LED时代中小照明企业的活法？

作为战略性新兴产业，LED照明行业过去的几年，尽管看似“钱途无限”，但在经历了产能的激烈扩张后，出现产能相对过剩现象，LED照明企业逐年出现了价格和利润率大幅下滑的风险。

时至今日，LED照明终端产品的价格已经逐渐向传统节能灯具逼近，LED光源对传统光源的大规模替代成为了可能。“淘汰白炽灯路线图”也使我国淘汰高能耗照明产品真正从国家法规层面进入实施阶段。

LED照明行业即将被迅速增长的需求引爆，LED照明新一轮的市场机会正在孕育。LED市场时代的来临已势不可挡，中小照明企业如何面对起跑线上的抢先起步?

LED照明时代的市场竞争特征

1、较为优势的企业已转为谋求行业整合机会，积极利用替代效应与政府投资支持。
2、LED照明行业内营销新型模式正兴起，品牌整合速度加快、强势竞争对手介入工程、道路、户外照明市场。
3、行业优秀人才的争夺加剧，影响人才队伍的稳定性。
4、优势下游客户及工程关系资源的争夺加剧。
5、资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。

进入LED时代的中小照明企业的价值重审

LED民用照明行业是在一两年内突然膨胀起来的，对于传统渠道和中小企业而言，突如其来的新产品尽管诱惑多多，但一时难以掌握其市场规律和运作策略。由于LED 行业品牌的缺位，同时也导致下游渠道及消费市场对LED 照明犹如雾里看花。

面对LED照明前景广阔、市场巨大的商机，整个行业却没有自身领域的技术核心标准、无法匹配资源，以至于出现行业发展滞后、战略眼光和经营境界的创新能力并不很足、专业化程度不高的困局。而传统的中小照明企业更是暴露出了品牌弱、渠道单一、产品模仿等同质化、人才严重缺乏、没有综合竞争实力的境地。

　　为此，目前中小照明企业在LED时代，必将面临四道生死存活的关口：

1、以往没有品牌，过多、过度地依赖传统产品经营方式想长期发财过轻松的日子越来越难。
2、经营成本越来越高，利润越来越薄，如何提高或发掘新的经营能力和经营人才。
3、客户对照明产品越来越懂，市场需求越来越细分，渠道争夺白热化。
4、LED不做难受，做短期又没钱赚，传统灯具又受干涉，停下会死，做又活得不好。不错，死守传统照明——在劫难逃;乱做——自取灭亡。

中小企业要要搭乘LED滚滚前行的列车，急需价值重塑，打造自己的核心能力，迈过这四道坎。

活法——明天更精彩

有套路才能有出路。活得好的企业有共同的经营模式：定方向、做方案、想方法、抓训练、强执行、会总结。

(一)健全经营要素：一个目标——增长值销售;两种竞争力——店面与市场;三个管理要素——成本、资金、人力;四种经营能力——目标能力、计划能力、执行力、评估力;五个销售工具——客户分析、价格结构、畅销品类、样板解说、个案积累;六个盈利结构——市场范围、重点网络、盈利结构、产品组合、品牌区隔、客情管理。

(二)、完善市场操作

实现四大管理工程：

1.渠道畅通工程(渠道为王)，细分销售渠道。注重渠道激励及控制，分阶段实行渠道促销活动，注意控制渠道库存。
2.明星终端工程(批零+工程)。加强大中型工程项目的产品销售推广。
3.全员培训工程(内部+外部)。组建销售“工程师”业务队伍，拓展系列产品对口销售渠道。
4.品牌传播推广工程。整合传播、会议营销、体验营销 活动营销、展会营销、跨界联合。

品类竞争已经成为决定企业生死的关键竞争点。去年8月中旬，我们为光为LED照明企业策划出产业链与市场链接模式，以品牌+品类为传播推广策略，取得了阶段性成效业绩，胡锦涛总书记在汪洋书记的陪同下，亲自视察了该企业并作出重要指示。这也是我们在照明中小企业策划定位中，从产品品类战略思路寻求切入点和突击面，迎战新的LED市场竞争特征的一个成功案例之一。做个性品牌从绝对优势的品类出发，以畅销为活下来的经营意识，是中小照明企业在目前竞争格局中的一个重要的生存策略之一。

LED照明的发展应该说才刚刚进入“正剧”，品牌发展的故事开始上演，有能力坚持到成功的中小照明企业将可能向“二八原则”(20%的产品和客户决定80%的市场利润)发展，这不是简单的资本竞争，而是工业技术和商业谋略结合的丛林生存与发展的厮杀。谁能做到真成功?数年后，行业内自有一番“江湖评说”。

Sophy