勤上光电：转型渠道销售，决战LED民用照明市场

作为国内LED行业的龙头企业，勤上光电在历年的光亚展上都有不俗的表现。在本届光亚展上，勤上光电再次以584平方米的展位，集中呈现包括阿波罗系列路灯、G5技术平台、MR16LED灯、捷明LEDT5支架灯、守护者智能控制系统、LED筒灯、LED球泡灯等多款高性价比的照明精品，引发众多参观者驻足。据悉，2013年被勤上光电定义为“渠道建设年”，那么具体是如何“挖渠引水”呢？LEDinside有幸获邀参加了 “勤上光电2013年光亚展媒体见面会”，并就此问题采访了该公司的市场部总监管荣福先生。

勤上光电光亚展展区

勤上光电2013年光亚展媒体见面会现场

2013渠道建设年，谋求向LED民用照明市场转型

从媒体见面会上，LEDinside了解到，渠道建设是勤上光电今年市场策略布局的重点。在销售结构和照明产品的开发上，勤上都进行了相应的调整与改变。该公司2013年销售整体目标规划为13亿，其中，内销收入达到8亿元，外销收入达到5亿元。内销8亿元的目标具体分解为，户外照明产品收入占到70%，室内照明收入规划占比20%，争取达到30%。

众所周知，勤上光电素以户外照明工程案例著称。例如，120公里的深圳高速公路LED路灯及隧道灯照明工程、深圳地铁3号线福田站综合交通枢纽照明工程、马来西亚第一条高速公路LED路灯工程等，是全球业内成熟应用工程案例最多、技术最领先的企业。2012年，来自工程项目的收入就占到了该公司户外产品收入的90%，而室内照明的销售总额不超过10%。如今，这家户外照明的龙头企业，却谋求向LED民用照明市场的转型。原因何在？管总表示，这主要基于勤上光电对LED行业整体发展态势的判断。道路照明改造来自于政府的大力支持，然而这一块市场需求单一，伴随着全国各省市公共照明领域LED改造项目的相继完成，工程的路子也将越走越窄。以广东为例，2014年就将完成LED在公共领域的改造。LED户外照明换装需求会在近几年内达到饱和。而民用照明的普通消费市场才是一片广阔的蓝海。但是，起码要到2014年，经过教育期和引导期后，LED发展才会进入相对成熟的阶段，届时会有更加广阔的商用和民用市场大门被打开，有实力的企业将有机会获得更多的市场份额和更大的发展空间。而到2015年，LED发展才会进入快车道，因为白炽灯基本在这一年终止使用。到2016年和2017年，LED照明市场将迎来井喷期。勤上未雨绸缪，顺应市场趋势，率先进行销售转型。从2012年下半年开始，勤上就确定和坚定了依托渠道扩大市场空间的发展方向，将自销直营转换成渠道销售模式，以市场和客户端需求来推进产品的开发。

勤上光电专卖店展区

勤上在2013年的渠道网点目标是1000家，2014年为2000-2500家, 到2015年要达到5000家。同时，销售模式的转型也带动了产品结构的改变。着眼于LED民用照明市场的广阔前景，勤上将自己定位为“LED照明专家”，从今年开始加大对LED室内照明产品的研发，计划厚积薄发，竭尽全力推动LED照明产品进入民用市场。早在今年4月19日，勤上就举行了500多人的全国招商大会，推出具有性价比的室内照明产品，在业内引起了轰动。在管总看来，中国民用照明市场潜力巨大，未来LED将深入到千家万户，如果企业不能在现阶段未雨绸缪，不关注室内产品并采取措施调整销售方式及销售结构，势必在未来的竞争中处于下风，甚至面临被淘汰的窘境。

发挥专业技术优势，与传统企业一较高下

除了新兴的LED企业发力渠道外，一些传统照明企业也转型抢食LED市场，那么，这场资源争夺战中，双方实力如何呢？管总认为，“传统照明在品牌和渠道上占有优势，但在专业技术领域却存在劣势。因为LED的竞争离不开产品这一核心，LED专业技术不是想学习就能马上学会的。仅勤上光电，就拥有200-300个研发人员潜心花费十几年时间专注于LED技术研发，而传统照明企业是无法在短期内将LED光、机、电、热技术全部掌握，所以就出现了传统照明品牌并购LED企业，或者LED企业并购传统照明企业，以实现双方在技术和渠道方面优势互补的情况。另外，传统照明转型还面临艰难取舍：如果在同一店里面不断地去宣扬LED的种种好处，就有可能与其主营产品（节能灯等）自相矛盾，闹出左手打右脸的笑话。而勤上光电却可以大张旗鼓地宣传LED替代传统照明的理由以及LED的优势。当然，对于我们来说，难处在于，作为专业的LED生产企业，我们的品牌和渠道在短时间内是没有办法与其相抗衡，这是我们急需要解决的问题。”

为此，勤上光电勇于正视发展上的短板，制定了循序渐进的市场规划，即首先做好自己的产品，将技术摆在第一位；在全国举办几十场招商会，产品推广会，或者是针对行业客户的宣讲会，在客户中推广品牌，让行业认知了解勤上光电；联合上游众多的原材料供应商和下游遍布全国各地的产品代理商与经销商，通过打造全球最大规模的集约化采购及生产体系，凭借大规模化的量产能力，尽可能降低LED室内照明产品的成本，以业内最高的性价比将产品投向市场。管总预测，未来3-5年，LED行业会出现若干家过百亿的企业，而勤上光电将率先在这个阵营里面建立优势。