科健说：国产手机不是“阿斗”

    【CHINA通信网特别报道】：“现在有些人对谁是国内手机的‘老大’争来争去，
其实，只要看一看，整个国产手机的市场占有率只有5％，你就会感到，在国内品牌中，排名
第一或第十并不重要。重要的是，在未来三年内，如果某一品牌的国产手机的市场份额不能跻
身整个世界手机品牌的前四名，不管你是国内品牌的第一名还是第九名，都将被淘汰。科健在
未来三年内要争取进入手机品牌的前四名，否则一样会死掉。”科健公司总经理郝建学在接受
本报记者专访时，谈及这个问题，显得有点悲壮。
    从“二类城市”寻找突破口
    “北京、上海、广州、深圳这样的经济中心城市，我把它们定义为一类城市，这些一类城
市的消费者在购买手机时有较强的品牌意识，这些城市是摩托罗拉、爱立信、诺基亚等国外知
名品牌手机的天下，国产手机在市场竞争中，一开始很难取胜。在前两年，科健在开拓市场时，
避开这些一类城市，而把市场拓展的定位放在成都、南京、杭州、南通等经济相对发达，而消
费者对手机的品牌没有太多的认同的城市。”谈到占领市场，郝建学颇有一点排兵布阵的章法。
    他说：“科健先占领二类城市的市场，再从这些城市向县级城市辐射，最后再回过头来考
虑中心城市的问题。两年来，科健已在全国各地的省会城市建立了20个分公司，同时采用人海
战术派遣销售和服务大军从省会城市逐级向下渗透。科健1999年销售手机40万部，2000年销售
手机70万部，增长迅猛，在南京，单一品牌手机的销量排名中，科健甚至已经名列第四。”
    “虽说科健去年销售了70多万部手机但与原来销售100万部的计划还有差距，主要原因，一
是我们的原材料60％从韩国进口，中韩贸易磨擦，我们支持国家，停了3个月的进口，产量受到
影响。此外，与法国合作，技术检测时间长，也推迟了手机生产的进度。”
    “今年，我们在扩大二类城市市场的同时，准备向一类城市的市场扩张。在北京、上海、深
圳这些城市，科健卖手机不一定要赚钱，主要是先抢占市场份额。今年整个科健手机在国内市场
上的销售争取突破250万台。”
    争取第一个“吃宵夜”
    “手机与彩电不同，更换周期快，一般来说，18到24个月，人们就会更换一次手机最长的4
年也要更换一次。手机代表人的品位，市场需求越来越大，在香港，50％以上的人拥有手机，中
国人拥有手机的比例还很小，发展空间很大。”
    说到这个话题，郝建学很有感触：“手机市场前景广阔，但厂家之间竞争也很激烈，关键要
看怎么做。在技术和品牌都不占据优势的情况下，似乎只有走‘低端市场’的道路，避开国外手
机生产厂商的矛头。这是很合理的想法。国内大多数手机生产厂商也是这么做的，当洋品牌看到
国产手机要打‘低端市场’的牌后，迅速做出了反应。洋品牌借助技术力量和国际采购渠道的成
本优势，纷纷推出低价手机。最后的结果是，国产手机并没有在低端市场上占到便宜。”
    “科健一开始就放弃了走‘低端市场’的思路，而是以中高档手机的生产为自己的定位。有
统计数据说，去年国内手机生产厂家中，只有科健一家是赚钱的，别人赚钱不赚钱我们不知道，
反正我们是赚钱的。科健为什么能赚钱？一个原因是我们只生产手机一种产品，不赚钱吃什么？
不赚钱，我们就没得吃，这一现实使我们时刻有危机感。另一个原因是，我们舍得花钱投入搞研
发，生产有定位、有特色的手机产品。”“有这样一个数字，科健每开发一种型号的手机，都要
投入2000万元的研发经费。另外，科健还收购了一家芯片生产厂商，预计到今年年底之前就能开
发出自己的芯片，届时，科健应该能够生产出从里到外都是自己的东西的手机。为了加大研发的
力度，科健在韩国、西安和深圳都建有研发中心。另外，科健还与韩国三星合作生产CDMA手机，
紧跟世界最新的手机生产技术。”
    郝打了个比方说：“国产手机的成长分为吃早餐、中餐、晚餐、宵夜四个阶段，吃宵夜就是
指芯片和核心软件都由我们自己设计并生产。现在科健已身处吃晚餐的阶段，下一步就要争取吃
宵夜。”
    “国内兄弟应联起手来”
    科健是国内最早生产手机的厂家，在上手机项目时，许多人根本不看好，认为国产手机是扶
不起的“阿斗”，前景暗淡。当时郝建学携全部身家进入中科健，继而拿出“拼命三郎”的精神
一头扎进了国产手机的项目里。提起这件事，郝说：“当时我的心里一点底也没有，两年下来，
科健的市场份额在不断扩大，我现在的感觉和当初不大一样，我觉得，国产手机也不是扶不起的
‘阿斗’。”
    “现在的关键问题是，国产手机生产厂家不能再重复彩电产业走过的老路，前几天我碰到有
关彩电企业的经理们，他们说，国内彩电产业发展这么多年终于有了些起色。可由于国内厂家之
间大打价格战，相互残杀，就像爬到了10层楼，刚刚看到美好的景象，却又一块从10层楼上跳下
来。”
    “面对国外手机品牌的强大攻势，国产手机生产厂家的兄弟们应该联起手来，共同开发一些
共用技术，以抢占更多的市场份额，而不应互相拆台，打变相的价格战。在这方面，国产手机厂
家总的说来不错，但也有个别厂家不敢让人恭维。市场竞争是难免的，现在我们担心的是，有些
厂家不按常规‘出牌’，游戏规则乱了，如有的厂家把手机和冰箱、彩电一起捆绑销售，这不仅
不利于正常的市场竞争，对手机形成自己的品牌，也是一种损害。在这一点上，国内手机生产厂
家一定要形成共识，兄弟们联起手来，把国产手机的市场份额做大。”
     在这个风云变幻的手机市场，我们想对中科健说：愿你们一路走好。

                                                      （CHINA通信网 榕侠）