LED企业能否把握渠道争夺之“重心”？

“LED不仅是一个电子产品，其自身的消费品属性目前也被市场所广泛接受。但不管行业的集中度如何提高，可以预见的是，渠道仍然是未来企业的重心。”一位业内人士向中国证券报记者表示。

11月21日，勤上光电公告，公司拟投资4039.95万元在北京、上海、广州、深圳、成都、合肥、郑州、沈阳、西安九大城市设立区域营销管理中心，建设全国性的营销管理平台。有业内人士指出，这一投资额已经占到勤上光电前三季度利润的一半左右，在行业利润下滑的背景下，业内企业对渠道的重视由此可见一斑。

一位不愿具名的LED上市公司高管认为，LED短期内仍是典型的项目驱动型行业，70%左右的收入均来自于项目渠道，渠道的争夺将是重心所在。“除了上游设备，LED行业整体来看门槛并不高，这使得渠道资源一定程度上将决定企业能否做大。”近几年随着行业的集中度提高，业内的企业数量已经在开始缩小。

广日股份一位负责人向中国证券报透露，公司的LED基本都采购自欧司朗等进口企业，在销售单价上并不具备优势，但依靠强大的渠道资源，凭借毛利较高的产品仍然能维持较高的利润。“但今年以来压力也很大，我们必须通过各种付费渠道搞到各地第一手的招标资料，目前各大厂商对项目的争抢十分激烈，一个热点项目通常都要头破血流才能拿下来。”

LED另一个不容忽视的新兴渠道当属电商。数据显示，欧普照明、奥朵、洲明翰源等照明品牌“双十一”期间销售额均突破千万元大关。洲明科技（300232）品牌总监梅志敏透露，洲明翰源品牌LED照明产品“双十一”活动的销售额大大超出预期，“‘双十一’开始一小时后销售额便斩获300万元，截至24点，活动总成交笔数已经突破两万笔，销售额已经达到了2142万元。”业内不少厂家借助“双十一”通过电商对积压产品进行了集中的低价清库存。

官勇认为，和传统渠道不同，电商的包袱很轻，这是显而易见的优势。但是线上的思维跟线下做的经销思维完全不一样，如果不拿互联网的思想来做电商，基本不会成功。线上的营销模式需要更多的互联网基因，这对于做LED行业的从业者来说是个巨大的改变，而不仅仅是开一个网店这么简单，如今LED的电商渠道仍是十分初级的阶段。