烽火科技海外大突破 吕卫平首提“正面市场”策略[图]

9月24日专稿（蒋均牧）从企业发展角度来看，国际化是突破现有格局、实现华丽转身的必经之途，本世纪初华为和中兴的“走出去”促成了其崛起与繁荣。作为我国光通信技术发源地，烽火科技的国际化进程无疑牵动着业界的视线。

去年通信展上，武汉邮科院副院长、烽火科技副总裁吕卫平就烽火科技的国际化战略布局作出详述，描绘出一幅放眼全球的宏伟蓝图。

时隔一年，依旧是不疾不徐的语调和略显疲惫的神色，这次面对C114吕卫平的眉宇间带着喜色，言语中也颇具兴奋之情。

“上半年海外市场最有亮点，合同销售额同比大幅增长136%，在一些国际顶尖运营商中实现规模进入，可以说这些年的布局初见成效。”这样迅速的成长不仅超过了烽火科技对于海外业务的期许，亦在一定程度上加速了其迈向通信领域国际化产业集团的转型进程。而这一切发生在全球宏观经济形势依然低迷、市场竞争白热化态势进一步加剧、通信厂商普遍遭遇“寒流”甚至“瘦身”节约成本的背景之下。

海外收入逆势增长

从大部分通信厂商的上半年财报来看，行业整体形势严峻，其中主要原因之一就是全球经济大局不佳，运营商纷纷收紧“钱袋”投资更为理性，然而烽火科技的海外逆势上扬表现却说明了“外因”并非绝对。

136%的合同额增长并非因为基数较小，早在2009年烽火科技营业收入就已经突破百亿大关，而在2010年的采访中烽火科技相关人士也称海外收入在该集团整体收入中占比达到10%。

当然，数字只是判断一家企业发展态势的一个方面，市场表现更为重要。

烽火科技在上半年形成了光通信、无线通信、数据通信、智能信息化四大业务集群整体海外突破，其中尤以一直立足的光通信主业进展最为迅速，吕卫平表示。

截至今年上半年，烽火科技的光通信系列产品已经成功进入海外80多个国家和地区，特别是网络设备和光纤光缆产品实现规模增量，同时进入全球最具竞争力十强榜单之列；而光电器件产品亦延续了在北美、欧洲、日韩等高端市场上的畅销局面。

由于顶尖运营商往往具有业务版图辽阔、用户规模庞大、资本雄厚、热衷引入新技术、对网络设备质量要求严苛等特点，能否进入其采购短名单也是业界公认的衡量一家通信厂商综合实力的一项重要指标。而烽火科技经过多年跟进与培育，已经成功与西班牙电信（Telefonica）、意大利电信（TI，Telecom Italia）、德国电信（DT，Deutsche Telekom）、美洲移动（America Movil）等TOP20运营商中的七家展开合作、进入其核心市场，并且规模突破了多个国家和地区的主流运营商。

首提“正面市场”策略

吕卫平在去年采访中曾表示，国际化没有捷径可走，现时的大突破无疑是烽火科技长期布局与积累的结果。

战略层面上，2010年烽火科技就明确了构建通信领域国际化产业集团的目标和任务，并在“十二五”规划中，将加快国际化进程、加大海外市场拓展力度放在了至关重要的地位。战术层面上，烽火科技自内而外采取了多项措施，例如在各产品线设专门负责国际市场的副总经理、将海外市场业绩直接与一把手绩效的50%挂钩；又例如集中资源突破顶尖运营商与主流运营商。

今年的采访中，吕卫平提出了海外拓展的“正面市场”策略，即正规化与本地化相结合，突破跨国运营商和各地主流运营商。他表示，这两者间相辅相成，共同指引烽火科技在海外市场拓展领域的各项活动和举措。

“原先我们的人员派驻往往随项目而动，一些常驻的国家和地区也没有专门注册法人公司，人员职能结构也没有形成体系，如何才能提升员工工作的有效时间？同时各个国家和地区之间的文化氛围、商业环境都存在巨大差异，如何才能迅速贴近当地客户？那么这些年来我们一直都在围绕这两点进行调整，而且在这个过程中又产生了很多新的思路和想法。”他剖析称。

基于海外拓展“正面市场”策略，烽火科技将先前的积累进行消化，在全球范围形成了20余个分支机构和四大区域性本地化基地，为突破跨国运营商和各地主流运营商打下坚实基础。

此外，烽火科技及其子公司还以此为指引制定出“一区一策”、“一品一策”的战术。前者意为按照不同国别和地区的发展水平、市场特点来制定差异化营销策略；后者则是根据区域市场特点和客户需求来制定各类产品的营销策略。

吕卫平亦坦言，机遇与挑战犹如一对双生子，海外版图的扩张既催生了烽火科技海外收入的突破，也带来了新的问题。一来部分国家和地区受经济环境影响贸易保护主义抬头、贸易壁垒现象也日益严重；二来部分国家和地区政治局势动荡，市场拓展和维护的投入都存在一定风险，后续如何应对将考验烽火科技的决策层与执行能力。

烽火科技副总裁吕卫平