渠道之战愈演愈烈 LED照明企业心力交瘁难说再见

LED半导体照明网讯 渠道为王一直被照明业奉为标杆准则，谁拥有渠道谁就拥有绝对的市场占领权，纵观目前照明市场的渠道战，战乱不断，硝烟四起，但谁都难称为绝对的战胜方，无论是传统的经销商抢夺战，还是工程渠道的夺标战，抑或是新晋战事电商战，每一场战争打的都是损兵折将、心力交瘁。

经销商渠道：招商不易 忠诚度难维持2014春节一过，照明企业的各种经销商会议就此起彼伏地在各地开花，一来是为了发布新产品，宣传企业的品牌形象，维持既有经销商的忠诚度。另一个重要原因就是大势扩张，吸纳新的经销商。但是很多企业招商的实际效果并不明显，花了巨资营造的热闹场面只是昙花一现，现场签约的经销商屈指可数，后续追踪签约的经销商更是寥寥无几。或许拥有大品牌好口碑的照明企业在招商方面还有一定的优势，但是保持经销商的忠诚度仍然是这些企业难以绕开的尴尬，经销商朝三暮四的习惯性“劣行”，让很多照明企业不得不采取强硬的阻止措施，雷士照明、欧普照明这些照明大佬们就接二连三地对其经销商发布“封杀令”，明文禁止经销商不得擅自经营与雷士、欧普家用商业照明类相冲突的品牌。比起大企业维持经销商的困惑，中小灯具企业则面临在渠道扩展方面还停留在招商难，招好商更难的阶段，企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三、五年，依然未能建立完善的销售网络。工程渠道：猫腻暗藏 人情牌难打目前市场很多项目的照明工程都是通过招标来选择照明供应商，除了对比价格、参数等硬性指标外，工程招标还习惯于打人情牌，这也让一些猫腻暗潮涌动。为了顺利夺标，一些企业会加强与负责招标人员的“互动”，一些能够影响招标方选择的人员，也成很多企业“公共”的对象，在价格、参数等指标类似的情况下，招标方更会倾向于那些会来事的企业。而在成本日益提高、价格日渐下降的