联通建成首都精品网 移动通讯资费转向服务

　　2003年和2004年，中国电信市场资费体系特别是移动通信资费经历了一场雪崩式的调整。纵览全国，激烈市场竞争引发的价格战，一方面加速了用户增长特别是低端用户的增长；另一方面急速增长的用户导致运营商不得不持续投入巨资进行网络扩容。从而形成了一个不良循环。

　　相比之下，北京作为首都的特殊地位，电信市场的竞争显得较为良性。不论是在互联互通、资费价格战上，竞争各方保持得相对克制。在这个有效监管的电信市场，价格战并不是一个有效的武器，那么电信运营商通过什么样的手段来争取客户呢？

　　CDMA建成首都精品网

　　11月28日，北京联通总经理姜培华对部分在京媒体表示，“联通在北京地区CDMA网络覆盖率已经达到99.99%，达到与竞争对手旗鼓相当的水平。从这个时候开始，北京联通将把工作重点转移到服务上面来，改变过去几年的工作模式。”在两年多时间内，中国联通在北京地区共投入100亿元人民币进行CD鄄MA网络建设，今年CDMA三期二阶段网络建设完成之后，北京联通的运营重点正在悄然发生变化。

　　姜培华所说的运营重点变化，指的是其将不再把发展用户数量作为惟一工作重点，下一步将侧重提升现有用户的APRU值和争取竞争对手高端用户。北京作为中国第一个开通移动电话的城市，截至2003年年底，移动电话普及率达到每百人77部。在这个接近饱和的移动通讯市场，一味地争夺低端客户显然并不明智。

　　“北京移动通讯市场高端用户的比例应该是全国最高的，我们一早就把目标瞄准了这部分人群，但许多消费者对于CDMA的概念还停留在两年前信号不好的阶段，这使得争取每个新用户的成本变得很高。”北京联通市场总监姜运涛颇为无奈。记者在北京郊区十三陵附近看到，在一条通向北京著名长寿村望宝川的盘山公路上，联通为了完善网络覆盖，沿途伫立着每座投资150万元以上的联通CDMA基站，而竞争对手只有一座GSM基站。姜运涛说，这样联通CDMA比竞争对手网络覆盖完善的情况在北京许多地方存在，但要让普通消费者尽快意识到这点，需要时间。

　　“目前北京地区市区、县城、平原地区100%覆盖；乡镇100%覆盖，行政村覆盖率99%；交通干线(包括国道、高速公路、铁路)覆盖99.3%；所有的度假村100%覆盖，旅游景点达99.5%。”北京联通移动网络技术维护部经理刘北阳说，这些数据是经过实地测试得出来的。在北京市区，联通已经完成了3000座以上楼宇的室内覆盖。

　　凸显高端用户战略

　　完善网络覆盖是联通向竞争对手发起挑战的基础，但在网络覆盖完成之后要让消费者完全接受，依然存在着相当距离。值得关注的是，北京正在成为移动通讯市场从争斗用户数量转向争夺高端用户的焦点，值得电信监管部门和运营商欣慰的是，这种争夺并不是以价格战为基础，而是以差异化服务为基础。

　　“在网络覆盖好的情况下，良好的大客户服务能够吸引竞争对手的高端客户和留住现有客户。”北京联通总经理姜培华颇为自豪，北京联通部分高端用户在首都机场可以享受原来只有正部级以上干部才能享受的候机待遇，这在电信运营商里是首家。

　　姜培华精心打造的差异化服务战略正在成型：去年11月，北京联通扩建了大客户服务中心，该中心主要任务是分流原1001承担的部分职能。运转一年来，北京联通已经基本形成了大客户中心针对高端客户，1001客户面对大众客户的服务格局。

　　对此，电信咨询公司人士认为，服务差异化的战略有助于细分市场，并帮助中国联通从一个运营型的电信企业转变成为一个服务型的企业。

　　姜培华透露，北京联通连续数月在以争夺竞争对手高端用户为主的“双模世界风”手机销售中，排名稳居联通集团各分公司第一，显示高端战略的顺利实施已经成为北京联通收入与利润增长的重要原因。