华为和Motorola紧锣密鼓谈判建立合资企业

　　两个中外巨头的联手将令人震惊，尤其在即将降临中国的3G时代。

　　3G这团火烧得人实在有点难耐，在电信业寒冬中，没有比借这团火取暖活血更好的事情。

　　世事无绝对。去年曾因为各种原因而陷入僵局的摩托罗拉与华为合资事宜，现在却因外部环境的改变而被双方重新提上议程。

　　来自摩托罗拉的最新消息显示，公司目前正与华为方面紧密接洽，希望以组建合资公司的方式来拓展3G市场。新的合资公司将负责包括WCDMA、CDMA和GSM在内的系统产品的研发和生产。消息来源说，如果进程顺利，谈判可能在春节前进入收宫阶段。据这位人士乐观估计，摩托罗拉和华为双方在合资公司的股权比例应该接近于1∶1。

　　还有消息称，新的合资公司将参照华为与3COM合资公司的模式来组建。如果按照这一模式，摩托罗拉将在除中国以外的地区，以摩托罗拉的品牌销售合资企业的产品，而在中国市场上，则以合资企业的品牌销售产品。

　　华为和摩托罗拉发言人均拒绝对此事发表评论，摩托罗拉全球市场营销及品牌管理中国区电信运营方案部魏颖称，公司一直与华为有着密切的合作关系。

　　“这应当是一个双赢的局面”，分析人士指出，“华为可以利用摩托罗拉的品牌来拓展北美和欧洲市场，而摩托罗拉也可借机在中国即将启动的3G市场上拿到更多的订单。”

　　几近夭折的谈判

　　摩托罗拉与华为关于组建合资公司的谈判始于2002年。

　　从技术角度来说，摩托罗拉与华为在3G产品上的合作具有较强的互补性。摩托罗拉大中华网络方案解决部的一位高级工程师指出，摩托罗拉的无线基站产品相比之下要强于华为；而华为在核心网部分的产品性能不错，恰恰是摩托罗拉所欠缺的。

　　正是在这种技术前提下，摩托罗拉和华为保持了较为密切的合作关系，双方从2002年就签订了保密的合作协议。摩托罗拉的人说，双方的合作类似于OEM的形式，即摩托罗拉在为运营商部署无线网络系统时向华为采购核心网设备，设备贴上摩托罗拉的产品标签。例如，在河北联通的CDMA网络上，双方就采用的是这种合作方式。

　　但谈判进行得很艰难，首先是华为当时已经开发出CDMA和WCDMA的全线产品，但还需要时间进行产品性能的改善，一旦将这部分资产注入合资公司中去，可能会带来损失。

　　而另一深层次的矛盾在于，摩托罗拉希望通过合资的形式来收购华为。

　　“几次试探下来，我们认为对方的目的并非是组建合资公司那么简单。”对于这种说法，已经离开摩托罗拉的一位高层承认，公司当时确有通过合资的方式来收购华为的想法，一是当时华为正处于资金紧缺的时期，二是摩托罗拉希望依靠收购来加强自身在移 动系统上的实力。

　　由于理念上的巨大差异，加上摩托罗拉自身业务的调整，最终使得组建合资公司的谈判从去年下半年进入冰河期。华为的人说，双方仍旧保持了在技术层面上的合作。

　　摩托罗拉为情势所迫

　　但不到一年的时间，内部因素和外部环境都迫使摩托罗拉必须加速在中国3G市场上的布局。

　　受累于终端和芯片市场的战略失误，摩托罗拉全球业绩在今年跌入低谷。

　　在系统设备市场上，摩托罗拉也面临诸多困难。WCDMA市场的争夺，很多人相信，以CDMA2000技术见长的摩托罗拉设备很可能得不到运营商的青睐，特别是在中国市场。信息产业部电信研究院的一位专家说，政府高层对于发放3G牌照的基本要求有三点：应用、自主知识产权和价格。这意味着国内的运营商在采购3G设备时将偏向于国内厂商。“与华为合资将保证摩托罗拉在中国WCDMA市场拿到足够的市场份额。”咨询公司BDA的一位电信分析师说。

　　摩托罗拉中国区电信运营方案部的一位人士认为，摩托罗拉去年将设在加拿大的一家生产GPRS交换设备的工厂撤销后，也急需寻找一个提供核心网设备的合作伙伴。西门子、阿尔卡特都曾经为摩托罗拉提供核心网设备，但这两家厂商现在分别选定NEC和富士通作为合作伙伴，形势对于摩托罗拉越来越严峻。他还认为，摩托罗拉将其设在英国的GSM生产基地撤销，目的就是要将生产基地逐渐转移到中国以降低成本，和华为成立合资公司有助于公司在3G产品上实现这一目标。

　　分析人士指出，一旦摩托罗拉和华为成立合资公司，摩托罗拉在中国市场的布局也随即发生重大改变。摩托罗拉目前在天津设有独资的系统生产厂，还与东信在杭州合资生产基站，另外该公司与金鹏在系统设备上也有密切的合作。与国内合作伙伴的关系发生何种变化，要看摩托罗拉会向合资公司注入哪些资产、如何与华为划分销售区域。

　　华为，急还是不急？

　　与摩托罗拉热谈合资形成对比的是，华为方面却似乎在刻意保持低调。公司一位高级副总的态度是，“华为对此事并不着急，对方可能在心态上更迫切一些”。

　　华为的不急来自公司业绩的逐渐好转。

　　据估计，华为今年的收入将达300亿元人民币，尽管和公司原定的320亿元收入仍有距离，但对海外市场的开拓已见成效。今年的国际收入预计将超过10亿美元，占总收入的1／3。

　　华为一位中层因此认为，随着市场情况向着好的方面发展，加上公司在产品技术上的提升，例如华为目前已经开发出五款基站产品，与摩托罗拉合资的意义已经不大。

　　但外界推测华为的“不急”很大程度上是采取欲擒故纵的策略，以获得对合资公司更大的控制权。多数市场人士相信，考虑到双方在产品和市场具有很强的互补性，华为也将从合资公司中获益匪浅。

　　首先在于海外市场的开拓。尽管华为今年在海外市场有所突破，但大多局限于中欧、东南亚和非洲等欠发达地区，想要突入北美、欧洲等主流市场仍很困难。北京的一位电信分析师说，“缺乏二代通信网络的积累，使得华为的基站缺乏商用经验，这会影响到华为参与北美、欧洲运营商对WCDMA设备的采购，而与摩托罗拉组建合资公司则能很好的解决问题。”

　　另外，同摩托罗拉的合作还可以改变华为在CDMA项目上的尴尬局面。

　　知情人士称，目前仍有相当多的因素影响双方谈判的进程，例如持股比例、注入合资公司的资产、销售范围的划分等。但分析师们认为，就双方寻求合作的意向来看，强强联合正成为3G设备市场的一种趋势。

　　“你不可能再看到10多家厂商同时中标联通CDMA采购的那种场面，运营商在3G采购时总希望控制厂商数量，以保证互联互通和售后维修，特别是像中国电信和网通这样的新移 动运营商。”一位分析师如是说。