林纪良：LED照明渠道竞争堪比“炼狱”

但丁的《神曲》分为《地狱》、《炼狱》、《天堂》三篇，每篇33曲，加上序曲，正好100曲。品牌建设就像一个企业总想到达的天堂，但是到达天堂前，你得经过重重考验。如果说品牌建设的“产品阶段”可以比喻成“地狱”的话，那么“渠道竞争阶段”就是“炼狱”。

中国照明品牌何其之多，想在茫茫品牌中突围而出，谈何容易!木林森自2012年4月份启动品牌建设及渠道建设以来，深觉品牌业务启动难，要做到“高、大、上”更是难上加难。“LED照明渠道竞争”已是企业不得不面对的一场硬仗。

首先，企业要建立一个“有魅力的营销模式”尤为紧要，因为“好模式=好生意=好事业=好生活”。过去的渠道商多是凭借着厂家给予的政策或差价来赚取利润，当前，企业应该积极地把过去“占山为王”的传统渠道商升级转化为“靠增值服务实现价值”的渠道商。

另外，过去除少数渠道商对品牌保持一定的忠诚度外，厂家跟商家之间总是在短期利益上纠结，无法形成一个真正的“长期利益共同体”。但若要打造一个拥有高聚合力的渠道，企业势必要以“注重服务意识和品牌理念”为先导，提升和加强渠道服务能力和质量，用服务来引导和推动销售的快速流通和快速增量。只有转变渠道商职能使其收益发生改变，从“销售差价”转向“以服务收益为主、差价为辅”的收益结构，才能真正炼就好渠道。

总之，品牌建设是一条漫长而艰辛的旅程，在到达“大众品牌”天堂之前，还有无数的试炼在等待企业。