LED报告：照明时代渠道定存亡

LED照明进入3-5年的快速发展期，得渠道者得天下。

渠道是照明应用市场的关键资源。我们认为品牌和渠道是照明应用的主要壁垒，掌握出海口的品牌厂商将占据主动地位。针对不同的细分市场和客户需求，照明厂商采取相应的渠道策略。优质的分销渠道有助于厂商控制应收账款周转率，并且避免过多坏账的产生，从而提升公司的营运和盈利能力。

厂商争相抢占渠道制高点。LED照明进入渠道战时代，传统照明厂商和新建LED应用厂商均意识到分销通路的重要性。飞利浦等传统大厂主要在原有的经销商、卖场等渠道推广新的LED产品;雷士、阳光等近10年发展起来的本土厂商在与经销商加强合作的同时，也加大专卖店的投入力度;长方、鸿利等从LED封装延伸至下游应用的厂商则出于控制费用的考虑，对自有渠道的投入相对保守，以经销商模式为主。此外我们看好电商渠道的爆发力。

渠道与降价驱动LED照明渗透率快速提升。我们认为照明厂商加大渠道投入并大力铺货，将有助于加速LED对传统照明的替代。飞利浦、科锐等品牌大厂均推出更低价的LED球泡灯新品，在同品牌相似性能的前提下，LED灯泡与节能灯的价差已缩小至1-2倍。目前LED照明进入渗透率快速提升期，国际大厂及主流机构普遍展望2015年LED照明渗透率将达50%以上(12年约5%)，我们认为渠道大力推广以及价格快速下降将催生更多的市场需求，渗透率有望超预期提高。

一、渠道是照明应用市场的关键资源

1、掌握渠道即掌握客户

随着LED照明不断渗透至不同的细分市场，渠道已经成为各家厂商争夺的关键资源。我们认为品牌和渠道是照明应用的主要壁垒，掌握出海口的品牌厂商将占据主动地位。

按直接客户分类，照明市场的主要渠道分为工程渠道和零售渠道两种。前者主要包括经销商和专卖店两种形式，面向专业性较强的工程商;后者则可以是超市、卖场等等，直接面向散客。

表：照明市场渠道分类

从应用领域来看，不同的细分市场对应着不同的渠道和商业模式。其中家居的光源替换(Retrofit)为B2C模式，商业照明的光源和灯具则兼有B2C和B2B两种。此外，路灯产品主要为政府采购。

目标客户的需求决定了相应渠道中所售产品的特质。例如家居用户重视产品的品牌和价格，专业维护公司强调性价比与投资回收期，设计装修公司同时关注性能和外观，政府项目则对灯具的安全性和稳定性有较高要求。

表：不同细分市场对应的渠道