吃LED渠道“唐僧肉”的秘密

随着LED上游技术的不断进步，产品的成本价格也在不断下降。2014年被行业称为照明行业渠道争夺最关键的一年，对于厂家如此，对于经销商亦如此，当前市场可谓混乱至极，同时又面临着强大的机遇。

目前LED正从最初的公共照明向商业照明、工业照明、家居照明方向发展，行业普遍看好未来LED照明的发展前景。传统照明市场在萎缩，LED照明市场容量在不断扩大，各路LED品牌厂商也开始厉兵秣马参与到渠道的争夺战。

新时代下 格局暗生变化

记者在2014年的北京照明展上了解到，在半导体照明时代，当前经销商与品牌厂商之间的关系与传统照明时代相比已经发生了改变。

对此，被业内称为LED照明营销“鬼才”的亿光总经理吴正喆认为，产业链的竞争加入其中，使得LED行业的竞争业态发生改变。这些产业链战略要素的加入到行业竞争格局中，使得产业的竞争业态产生深刻影响。

LED产业从传统照明产品角度来讲更多是做产品类竞争，从产品的研发到经销商快速有效地分销出去，完成了一个从产品到商品的完整价值转换过程。

“目前，经销商是各路厂家眼中的唐僧肉，各路神仙妖魔鬼怪，不管是谁都想吃经销商一口。当前，经销商在选择LED品牌厂家时存在误区，在LED照明时代经销商应该把握住机会，来调整自身的战略定位。”吴正喆如是说。

另外，在半导体照明时代行业技术进步的快，企业和经销商都很难评判自己的预判力，很难做出对产业的正确布局。

目前LED是世界普遍共同看好的少有的产业，以至于资金、技术力量等各个学科的力量都在加入其中，聚集了技术的突破，聚集了多产业的跨界创新融合基因突变的可能。LED行业快速的发展致使产品价格的变化也超乎人们预判，与传统照明的价格切换结构的生命周期要快很多，现在很多经销商的经营机制、习性和步调都可能在传统照明时期所形成的结构到LED照明时代能不能转换和适应。如果经销商的观念和行为顺应时代所改变，就会导致经营模式发生变化。

所以说，纵向的产业链竞争正把上中下游企业的特点凸现出来，上游技术和产业格局的变化会影响中游，中游企业变化又会很大程度地影响到下游，而且现在大家都认为竞争的焦点在渠道、在产品，实际上竞争的焦点是在封装环节，因为封装的稳定会对下游的制造产生巨大影响，这是以前所没有遇见到的。

从终端应用厂家的角度讲，企业如果不能找到上中游好得供应链战略合作伙伴，进行战略性匹配，企业就很难打赢这场仗。并且，既是厂家的配置资源稳定以后也未必能打赢这场仗，因为厂家不能不把最后的“最后一公里”走完，这个产业链的竞争也不会有好的结局。所以说，解决“最后的一公里”问题还是在经销商，经销商大佬能不能变成产业链最有力的结点，来帮助产业链释放其竞争力和竞争结果的关键环节。

经销门户 占据选择优先权

渠道商处于产业链竞争的终点环节，经销商自身定位清楚，就是经销商自身和品牌厂家互相选择的问题，经销商可以选择优质的品牌，在LED时代能真正剩下多少大品牌，最多也就十家也不一定，其他的品牌也会共存。照明行业拥有三万多家企业做照明，会有一大批做照明的厂家，其中分子的厂家会有很多，其中可能就会形成天壤之别。经销商也一样，当地可能经销商会有很多，在当地是不是分子，分子有多少，你在当中能到底能扮演什么角色。如果认准品牌，借助自身资源开发销售渠道，就可能成为经销商大佬，反之就会只是一个分子。

半导体照明时代，从它的产业和细分领域再过国际上来讲，是不可能出现分散性的战略规划，半导体照明产业会走向越来越细分市场价格、多边多样的，主流市场和主流渠道会越做越广阔。然后，多边创新的个性化定制和开创会有一定的空间，主流渠道商一定是极为简洁而符合社会发展规律。

