明从产业链的角度，其基本格局已经显现，但在终端市场和渠道格局方面，目前尚处于各路人马纷争、各种模式不断尝试的初步探索阶段，业内人士称其为渠道“乱世”。传统照明时期的市场和渠道格局基本显现格局，但尚未成熟确定，还处于动态变化中。

雷士主打商业照明，欧普则是家居照明的代名词。10年前雷士、欧普这样的传统照明品牌企业就已经在在国内建立流通渠道，其全国性的销售渠道网络已经相对健全，而且这些传统品牌企业资金实力雄厚。灯具市场方面，山东临沂作为全国最大的灯具流通市场;北京灯具市场承载了国际国内灯具品牌和形象展示的职能;古镇则是国内最大的灯具批发市场;中山是花灯、灯饰市场的典型代表;高邮则是路灯较为集中的市场区域。

新光源LED带来照明行业革命的同时，也使得渠道市场以此为契机进行转型升级，各地新建灯具市场纷纷涌现，除了承担传统展示销售的市场交易集聚地的功能外，灯具市场不断向综合服务提供者的角色转变，更多的定位是与LED照明企业共同打造和开拓更大的市场机会。前两年不少LED照明企业已经纷纷在各大灯具市场建立运营中心和展示店，以提升产品的整体展示效果从而提升销量。

整体来看，目前的渠道模式主要还是延续传统的销售渠道模式，只是部分进行了改进和提升，加入了更多服务的理念。工程渠道、流通渠道及新兴的电商渠道仍为照明行业的三大主流渠道。新兴LED照明企业从前两年主导工程渠道，关注设计师资源的建立迅速转向流通渠道的铺设。亿光电子、国星光电、勤上光电、洲明科技等企业大张旗鼓的进行全国巡回品牌推介 经销商大会，致力于打通经销代理渠道。而传统照明企业像雷士、佛照、三雄极光、欧普等一方面不断布局产业链上游资源，另一方面也利用原有的流通渠道资源纷纷导入LED产品，向经销代理商介绍产品性能、使用等知识。

　　向流通渠道倾斜

对于新兴LED照明企业来说，工程渠道仍然是目前阶段最主要的渠道模式，工程渠道对于企业销售额的贡献基本都在50%以上，有的企业甚至达到90%以上。大型工程渠道作为新兴LED照明企业开拓市场的首选方式，不仅产品用量大、销售额可观，而且可以作为企业进行产品形象展示的样板工程，为初期开发市场树立口碑、提升企业的行业影响力。不过工程渠道更加注重关系营销，在渠道扩展方面并不具有稳定性和可持续性，

稳定可持续的利润收益很难保证。而且随着LED照明产业向市场的快速渗透，最终还是会流向份额更大的民用市场，因此流通渠道的疏通变得绕不过去。经销代理渠道的争夺战已经如火如荼的开展，以亿光为代表的新兴LED照明企业率先在中国大陆展开了声势浩大、来势凶猛的渠道铺设战，在第一轮争夺战中就将品牌形象输入给经销商，在渠道建设的关键期先发制人似乎可以占尽先机。但“罗马不是一日建成的”，目前阶段行业尚处于无品牌阶段，而且经销商对于品牌的忠诚度非常低，并不是最早动的就能真正抓住经销商，只有真正撬动和打通利益链的企业才能最终打通经销商资源。与经销商建立长期的合作关系除了前期的推介，更考验企业产品品质、产品整体竞争力、企业的供货能力、匹配的市场需求及企业与经销商能否实现共赢。

目前流通渠道的总体格局尚处于不断摸索的阶段，主要还是沿用传统的做法，流通渠道还远未到成熟的阶段，产业整合及渠道资源的整合都是未来几年必须经历的过程。流通渠道的成熟有几个重要的指标，一是具有稳定的利润率。二是经销商对于产品知识具有很好的了解，经销商对于传统照明产品非常了解，包括产品性能及材料组成等。但现阶段经销商对于LED产品的了解程度并不深，因此，需要产业链各个环节的企业向经销商及消费者普及和介绍LED照明产品及应用知识。三是需要经销商与生产厂家进行很好的后期对接与合作，打通后端的流通及服务环节。