联通如何照看两张网

乐倩


1月8日，是中国联通CDMA开通一周年的纪念日。


一年时间，用户数突破700万，应该说这是一份不错的成绩
单。然而，与去年下半年CDMA业务高歌猛进的劲头似乎不太相称的是，中国联通此次并没有借一
周年这个题材大肆炒作
，一份据说已经拟好的宣传稿也迟迟没有发出。从元旦起，联通还悄无声息地将CDMA月租费改成
按天收取，虽然只是一个细节变化，却是在保护客户利益方面前进的一小步。


这其中似乎暗示出中国联通CDMA今年推广策略的一种调
整，从大规模造势到数据与服务的实际业务竞争，用联通北京分公司一位工作人员的话说，联通
CDMA今年会“更低调，更务实”。


一周岁的联通CDMA，在2002年中有哪些成败得失，2003年
又将交出怎样一份答卷呢？


-走高端用户还是低端用户路线


中国联通CDMA七个月建成全国网络的神速，很快在用户计
划发展缓慢的现实面前黯淡下来。世界著名的麦肯锡咨询公司中国联通CDMA制定的“争抢中高端
用户市场”策略，开始受到质疑。


在联通推广的前期，联通的这种高端策略无疑是有问题
的，影响了联通CDMA用户的发展。


之后，中国联通各省市分公司五花八门的“存话费送手
机”活动，事实上已经抛弃了所谓“高端战略”。于是，几乎是一夜之间，CDMA摆脱了高贵气，
成为流行时尚，周围很多人都把手机换成了CD鄄MA。


这种策略转变现在看来是卓有成效的。联通从第三季度开
始进行的大规模促销活动果然聚拢不少人气，9月底用户数就突破了300万的关键点，直至年末冲
出700万大关。


当然联通也不能因此就一味地走低端，因为运营商真正的
利润来源还是在高端用户，因此应该采用高低端并进的方式，采用手机补贴的促销方式吸引低端用
户，而采用和集团用户统一签订协议，给予一定的话费折扣，并且给予这些大客户优质的服务来吸
引这些高端客户。如果2003年联通能够吸取经验教训，沿着正确的路线往下面走的话，其在2003
年用户肯定能获得更大的发展。


据悉，联通将在2003年推出的预付费业务就是瞄准了中低
端客户。与此同时，为了争夺中高端客户，联通还会加大对集团客户和大客户的争夺。其中，主要
针对集团客户的VPN(虚拟专网)服务将在2003年大行其道。



摘自<<北京青年报>>