现在作为厂家和商家之间互相选择，经销商如果做成当地销售门户，大品牌之间的竞争就会越激烈，就会控制优质的渠道资源。像欧普将曾下文件在全国渠道商不准经销雷士产品，如果代理销售雷士产品将取缔欧普家具代理资格。但对于当地工程渠道、分销服务、零售渠道都是最大的门户级渠道商来说，不是品牌厂商在选择经销商，而是经销商在选择品牌服务商。但是渠道经销商为了更好的生存，也会想办法对接其他优质的品牌服务商。

吴正喆表示，目前各地原来的照明经销商“大佬”已经拥有一定的资金，不愿意再开发或者主动开发新客户，会失去一些隐形的项目，已失去接触潜在成为冠军品牌机会。反而，一些中小型的年轻经销商备受新品牌关注，一起与有梦想的品牌和经销商共同开发未来市场。“挣一时的钱，再大也都是小钱。挣小钱，只要量大，也是大钱。如果再乘上一个可持续的时间，双方的发展都是不可限量的。”

品牌选择 看中专业品牌硬实力

一位浙江的经销商大佬向记者说出了他选择品牌的三大要素。他认为，首先，在选择品牌的时候考虑企业一定要大、要有实力，因为只有企业大、有实力，才能在这个阶段才能有资本参与竞争。如果不大没有这个实力，就不能更好地带领经销商拓展市场，企业品牌就不能很好地落地。另外，企业的实力大还要看他是不是在专业做照明，如果企业实力很大，但可能在某个产业上可能很大很强势，但在照明行业如果是想玩一把，那么这也是没必要选它。

其次，从产品上来看，企业还要在产品上要有规范性，要有产品的研发规划。在产业链的背景怎么样?是不是在芯片上、在封装上有其优势。LED成本越来越低，在产品配置制造上也很重要，所以企业的产业链背景要突出。

第三，要看企业会不会做产品的营销。因为企业做自身产品营销时也能提升经销商的知名度，并且还要考虑企业品牌领军人物的人格魅力，其个人的一些做法能不能得到社会的认可，能不能与经销商一起做产品营销，一起把品牌做起来。

专家建议，作为经销商不要刻意的去选择很多品牌，因为当有很多品牌在手中时就会失去中心，还有可能会从一个品牌也做不成。所以最好是能选择一到两个主项品牌，这样就有主心骨还可以与企业一起成长。当然，经销商有主向品牌以后，但仍然不能超过整个销售业务的50%，超过整体销售额的50%也会面临危险，这时经销商可以考虑发展选择几个优势的单品应对风险。[!--empirenews.page--]

产业回暖 最终谁能胜出？

CSA Research指出，2013年，我国半导体照明行业整体回暖，LED功能性照明市场快速启动，可谓迎来了LED照明的春天。2014年，我国LED行业将延续2013年上升势头，迎来新一轮的增长。预计2014年，国内半导体照明产业将继续保持高速增长，预计增长率达到40%左右。

由于LED照明产业正处于快速发展上升期，LED照明行业的格局将见分晓，各大企业梯队阵营渐渐显形，包括传统照明企业、新兴LED照明企业、跨界LED企业等，这几大阵营正以不同的方式抢夺市场蛋糕。

其中，LED企业与经销商之间渠道的拓展就备受关注，两者之间存在着优势互补、合作共赢合作关系，双方结合是一个平等的双向选择过程。在这一过程中，LED企业需要依靠经销商来打开销售通路，企业也在筛选优质经销商;同时，经销商也在筛选好的品牌厂商进行合作。双方经过筛选之后，要结合各自的优势进行资源整合和战略调整，把握住机会才能在新的市场机遇期中掌握市场话语权。

最后谁能够渠道拓展中占据优势，赢得市场的战略性胜利，还要看LED企业在渠道中能挣得几分“唐僧肉”。