转售试点拉开谈判 虚拟运营商“放牧”心态

距工信部公布“《移动通信转售业务试点方案》(征求意见稿)”已经过去了一周时间，据记者了解，一些企业在看到试点方案征求意见稿后，第一时间就和工信部沟通反馈，希望能在正式方案中争取到更多的有利保障。

而在这段时间里，行业各方也都对开展试点的预期和可行性进行了讨论。在一些运营商人士看来，民营资本进入有可能会分走自己的蛋糕。而一些跃跃欲试的企业，也开始憧憬自己的盈利前景。

对此，野村综研电信行业研究副总监陶旭骏提醒说，“想进入的民营企业必须研究清楚电信业的规则，不然就很可能空欢喜一场，甚至是赔本。”

“其实早在2003年，国外虚拟运营商Virgin Mobile(维珍移动)就曾试图进入中国市场，和国内一家运营商谈判数年。但最终因为政策原因中止。”陶旭骏告诉记者，现在政策允许了，其实可以参照国外的一些成功经验进行尝试。

通讯连锁企业乐语通讯高级副总裁赵健接受记者采访时表示，他从2011年就开始参加全球虚拟运营商大会，向全球各地的运营商学习经验。在他看来，虚拟运营商的任务并不是和运营商去“分蛋糕”，为运营商提供价值、形成合作才是虚拟运营商生存的基础。

具体到中国市场，赵健认为，“三大运营商的3G网络都已建设完毕，但现在3G网络并没有得到充分使用，还有富余的网络资源。民营资本进入可以帮助运营商更快地利用起这些资源，提升使用效率。”

他山之石

“我们前期做了大概两年多的研究和准备工作，从国外的虚拟运营后台系统建设来看，虚拟运营有四个不同的运营模式。”赵健告诉记者，目前计划开展的转售业务是最基础的类型。

在转售的基础上，虚拟运营商逐渐加入增值业务、后台系统、计费系统，甚至是交换机设备后，就能逐步成为Enhanced Service Provider(增强型服务提供商)、Light MVNO(轻度型虚拟运营商)，以至Full MVNO(全面型虚拟运营商)。

“欧洲、北美、澳洲及东南亚地区，这几种模式都存在。”赵健表示，目前全球共有700多家移动虚拟运营商，其中大部分位于欧洲、北美等发达地区。亚太地区的虚拟运营商在逐渐增加，预计未来三年内，亚太地区的虚拟运营商发展速度会加快。

去年10月，赵健去吉隆坡参加了2012年全球虚拟运营商大会。他告诉记者，全球各地其实已经有非常成熟的模式可以参考。

比如零售业进入虚拟运营的成功案例，有我国台湾地区的家乐福电信。通过租用中华电信的网络，结合自己的消费群，家乐福提供了价格低廉的语音服务及购物通话双向折抵等特色业务，发展了超过30万用户。

娱乐业进入虚拟运营的案例有日本迪士尼移动。迪士尼公司在日本租借DOCOMO的网络，以喜欢动漫的年轻人及儿童为客户群，推出了卡通动漫手机、迪士尼世界观的小游戏、独特的迪士尼互动媒体体验服务。此外还有邮政服务业进入虚拟运营的案例等。

赵健表示，这些案例背后有一些共同的条件，那就是“政府”、“基础运营商”和“虚拟运营商”的三方努力。

首先政府的监督保障作用不可或缺。“比如在香港，政策要求运营商要拿出30%的资源供虚拟运营商使用，包括号码资源和网络资源。”赵健说。

第二点就是运营商的支持意愿有多大。赵健表示，英国的Virgin Mobile在1999年开展运营的时候，正式得到了英国最小的一家基础运营商的鼎力支持，在两年内发展客户达到190万。

第三则是虚拟运营商自身运营能力。“有一定的品牌、客户、渠道。拥有这三部分的能力，这件事才有可能做好。”赵健说。

合作探讨

据记者了解，世界上最大虚拟运营商Virgin Mobile曾于2003年找到国内某运营商，希望洽谈虚拟运营相关方案。陶旭骏表示，2004年双方开始正式接触运作。“主要是提出了一套‘品牌租借转售’方案，和现在的转售业务类似。”

但是，由于当时国内的政策并未对虚拟运营商放开，所以2006年Virgin Mobile最终结束谈判退出。陶旭骏透露说，其实当时运营商对虚拟运营的态度还算是比较开放的，可以用“谨慎欢迎”来形容。

赵健告诉记者，乐语现在也和国内某运营商在保持紧密的洽谈。找到一个双方都满意的模式是发展虚拟运营商的前提。在赵健看来，目前一些人提的抢市场分蛋糕的说法并不准确，“运营商和移动转售企业应该是互补的，市场格局应该是共融的。”

赵健用放牧的比喻来形容他心目中运营商和虚拟运营商的关系。“运营商占据最好最肥沃的草地，一些边缘的地区或者精力照顾不到的地方，可以分给虚拟运营商来管理。”

陶旭骏认为，虚拟运营商的放开，其实对小型的电信运营商是利好。“因为小运营商并没有那么多的资源去和占据市场主导地位的大运营商竞争，利用第三方的力量会是比较好的选择。”但是在中国，这一问题相对没有那么明显。“三大运营商都有老大心态。”另有分析人士向记者表示，单从资金实力上说，联通相对处于弱势，所以相对来说，“联通可能发展虚拟运营商业务的合作意愿更强。”

“未来的基础运营商依旧会占有主导地位。”赵健认为，目前乐语计划利用自己在全国的1800多家零售门店，以及和运营商合作的经验，开展移动通信转售业务。“我们的核心还是在于满足好自己的客户群，提供一站式的服务。”