从东家到对手：华三的华为命题

21ic通信网消息，与成立八年来多达4次股权变更的另类纪录相比，华三(杭州华三通信技术有限公司，H3C)的业绩表现出色。

3月1日，嫁入惠普两年的华三在广州召开渠道大会，华三营销总裁吴敬传透露：华三在中国市场的份额已连续三年超过思科。而在其2011年14.6亿美元销售收入中，约有三分之一来自海外市场，其中海外市场80%的收入，又来自中国科技企业较难突破的欧美市场。

思科是全球企业网市场的鲨鱼。在华三成立前，不管在中国还是全球市场，企业网市场都由思科一家独大。不过2009年，华三已经在中国市场超越思科，而自2009年底“嫁入”惠普后，华三又联合惠普在全球市场夺下了超过10%的企业网市场份额，将思科全球地盘缩至70%。

成立于2003年的华三可谓是中国科技业投资方多番易手的代表。其原脱胎华为的企业网络部门，自华为独立后，华三又先后经历了华为控股、3COM控股及2006年3COM全盘接手等阶段。2009年11月，惠普以27亿美元现金收购3COM，华三被纳入惠普旗下。

而尽管目前惠普正遭遇全球裁员、PC业务摇摆不定和股价大跌，华三的年销售收入增长速度却超过了30%。这样的业绩表现，也使吴敬传有底气认为，华三过去几年的几经易手并非命运多舛，而是其价值抢手的体现。

“一般认为，中国企业与外资巨头争夺，最主要的杀手锏就是低价竞争。”吴敬传表示，而华三也确实经历过这个阶段，如2004年到2007年期间，华三产品对思科的折价幅度最初是约25%，后来到达10%。“但现在，低价已不是华三关键词。”吴敬传举例称，在最近一次某电信运营商的私有云项目中，竞争对手的报价甚至比华三低了25%。

自并入惠普后，华三和惠普的合力已经产生，前者在海外市场主要凭借惠普渠道打开局面，获得包括瑞士电信、雪铁龙、梦工厂等高端客户。吴敬传介绍，目前，惠普和华三对全球企业网市场的区域布局为，中国市场主要以华三为主体，海外市场则以双方的业务品牌HPN进行拓展，由华三提供产品，惠普则负责提供渠道。

不过，华三的下一章节除与思科缠斗外，还将面临另一个对手，也就是它的老东家——华为。

目前，华为的年销售收入约320亿美元，其也已从去年开始在企业网市场大肆扩张，向企业网和以手机为代表的消费终端市场大举进兵。在企业网市场，华三、华为、思科三家颇有渊源的企业，未来将上演怎样的故事？戏未揭幕，观众已被吊足胃口。

来源：21世纪经济报道 作者：施建