昭信LED：诚者之心做市场，精准营销绘蓝图||访广东昭信照明科技有限公司营销总经理高兴明

导语：当下，市场增长放缓、同质化竞争加剧、成本居高不下，再加上资金紧缺，这使得一些传统LED企业面临着几十年来最复杂而艰难的经营困境。而面对LED行业新技术和新理念的不断冲击，传统LED企业更是如履薄冰，举步维艰。另一方面，我们也看到一些LED照明企业却在风云突变的市场中迅猛崛起。他们勇于探索，善于积累经验；敢于尝试，不断收获成果；诚于经营，铸造品牌价值；他们欣欣向荣，他们是行业不断前行的生力军，他们是标杆，是一个时代荣耀的缔造和见证。正如作家狄更斯在《双城记》的开篇中所写：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。

那么，在同样竞争环境下，在拥有几乎同样资源的条件下，是什么力量在决定着企业的存亡呢？答案只能是营销模式和理念创新的差异。如同对弈的棋手，棋艺高低决胜负，而棋艺的提高需要不断学习和创新棋谱，形成独特套路。尤其在传统照明向LED照明变革的竞争时代，产业格局的沧海桑田、品牌价值的重新定义、营销渠道的精准布局以及消费者价值的定义与选择、沟通和传播都发生了革命性的改变，原有竞争规则不断被打破，使得LED企业营销模式创新的空间越来越大，其竞争决定性也越来越强。近年来，取得重大市场突破的LED企业，无一不是在营销模式上有其独特的创新。显然，我们的LED企业迎来了营销模式制胜的经营时代。

在这些取得重大突破的LED企业阵营中，广东昭信照明科技有限公司（以下简称“昭信LED”）无疑是其中杰出的代表之一。

LED时代，不同的企业有不同命运。昭信LED无疑是首先嗅出先机的企业之一，在别人向渠道“大举进军”之时，昭信LED则有条不紊：一方面勤练“内功”，稳抓“研发、产品、团队、营销、服务”五张王牌；另一方面冷静分析市场形势，探索出一条“反应快、效率高”的“昭信精准营销”之道。

广东昭信照明科技有限公司营销总经理高兴明

正如昭信LED营销总经理高兴明所言，昭信人在做事之前，都需自问三个问题：“下定决心了吗？真的决定了吗？决心有多大？”，事必先深思熟虑，冷静判断，制定目标，果断出击，所谓“言必行，行必果”，这种成熟理智的营销思维值得推崇。

在营销模式上，昭信LED营销总经理高兴明为我们道出了个中奥妙：以诚者之心塑昭信，锻造核心竞争力；鲜明定位树形象，打造有价值品牌；理性发展阶梯化，实现可持续发展。

以诚者之心塑昭信，锻造核心竞争力

昭信LED拥有其他企业不可复制的“先天优势”。昭信集团沉淀了50年的极具包容性、务实、负责的企业文化；有着集体企业特有的“为更多的人创造价值”的奉献精神；有着良好的市场口碑及信誉。在高兴明看来，昭信LED的这些“先天优势”是很多企业难以模仿及超越的，“企业文化是无形的手，这只手可以充分整合更多的资源。不管是员工、同行、客户、还是消费者，大家对昭信都有一种感觉，那就是‘值得信赖的’。”与一些LED企业在竞争中为达目的而“不择手段”的做法相比，昭信LED的诚信之心显得尤为可贵，“我们一直做最合适的，既是对别人负责，同时也是对自己负责。LED照明行业的发展需要昭信LED这样一个诚信、负责任的品牌来共同推动。”高兴明如是说。

在产品方面，昭信LED展现出了与盲目“火拼价格”的部分企业相比所特有的理性，“要做负责任的产品”是昭信LED“铁的信念”，高兴明补充道，“未来在市场上能够创造价值的不仅仅是产品，还有解决方案和服务（后期工程项目维护）”，而昭信LED将以“多条产品线、核心技术、优良的照明解决方案和服务”来打开LED应用市场。而在昭信LED紧锣密鼓地完善产品架构及服务方案的同时，更是吸引了众多志同道合的业内精英纷纷加入，形成了以高兴明为首的“明星营销阵营”， 锻造企业核心竞争力。

鲜明定位树形象，打造有价值品牌

在高兴明看来，流通领域的LED照明产品仍然停留在低端“拼价格、拼成本”的阶段，低价竞争，是一种两败俱伤的行为，企业捞不到好处，对消费者也极其不负责任。这无论是对整个行业还是对企业自身来说，都是一种不健康的竞争模式。这就要求在这个行业中奋斗着的企业对自身必须有着明晰的定位，并要着力打造有价值的品牌。结合昭信的特质，昭信LED定位于中高端，清晰明确的定位便于服务目标客户。

产品定位明确是昭信LED营销渠道规划的一个重要方面。昭信LED将运用“精准营销”策略，通过泛工程营销体系、工程代理商、经销商、设计师、行业机构或设计院以及产品战略体系等方式实现。除此之外，“我们也会不遗余力地去招商”，高兴明先生介绍道。有别于其他LED照明企业的是，昭信的策略不是去“争取”客户，而是全心“培养”客户，培养与昭信LED一起并肩作战、志同道合的客户，推行的是能够帮助合作伙伴解决问题的政策。“现阶段，我们最大的政策是为经销商减负。”在高兴明看来，LED产品目前不适合大量囤积，对终端客户铺货，一旦压货量过大的话，则不利于昭信LED与合作伙伴的共同发展。当这种问题多了，那就是昭信的问题，是品牌的问题，而对于昭信LED这样一个要成为具有国际竞争力的品牌，不论是在产品研发还是营销方面，都不允许不负责任的问题出现。而这，也恰恰是昭信LED对客户的责任。

理性发展阶梯化，实现可持续发展

谈及未来，高兴明透露，昭信LED将通过整合营销规划，分为“三步走”。

第一步：紧贴市场需求，把产品与服务做得更加“专业”。通过昭信LED 21年沉淀下来的照明研发与制造经验，把昭信的LED产品做得更加专业，同时根据市场需求的变化、客户的需要，提供更专业更具性价比的LED照明解决方案。

第二步：全产业链与整合供应链发挥得强大。昭信LED将逐步完善全国布局，在供应链体系中，将会使供应链前移，分渠道部署，逐步促进泛工程体系向零售、批发等流通渠道转移和分离，巩固和确保泛工程体系的高端地位。

第三步：打造平台式运营中心。昭信LED将创新推出“联赢平台”模式，帮助各环节合作伙伴减轻管理压力，结合供应链前移，通过强大的后台服务力量，循序渐进的搭建起多方受益的“联赢平台”。

据悉，昭信LED针对中高端工程领域及电商的全新系列产品将于本月上市。除此之外，昭信“挺进中原”计划也正密锣紧鼓地开展，按照计划，昭信LED将分别在“七个大区”（北京、上海、广州、武汉、沈阳、西安）、“35个办事处”铺开战线，加紧市场营销布局。