发力LED照明，传统照明厂商的阴谋与阳谋

面对群雄四起，传统照明厂商的渠道已经受到了威胁。且由于LED照明相对以往的光源呈现出不同的发展特征，传统照明厂商遭遇到了前所未有的挑战，能否守护渠道优势，守住市场份额在LED的迅猛崛起之下变成严峻的挑战。

1) 经销商运营模式不一样

LED照明产品目前正在高速发展过程中，产品更新换代速度非常快，这就决定了经销商不能按照以往的经营模式运营。如LED产品并不适合太多的库存，有业内人士向LEDinside表示，生产出来的产品如果3个月内还不能销售出去，则很有可能变成滞销品。传统照明虽然已经发展了众多的经销商，但是运营模式的改变仍需要一段很长的时间。而运营模式改变的过程中会造成经销商的动荡，即传统照明厂商手里掌握的控制经销商的筹码减少。

2) LED照明行业品牌效应尚未形成

传统照明行业中，已经塑造了很强的品牌影响力，雷士、欧普、亚明等品牌已经深深被大众所熟知。但是LED照明行业中，真正的品牌效应尚未形成。对消费者而言，LED照明是个新事物，品牌消费观念尚未形成。对经销售而言，选择传统厂商还是LED厂商，品牌尚未成为很重要的筹码。传统照明厂商和LED照明厂商都在打造LED照明品牌。

面对LED照明厂商的抢夺，传统照明厂商会采取各种措施保住自己的渠道。

1) 禁止自身渠道经销商参加其他厂商的招商大会。

面对史福特、国星光电、亿光固态照明、勤上光电等LED厂商不断召开的招商会议，传统照明厂商绝不会眼睁睁的看着自己体系内的经销商被挖走而无动于衷。2013年5月初，雷士品牌代理商河南德瑞普照明发微博，告知体系内经销商，严禁参加亿光及其他LED品牌组织的会议，严禁展示及销售亿光及其他品牌LED产品，一经发现将采取停货及取消雷士所有产品经销权的措施。传统照明大厂拥有品牌以及规模优势，有威胁经销商的资本，然而经销商是否会买单，仍有待观察。

2)加快转型步伐，巩固自身渠道。

传统照明厂商一方面禁止体系内经销商代理其他LED品牌，另一方面正在加快转型的步伐，因为这才是留住经销商最有效的途径。

图 7、雷士照明LED營收占比情況（单位：亿人民币）

图 8、阳光照明LED營收占比情況（单位：亿人民币）

数据来源：公司财报、LEDinside整理

2012年，传统照明厂商开始发力LED照明。2012年雷士照明在总营收同比下降6.6.%的情况下，LED照明营收同比增长86.5%，达2.48亿元人民币；阳光照明2012年LED营收同比增长近9倍，达3.64亿元人民币，LED照明营收占总营收比例增加12.4个百分点，达14%；佛山照明引进通用系管理者，2013年将加大LED照明产品的投资力度。此外，其他几家二线的传统照明厂商也在LED照明上有所突破。

表格 3、其他传统照明厂商的LED照明转型动态