欧普成功的“秘诀”解析

近两年在照明行业做咨询项目，由于很多甲方知道笔者在欧普混过，所以时常的被甲方问起欧普成功的秘诀，于是，往往在这个问题上与甲方“讨论”半天。

如果说雷士成功的渠道模式是引入运营中心模式，那么欧普的渠道成功的优势是密集型分销的渠道模式，在一个恰当的时间与恰当的地点，做出恰当的事情。这些事情包括率先成立办事处，率先通过集中作业密集开发网点，率先进行全面终端升级、率先开发商超、五金渠道、率先巨额的央视广告投入等。虽然这些手段现在看来都无新意，但不可否认，在照明行业这些手段都有先发的优势。所谓“善战者，求之于势”，在吸顶灯爆发式增长的十年前，对于定型产品，欧普的这些先发动作完全符合了产品与市场的爆发式增长的需求。尤其是对渠道、终端、品牌、人员的高额投入，更是为竞争对手制造了进入壁垒。在定型照明产品竞争利润稀薄的今天，终端的价格与上游材料采购价格，欧普都会对行业的造成举足轻重的影响，所以，二线品牌想复制欧普的成功，运营成本是很高的。

当然，欧普也有危机，在LED即将取代传统照明的大趋势下，欧普作为传统光源产品的即得利益者，如何去适应LED带来的变革，也是欧普面临的一大问题。甚至，LED浪潮的袭来，可以使以欧普为代表的传统家居照明企业从此衰落并非不可能。

当笔者在甲方面前“透露”出欧普这些成功秘诀时，诸多甲方往往“礼貌”式的微笑下，以为笔者的观点“不痛不痒”或者不够“点穴”。实际上，笔者现在还是坚持这个观点，欧普的成功，并没有什么不可告人“独门武器”，如果真有，也只是坚持、是做企业的信仰、是先发优势。这些东西，可学又不可学。言其可学，是因为这些东西都是“阳谋”——把简单的事情坚持下去，说其不可学，是因为，很多时候，选择做企业，还是做老板，是一个人的格局问题——可欲不可求。

欧普模式很明显是借鉴了美的等一批家电企业渠道模式后的创新，所以无论是家电模式或者欧普模式，都有优缺点，二线家居照明品牌要想在未来的几年掌握竞争的主动权，在渠道创新上的出路是：

1、借鉴家电行业的模式，以某个系列单品(光源、或者性价比高的顶灯)为突破口，为每个品类寻找最佳的渠道流通模式

2、以某个品类作为突破口，整合流量型产品以性价比的优势突围。或者在竞争对手薄弱的区域(比如乡镇、五金渠道)进行突破。或者完全避开家居定型产品的竞争，开发个性化的产品品类，走差异化的路线。

3、渠道模式进行创新，采取一地一策的渠道模式：分公司直营模式、运营中心模式(专人、专业、专心、专项投入)、股分制模式(厂、商、经理人)、小区域代理模式、单品代理模式、五金代理、直营模式可以遍地开花。